『お問い合わせフォーム営業』ってアリ！？②実施する際に必要なコト・手順、代行業者に委託するメリットとデメリット
■『お問い合わせフォーム営業』が注目されるようになった背景とメリット＆デメリット（リスク）
新規開拓の手法の一つとして注目されている『お問い合わせフォーム営業』。
サーチエンジンで「見込み客獲得サービス」と検索すると、上位に「お問い合わせフォームへの営業代行サービス」が多くを占めるようになっています。
従来の新規開拓手法や、新型コロナウイルス感染拡大をきっかけに手法にも起こった変化、『お問い合わせフォーム営業』のメリットとデメリット（リスク）については、こちらのページをご覧ください。
見込み客や顧客からの問い合わせのために設置しているWebフォームであることから、社内の担当者が高頻度でチェックするため「目に留まる」可能性が高いこともあり、注目度が高まっていますが、自社で実施する・代行業者に委託するにしても、正直なところ成果の面やコンプライアンスの面で「怪しい」「実施しても大丈夫？」と懐疑的になることも。
『お問い合わせフォーム営業』の向き不向き、実施する際に必要なコト・手順、代行業者に委託するメリットとデメリットなどについて解説しています。
■お問い合わせフォーム営業への向き不向き
そもそも、お問い合わせフォーム営業には、向いている企業や商品・サービス、向いていない企業や商品・サービスがあるとされています。
向いていないのに実施しても、思い描いている成果を得ることは非常に難しいと言えます。
◆お問い合わせフォーム営業に向いている企業や商品・サービス
●起業・開業したばかりで知名度や認知度を高めたい企業
●新たに発売する商品やサービス
●すでにある程度販売実績がありカスタマイズ性のない画一性のある商品やサービス
●期間限定のセミナーやイベント、キャンペーンの告知
お問い合わせフォーム営業は、大量の企業へ短期間にアプローチできることがメリット。
そのため、「自社を知って欲しい」「販売を開始したばかりの商品やサービスを訴求したい」場合、向いていると言えます。
また、販売期間に限定性のあるイベントやキャンペーンの告知、販売にカスタマイズが必要ない画一的な商品やサービスが向いています。
◆お問い合わせフォーム営業に向いていない企業や商品・サービス
●販売するごとにカスタマイズが必要な商品やサービス
●事務リソースが乏しい場合
●企業としてコンプライアンスを重視・遵守している場合
反対に向いていないケースとしては、カスタマイズ性の高い商品やサービスの場合、フォーム営業時の情報では理解されにくい・訴求力が乏しいケースがあります。
さらに、社内に事務リソースが少ないと、フォーム営業を自社で実施しようとしてもなかなか進まない、またフォーム営業による反響が多かった場合、対応ができないといったことも起こります。
また、フォーム営業は「クレーム」のリスクのある「迷惑メール」と捉えられがちなアプローチ手法であることから、自社のブランドを毀損するリスクがあるため、コンプライアンスを重視・遵守しているのであれば向いていません。
■お問い合わせフォーム営業に必要なコト・手順
お問い合わせフォーム営業を実施する際には「何を、誰に、どんな内容で、どうやって、内容と結果チェック、フォロー」を手順として理解し、進めることが求められます。
◆訴求するメッセージを決める
フォーム営業する場合、まず何をメッセージとして届けるのかを決める必要があります。
販売したい商品やサービスなのか、自社なのか。
ポイントは、「メッセージは一つ」にすること。
複数のメッセージを送っても理解されませんし、ただでさえプッシュ型の手法なので、唐突で大概は対象に望まれたアクションではありません。
あれもこれもと発信したくなる気持ちを抑えて、特定の商品・サービス、自社であれば特定の事業・取り組みに絞るなど「ワンメッセージ」を心掛けることが必要です。
◆配信先リスト件数を準備する
アプローチする配信先リストを準備することが必要です。
配信先リストは「質」が重要です。質が低いとリソースをかけて実施したとしても、非効率なアクションに留まってしまい、思うような成果は得られません。
大抵は企業のお問い合わせフォームにアプローチするので、業種やエリア（本社所在地）、規模（資本金や売上）などの情報を調査し、どの企業にアプローチするかターゲティング（※1）する必要があります。
