148、営業を日常会話に置き換える
こんにちは。
前回は映画の「インセプション」の話を少ししました。
一時的に、最後に『ラスト◯分で衝撃の事実』のような映画にハマっていたことがあります。
その中で記憶に鮮明に残っているのが『シックスセンス』です。
その日、シックスセンスが地上波初放送で、怖そう、だけど観てみたいという複雑な気持ちでテレビの前に座っていた自分に、母が『あ、それって×××ってストーリーでしょ？』と、映画開始数分でネタバレされました。
豪華キャストと背筋が凍るようなシーンも見どころ満載でまさに名作ではありますが、私にとっては母の一言が最も記憶に残っています。
小ネタを書こうとしましたが、全てネタバレになりそうなのですが、この映画の成功により、「どんでん返し」のある映画が再び注目を集めるようになったと言われているとだけ記載してそれ以上は語らないようにしておきます。
さて、今回は「営業とコミュニケーション（日常会話）」について記事を書いてみようと思います。
今回も仕事を通じての個人的な気づきを気ままに書いていきます。
読んでいただけると幸いです。
（あくまでも個人の見解なのでご了承ください）
営業はコミュニケーションの延長である
『営業』と聞くと、どんなイメージがありますか？
私がイメージしていたことは「売り込むこと」「テクニック」「ノルマ」といったものでした。しかし、今回の学びを通じて得たのは「営業は日常の延長であり、特別なものではない」という新たな視点でした。
「営業がうまくなりたい！」と考えると、特別なスキルや知識が必要だと感じてしまいがちですが、実は普段の人間関係の中にその本質が詰まっているとのことです。
今回は、営業をもっと自然に、そして日常に活かせる形で置き換えながら記事を書いてみます。
営業とは「感じがいい人」になること？
「営業をする時、あなたは感じがいい人になっていましたか？」
最初にこのように問いかけられたのですが、この質問はとてもシンプルですが、本質を突いた言葉だなと感じました。
私たちは、商品を売るときだけでなく、普段の会話でも「この人と話していて気持ちがいい」という人に惹かれると思います。つまり、営業においても「感じがいい人」であることが何より大切だということです。
では、「感じがいい人」とはどういう人でしょうか？
下記には私が思いつく特徴を記載しますが、ぜひご自身でも考えてみてください。
相手の話をよく聞く
相手に興味を持ち、共感する
相手が何を求めているかを考える
押しつけず、相手のペースに合わせる
誠実であり、信頼できる
これらは、営業だけでなく、日常の人間関係でも当たり前のように大切なことばかりかと思います。
（ご自身で書き出した特徴も、同じように人間関係で大事なことだったのではないでしょうか）
営業の流れ
営業の基本的な流れは、実は日常の会話と大きく変わりません。例えば、誰かと会話するとき、こんな流れが自然に生まれます。
アイスブレイク（ラポール形成）
→ 「最近どうですか？」と気軽に話しかける。相手の背景を知る（ニーズを理解する）
→ 「今どんなことに興味がありますか？」と深掘りする。共感する
→ 「それ、とても面白そう！どういう経緯でそれを始めたんですか？」提案する（最適な解決策を提示する）
→ 「じゃあ、こんなお店も好きだと思いますよ！」
この流れは、営業のプロセスとほぼ同じです。違いは「量」だけ。日常の会話を意識的に深めることで、営業も自然とうまくなるのです。
営業と日常の共通点
では、日常会話において、普段から大事にしていることはどんなことがあるでしょうか。下記には学びの場で 挙がったいくつかの例を記載します。
・相手を好きになろうとしている？
・どうしたらお役に立てるかを考えている？
・気持ちよく話してもらおうとしている？
・相手の状況と背景を知ろうと努めている？
これ以外にも、皆さんが大事にしていることはあると思いますのでぜひ書き出してみてください。
そして、書き出した後で、私はこんな質問を受けました。
『その「日常会話で大事にしていること」は営業時にも同じように大事にしていますか？」』
結果として気づいたことは、「営業モード」になると、相手のことを好きになろうとせず、情報だけを聞き出し、「あなたが言っていることはこうゆうことでしょ？じゃあまさにあなたにピッタリなこの商品/サービスは買わない道理はないよね？」と言っているような現場だということに気づきました。
自分の課題は「人への興味が薄い、相手の興味・状況に対する粒度が浅い」足手の感情に寄り添うことだということが明確になりました。
そして、多くの人が「相手の感情まで考えて質問はしない」ということでした。
営業で重要なのは「ヒアリング力」
営業というと、「モノを売ること」だと思いがちですが、実際はそうではありません。本当に営業が上手な人は、無理に売り込まず、相手の求めるものを提供するだけということです。
営業が苦手な人の多くは、「どうやって売るか？」にばかり意識が向いてしまいます。しかし、本当に重要なのは「どうやって相手の話を聞くか？」です。効果的なヒアリングの質問の例を下記に記載します。
どんな課題がありますか？（相手の本当の悩みを知る）
なぜその課題が重要なのですか？（相手の価値観を知る）
それが解決できたら、どんな気持ちになりますか？（相手の感情に寄り添う）
この深度で質問をすると、相手は「この人は本当に自分のことを考えてくれている」と感じ、信頼関係が生まれます。営業は「これを買ってください」商品を売る前に、まず信頼関係を築き、「こういう選択肢がありますよ」と提案することなのです。
「今じゃない人」に売ろうとしていないか？
営業の落とし穴のひとつに、「今じゃない人に売ろうとする」という問題があります。人には、次のような属性があります。
求めている人（求めているものが明確で行動力がある）
求めていない人（全く興味がない人）
今じゃない人（興味はあるが、まだタイミングではない人）
営業が上手な人は、「今じゃない人」に無理に売ろうとはせず、「本当に求めている人」に丁寧に接することを大切にしているように感じます。
また、相手が求めているものを自分が提供できない時は「相手が求めているものを提供できる人を紹介する」ということで相手に貢献することも可能かと思います。
そうすることで「この人からの情報はまさに自分にとって価値がある！」と、あなたからの情報自体に信頼と価値を感じる人も増えていくかと思います。
まとめ
今回の学びを通して、営業とは決して「特別な技術」ではなく、「日常のコミュニケーションの延長」だということがわかりました。
営業で大切なのは、相手に興味を持ち、信頼関係を築き、適切な提案をすること。これは日常の会話と何も変わりません。
「営業がうまくなりたい！」と思う時には、まずは日常のコミュニケーションを見直してみることが大切だということを学びました。営業とは「人と人との関係を深めること」に他なりません。私たちが普段から誠実に、丁寧に人と接することで、結果として営業力も向上していくのです。
今回の記事が、営業力を高めたいという方にとってより成果を作っていくためのお役に立てれば幸いです。
最後までお読みいただき、ありがとうございました。