【焦点の違いから性格を考える：獲得型と防御型】

心理学者トーリー・ヒギンス氏は、人の焦点（フォーカス）によって思考はどう変わるかを教えてくれる

先に簡単な説明をすると

［獲得型］→何かを得たり、達成したいと切望し、新たな技能を得るべくチャレンジする

［防御型］→安全と危険に注目する
それは責任や義務を果たす事が根底にあり、既にあるものを失わないように考える

これらは
心理学では珍しく、状況に関係なくどちらかに偏っている事が多い

また、どっちに偏るかによって、普段の“選択、感情、行動”が予測できる

そして、どちらも一長一短である

詳しく説明すると…

［獲得型］

・学生の目標モチベーションで言うと、医学部学生なら「医者になることを夢見ている」

・「何かを成し遂げる」「理想の能力を身に付ける」という目標の裏には“愛情を得る為に”というものがある

・「愛、称賛、報酬、喜び」などポジティブなもので人生を満たそうとする

・モチベーションは［何かを獲得したい！］という強い願望

・ポジティブなフィードバックが効果的

・成功の見込みが見えると、やる気や自信が湧いてくる

・ネガティブフィードバックは極端に意欲を低下させる

・褒める時は「過去に成し遂げてきたこと」、「優れた人間だと能力を褒める」

・買い物の選択基準が「多機能、世界時計」など高級感や洗練された機能に興味を示す（心理学者リオバ・ワース氏）

→洗濯機なら「最先端の技術」「数多くの機能」に心惹かれる

・戦略を立てるときは「リスク思考」

例えば、鹿の猟で少しでも可能性があれば発泡するタイプ

獲物を持ち帰られる可能性は高いが、弾薬の無駄遣い、周囲にいた鹿を怖がらせて逃す可能性も高くなる

・正確さよりもスピード

・読書はわからないところがあっても「読み進めればわかるだろう」「とにかく最初は最後まで読み終えよう」と読み進める

・短期のモチベーションを高める事が得意

・ビジネス交渉ではリスクを取る（心理学者アダム・ガリンスキー氏）

［防御型］

・「安全、危険」にフォーカスして行動する

・批判によってモチベーションを高め、困難に直面しても諦めない

・人生の指標を「義務と責任を果たす」と考える

・「危険、罪、処罰、痛み」などネガティブを排除しようとする思考

・親の育て方

悪い事をした時に罰して、正しいことをした時は「罰を与えない」

→すると子供は、何かを健全に行えば安全な状態で居られ「罰を受けないように」という根底で行動する

しかし当時に「失敗を恐れる」子になる

・地域による文化差

相手との関係性を重んじる東洋では防御型の目標が促される

・チームプレーでは「味方のピンチを救うのは自分の責任」「チームに迷惑をかけなるミスを避ける」思考になる

・モチベーションは「警戒」

危険から身を遠ざけたいという欲求がある→そのためフィードバックを与えるとモチベーションが上がる

・ポジティブなフィードバックはあまりモチベーションは変わらない

・ネガティブなフィードバックでは、一瞬モチベーションは下がるものの、その後上昇する

・過去の成功体験に幸福イメージを持つものの、自分の能力についてポジティブなイメージを持ちにくい

→高い自己イメージを「危険なもの」と考える

・防御型の悲観的な思考は単なる悲観主義ではなく、物事が良くない方向に進むかもしれない事を想定し、成功の期待を低くすることで、非現実的な甘い見込みを消去する

・最悪な事を想像することで、強いモチベーションになる

・買い物をするとき「保証期間の長さ、丈夫さ」など安全性や信頼性に興味を示す

・防御型への売り文句は「長年の実績、消費者テストで安全性を確認」などが効果的

・戦略を立てるとき「リスク回避」を選ぶ

鹿狩りでは、打つ前に鹿が確実に居ることを確認し、「鹿がいないのに発砲して損失」（近くに居た鹿を逃す、弾薬の無駄遣いなど）を一番嫌う

・抽象的な思考や創造力は、無謀で時間の無駄に感じる

・計画を立て、根気よく進める

・複雑な作業（心理学の速さと正確さのトレードオフ）では、ゆっくりと着実に進め、読書でわからないところがあれば、「理解できるまで何度も繰り返す」「読む速さは速くない」「細部まで理解する」傾向がある

・集中力の妨げをすると、より集中力が高くなる

→誘惑や障害物の存在に気付くと、警戒心を高めてよりモチベーションの増加に繋がる

・ビジネス交渉では獲得型のが有利（心理学者アダム・ガリンスキー氏）

［獲得型］と［防御型］の特徴を述べたが

同一人物でも、時（長期・短期目標）と場合（立場）によって確実に変化してくる

例えば、恋人にプロポーズする時は相手を確実に手に入れるため［獲得型］になる。ギャンブルをする時も同様。

逆に防犯設備を購入する時は、常に［防御型］の思考で物事を考える。予防接種なども防御型

【獲得型でも防御型でも、「正しい選択をしている」という認識を持たせる】

両者に共通しているのは、今行っている行動を後押しする

そうすることで意欲や忍耐力が一層高まる

※参考文献
P105

やってのける~意志力を使わずに自分を動かす~