『セールスコピー大全』(大橋一慶)を読んで。
こんにちは、佐藤です。今日は『セールスコピー大全』を読んだので、感想及び学んだことを書きたいと思います。
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まず最近の自分は「ブログ書き」にはまっています。書きたい文章を書くというよりは、「閲覧数を増やすにはどうしたらいいか？」という戦略を考えて楽しんで勉強しています。
noteを読む人は、実際noteを書いている人も多いと思います。noteでは、「書きたい！」という欲求が表現しやすいと思います。広告も無いですし、素直に文章に向き合える印象です。操作も簡単！
本書『セールスコピー大全』では、売れる文章を考えています。それは「書きたい」という感情の現れよりも、人を動かして購買してもらうという「書く目的」を意識したものです。
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例えば本書表紙帯の「売れ残った黒いバナナを売るには？」という例題が示されています。ここでネタバレをしますが（気になる方は是非本書を）、
1. 黒いバナナは甘さ満点！ → ケーキや料理に
2. 黒いバナナは健康に良い！ → 不眠の緩和、精神安定へ
という2つの要素を取り上げています。「見た目は悪いけれど、成分は悪くないよ」という売りになるわけです。そして、おいしい料理に使ったり、健康改善にもなるわけですね。
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1. 見た目悪くても成分は良い → メリット
2. おいしいし、健康にも良い → ベネフィット
メリットとは「良い所」、ベネフィットとは「良い所から得られるもの」という意味です。例えば車のセールスでは「車を所有することで家族旅行ができますよ～」という、車そのものよりも、その先の利益を売るわけです。
この「ベネフィット」という考え方が「セールスライティング」の肝で、「〇〇が欲しい」という潜在欲望を意識させ、それを解決するにはこちら！と商品を勧める（人を動かす）わけですね。
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例えばnoteに当てはめてみましょう。私が見るnoteでは、自分の趣味で書いてる人が多い感じです。ただ「note記事を売ってみたいけど不安だ」という人がいたとして、その悩みに営業をかけるなら、
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みたいな感じでしょうか。読む人によっては、商売っ気が感じ取れる文章というのは不快に感じるかもしれません。特にWebでは「売り込み」が過剰な文章を見かけると、うんざりすることがしばしばあります。
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Webでの有益な文章は「読者の問題・悩みを解決する」というものです。これは弱みに付け込むことではなくて、実際に困っていることがあるから、検索して調べて、助かりたいと無意識に思っているわけですね。
1．悩みや問題が提起される（どうしたらいい？）
2．解決案が提案される （こうしたら解決する）
3．行動を促す （具体的にはこうする）
※これはPASONA（パソナ）の法則と呼ばれるものです。
1．Probrem（問題） Affinity（親近感）
2．Solution（解決） Offer（提案）
3．Narow（絞り込み） Action（行動）
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「〇〇な悩みがあります→〇〇すれば解決しますよ！」というのが理想形です。相談者も解答者も両者満足です。そのために「悩みは何か？」という深堀りと、それにともなう「真の解答(ベネフィット)」が必要です。
手順としては、「問題→解答→行動」になります。最後に「行動を促す」ところがセールスライティングです。「これが知りたい内容ですよね？」「こうすれば問題解決できますよ！」と提案すること。
本書では、セールスライティングの実践的な方法、やり方、口説き文句が多数紹介されています。読者の利益を伝えることはもちろんですが、本当に欲しいものは何？と真相に迫るところは面白いですね。
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「問題に気づいてもらうこと」が大事です。場合によっては本人も気づいていない。そして「背中を押すこと」これも併せて大事です。この2つは、文章の書き手が、読み手を積極的に動かす行為です。
まとめ
・セールスライティングとは利益(ベネフィット)を伝えること
・ベネフィットとは「相手にとって望む変化」
・ベネフィットを手に入れるための、行動を伝える
あまり「売りたい！」を前面に出すと嫌味になりますが、問題解決を提案したり、おススメを伝えたり、お得な情報だと、きっと欲しいと思います。人の心の機微を掴むという意味でも、繊細な作業かもしれません。
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