#113 読書録 無敗営業を読み、洞察の引き出しが増えた話

こんにちは！今日は無敗営業を読んだので、刺さった内容や、ちょっと気になったことなどを中心に読書録として残しておきます。

気づくと、最近自分は読書に完全にはまっております。楽しいのです。

本との出会いは、tomogakuという読書アプリ。結構ランダムに本が提案されて、興味がある、ないを回答すると読書会に参加しますか？ってながれになっているモノ。

ホーム | tomogaku

LINEで提案が来るのも隙間時間を使えるという意味で重宝しています。

上記を含めて、今の生活スタイルでの本との出会いは、ざっくり3つ。
１、VOICYを聞いてて何かの本が出てきて読んでみたくなる
２、読書メンターからのおススメ（読書会というか楽しいおしゃべりの時間があとで待っているｗ）
３、tomogakuアプリ（これは、これまでに知らない方との出会いもある少し読書を使って少し自分の範囲が広がる使い方）

今回の出会いは３のtomogakuアプリ。2月25日に読書会がGoogleカレンダーに設定され後は、読むモードに突入！

そもそも、お仕事がサービスデザイン的なことであり、直近の読んだ本が機割られた監督という落合監督が人の洞察力と孤独である力を武器に組織変革をするという本を読んだので、ヒトの心を読むってテーマが気になっていたので、この本を手に取りました。

ちなみに、嫌われた監督は激推ししておきます笑

という事でここからは、無敗営業について気づいたことなどをつらつらと書いてきます。

全体的な読後感

自分が営業という職種を経験したことがないという前提なのですが、コンペがどこで決まるのか？など考えたことがない問いがたくさんあり、新鮮でした！！

それと、具体的に今日から使える抽象化された汎用的なノウハウがたくさんあり（自分としてはこれを具体的な洞察の引き出しと命名）試したくなります。インタビューの時など少しいじってさっそく明日試しますｗ

今の自分にとっては、1～４章の概論の所が刺さる所が多く、5章以降の4つの力の解説（質問力以外の、価値訴求力、提案ロジック構築力、提案行動力）については、具体例や図解などが多くわかりやすいのですが、抽象化して自分への引き寄せが結構難しかった。

読書会を使っていろいろ深掘りをする為にこのままの状態で残しておきます。それに合わせて、noteもアップデートを掛けていきます。

新しく手に入った洞察のポイント

自分達のコンペはどんな状況にいるのか？

この本の土台になる考え方。案件や商談を楽勝、接戦、惨敗に分類するというもの。

結論的には、接戦をいかにモノにして、自分達の組織をどうやって筋肉質にしていくのか？という論が展開されていきます。

でも、この3つのカテゴリーで分ける事により、自分達の仕事の選択が、
・楽勝（失敗がすくない＝挑戦できていない）
・接戦（ちょうどよい目的設定）
・惨敗（自己理解ができていない無謀な挑戦、又はかませ犬になっている）
などと自分たちの仕事のリソース配分と将来への投資がどの程度なのかか図れるな。という気づきになりました。

勝ったり、負けたりがない楽勝案件ばかり取っていたらじり貧で滅んでいくという事で、自分の仕事今どうなっている？とこのFWで振り返る事ができました。

楽勝、接戦、惨敗この3つにカテゴライズしてみる。このFW明日の雑談の時間に話したくなっています（押し売りしないレベルにｗ）

接戦を制する３つの質問

・接戦状況を問う質問
・決定の場面を問う質問
・裏にある背景を問う質問

この3つに分けられて説明されています。今抱えている案件が、楽勝、接戦、惨敗なのか？を見極める為の質問という位置づけ。

限られたリソーセスを無駄に使わないという意味でこれってすごく大事。

一番の気づきになったのが、決定の場面を問う質問。これ。何となく、すべての活動が終わって最終決定されるという自分のバイアスに気づきました。

案件が始まる前にさかのぼり、背景を探り、必要な戦いをして、結果が出てから、決定の場面を問う。そして自組織にそのノウハウをためる。

この意識があれば、それぞれの場面において相手の何を見なければならないか？洞察のポイント（引き出し）もおのずと増える。

裏にある背景を問う質問は、常に隠れた前提があるとして、問いを立てるという事。

もう一つの学びは、お客が怒るという質問のデッドラインが思っているよりも奥にある事が多いという事実。

これは、今は本を読んだだけなので、ちょっと上司との1on1の時にいろいろ踏み込んで実験したいと思います笑

深く理解をする為の質問力

これは、インタビューをすることが多いので、改めて自分の行動の振り返りや新しい気づきになりました。

ここで使われているのが、聞く、聴く、訊くです。

聞く、聴くについては、結構拘りがあります。YeLLサポーターを細々とやっていたりしますので。

特に、この訊くという言葉を意図して使ったことが無かったので、新しい学びになりました。

具体的には御社の課題は何ですか？というオープンクエスチョンに対して、
直近1か月の中で議論されている御社の課題は何ですか？という形で条件を加えるというもの。

なるほど！と自分のインタビューの中の一つに早速加わりましたｗ

まとめ

最近の読書で大切にしている、自分で手に取らない本を読んでみる事。

今回も、これによる新しい広がりを学び、気づきを楽しむという事ができました。特にこの本、読んだあとすぐに使える汎用化できる内容が多い！！

学んだことをもう一つ問いを立てて、要はどういうことなの？って自分の言葉で変換して、で何に使えそう？って日常の中に潜り込ませる仕組み化で自分を変化させていきたいと思います。

最後に、無敗営業ってタイトルだけだったら、自分には縁遠い話だなとなり終わってしまう。

これは読まないなーってタイトル、ジャンルに引き続きアンテナを立てていきます。

新しい本との出会いの参考になれれば幸いです。

ではでは