※1：ターゲティング含め、自社の「顧客」を把握するための『STP分析』については、こちらのページをご覧ください。
また配信数が少ないと反応も少なくなってしまいます。「1,000件以上」が目安として推奨されています。
◆アプローチテキスト（DM）
受け手からすると、一方的に連絡が来る『お問い合わせフォーム営業』。
そのため、送る際には内容にも注意が必要です。
●配信タイトル：以下の内容を20文字程度にまとめる
●自己紹介：何をしている会社なのかを簡潔に
●理由や目的：フォームに連絡した理由を簡潔に
●要望：求めるアクションを明確に
●署名：会社名、役職、氏名、連絡先
自己紹介は、業務内容を「簡潔に」まとめることが必要です。
興味を持ってもらえるよう、対象との親和性や共通点、実績などを盛り込むことがポイントです。
なぜフォームに連絡をしたのか理由や目的も記載すべき点です。
商品やサービスの紹介なのか、協業の提案なのか、理由や目的も「簡潔に」まとめることがポイントです。
「どういったリアクションが欲しいのか」を、明確に伝えることも必要です。
返信して欲しいのか、商談の機会が欲しいのか、こちらが配信先企業にやって欲しいことを伝えないと「見て終わり」ということになります。
また商談の機会が欲しいのであれば「導線」を設置することも必要です。
候補日時を選択式で手間なく選べるフォームを盛り込んだLP（ランディングページ）を「受けページ」として用意しておけば、配信結果を効果測定する際にも役立ちます。
◆自社でやるか業者に委託するか
自社でお問い合わせフォームへアプローチするのか、業者に委託してアプローチするのか。
また、自社で実施する場合、人的リソースで1件1件アプローチするのか、システムを用いてアプローチするのかを決めなければなりません。
システムで送信する場合、スパムメールの増加などの影響もあり、ロボットチェックといった対策が強化されていくことが予想されるので、その点には注意が必要です。
◆配信前にチェックする
相手企業に合意を得てからフォームに送るわけではないので、内容に「間違い」のないように最大限努めるべきです。
●アプローチ先の企業名や担当者名
●自社情報（会社名、サービス名・内容、署名情報など）
●キャンペーンやイベント開催日時・ページURL
●誤字脱字
具体的にチェックすべきポイントは上記の通りです。
アプローチテキスト（DM）とリストが準備できれば、短期間で配信できるのがメリットですが、その分「コピペミス」が起こりがちです。
相手企業に関する情報はもちろん、自社情報やキャンペーンやイベント開催日時などの情報にも誤りがないよう注意が必要です。
◆アプローチ結果を効果測定する
フォーム配信後に効果測定を実施することも重要なポイントです。
例えば、アプローチテキストや受けページであるLPに「トラッキングURL」を挿し込んでおけば、遷移したページへのアクセス数やアクセス企業名が判明することがあります。
こういった情報が得られれば、『刺さる』業種・『刺さらない』業種が傾向として明らかになりますし、次回以降のフォーム営業時に改善すべき点がわかりやすくなります。
◇フォーム営業をするうえで見るべき指標
『お問い合わせフォーム営業』では、反応率が見るべき指標とされています。
反応率とは、お問い合わせフォームに送信した数に対して、何かしらのアクションを起こした数を指します。
アプローチ先企業の属性やタイミング、内容によって違いはありますが、お問い合わせフォーム営業の一般的な反応率（反響率）は、3％～5％程度と言われています。
◆配信後フォローをする
お問い合わせフォームにアプローチ後にリアクションがあれば良いのですが、フォーム営業メールの場合、返信や対応が後回しにされそのまま忘れられてしまうケースが多くあります。
そのため、フォーム営業後に架電といったフォローコールをすることもより効果を出すことにつながります。
■アプローチ先からの反応率を高めるためのポイント
上述の「必要なコト・手順」の精度を上げることで、反応率を高めることにつながります。
この続きは、こちらのページをご覧ください！
株式会社SBSマーケティングでは、中小規模企業様、個人事業主・フリーランス様向けに集客やマーケティングに関連したコンサルティングサービスをご提供しております。
■中堅・小規模企業様向けサービスはこちら
■個人事業主＆フリーランス様サービスはこちら
ご興味ありましたら、まずはお問い合わせください。
BtoBマーケターより。