132、SFAから学ぶ営業のデータ分析の重要性

こんにちは。

最近、一気に冷え込んできましたね。

最近、営業の分野に力を入れているせいか、よくSFAという言葉を耳にするようになりました。
営業畑の人からすると、「え？いまさら？」となるかもしれませんね（笑）

今回はSFA関係のセミナーに参加して気づいた「データ分析」の重要性と、これまでの自分の営業経験を含めて記事を書いてみようと思います。

恥ずかしながら、自分の最初の課題は「SFAってなんだ？」というところからでした。調べてみるとSFA（Sales Force Automation）は「営業支援システム」とも訳され、 営業プロセスを効率化するためのシステムだということです。

もう少し詳しく調べてみると下記のようなことができるとのこと。
・営業活動における情報の管理や業務の効率化
・営業担当者が顧客にアプローチした内容や商談の進捗状況などを記録
・顧客とのやりとりを記録し、営業活動をデジタルデータとして蓄積する
これによって、営業チーム全体でデータを共有し、統一された情報構築を行うことで、効率的に営業活動が行えるという代物です。

例えば、営業が上手い人がいたとします。
その人が現場でどんな情報を重要だと考えていて、その情報を聞くためにどんな質問をして、どのようなアプローチをしているかって気になりますよね。
そこで、SFAを活用すれば、その営業担当者がどの顧客にどのようなアプローチをしたのか、次のアクションが何なのかを簡単に把握できるのと同時に、リアルタイムで情報を共有できるため、他の営業担当者やマネージャーも状況を把握しやすく、チーム全体で連携しながら営業活動を進めることができるのです。なんて便利！
（ちなみに、私は使ったことがないため、間違った情報をあげていたらすみません。。）

そんなとても便利なSFAですが、システム導入をして失敗するパターンがいくつかあるようです。
その代表的な例が「導入したら営業がうまくなるわけではない」ということ。
そう、どれだけ優れたシステムも、うまく活用されていないと「宝の持ち腐れ」というやつらしいのです。
仮に、顧客情報がまとめられるようになったとしても、営業担当が入力したがらなかったら活用されないとか、質問項目が決まっていても、営業した人がヒアリングして来なかったとか。つまり、システムも大事ですが、何よりも扱う「人」がもっと大事ではあるという前提が非常に重要になるのです。

ただ、今回はあえて「人」ではなく、「SFA」にフォーカスし続けてみます。

営業プロセスや情報がデータとして残ることは、ビジネスにおいて非常に価値の高い資産だと思っています。
その理由として、データの可視化によって課題を明確にできるので、営業活動の無駄を排除しやすくなり、費用対効果を高めることにつながる可能性が高いからです。

私も色々な仕事を通じて、たくさんのセールスパーソンに会ってきました。
そして、一流のセールスであればあるほど、データ分析と改善をものすごく大事にしている傾向があると感じています。

蓄積したデータをもとに分析を行い、今後の営業戦略を練ること。
例えば、名刺を配った枚数に対してアポが確定した件数は？その決定率はどうでしょう？
実際に訪問した企業件数と、営業成約件数は？そしてその決定率は？など。自分の営業実績に対して、どこの決定率が低いのかを分析して、具体的に何を変えて次の現場に臨むのか。
営業で成果を作っている人は、このサイクルを回すのが非常に早いという印象があります。

このデータ分析は、どの業界の営業でも非常に重要だと思っていて、その証として、SFAでも過去の商談履歴や顧客の反応を分析することで、どのタイミングでどのアプローチが効果的だったのかを把握できるような仕様になっています。
こうした分析結果は、次のアプローチ方法や商談の進め方に活かすことができ、営業活動の成果を高める手助けとなるのです。

ちなみにSFAだと具体的には以下のような分析が可能です。

①顧客の属性別の傾向分析
これは顧客を属性別に分けて決定率や遷移率を分析することで、どのタイプの顧客が最も効果的なターゲットなのかが明確になり、優先順位をつけた営業活動が可能になります。

②過去の営業データのパターン化
これはどのフェーズで商談が停滞しやすいか、どのような条件が成約につながるのかをパターンとして導き出すことで、営業活動の改善点を見つけやすくなります。

SFAでこちらの分析を大事にしているということは、業界問わず営業に携わる方は応用が効くかと思います。

今回のセミナーでは、SFA導入の失敗例と成功例を学ばせていただき非常に勉強になりました。特に、最終的に「SFAを使いましょうね！」となることを想定していたのですが、そういうことではなく、SFAを導入する前にスプレッドシートなどで、売上を上げるために必要な情報は何かをまとめるところから始めることを推奨とされていたことも好印象でした。

今の自分の状況を分析すると、SFAを導入するまでには至らない状態だと感じましたが、ゆくゆく、事業規模を大きくしていった先にはぜひ活用したいと感じました。

今回のセミナーで気付いたことは、営業に携わる人にとって、データ分析は単なる業務効率化だけでなく、ビジネスの成長戦略の基盤として重要だということです。

この記事を通じて、営業で悩んでいる人や、これから営業力を身につけようと検討している方々がデータ分析と改善の重要性をしっかり理解し、営業力の強化に繋げていただければ幸いです。

長くなりましたが、最後まで読んでいただきありがとうございました。