商談　その１　初回商談とは

こんにちわ里だけです
長かった新規架電については一通り書きましたので、
次は商談についてです。

営業の仕事は大きく分けると、探客と深堀に別れます。

探客とは俗に言う新規営業のこと。
深堀とは俗に言う既存営業・ルート営業のことですね。

新規営業は以下のようなフェーズに分けることができます。

１・リスト作成

２・架電によるナーチャリング（リストの精査）

３・仮説当てとアポ獲得時のフィルタリング、アポ獲得

４・初回商談

５・２回目以降商談

６・クロージング

７・受注

８・オンボーディング

本日はこの４番目の初回商談について記事を書きたいと思います。

なかなか大変な新規架電をこなして、アポを獲得しいよいよお客様とお会い（いまならWEB商談ですね）し商談を始めるわけですが、商談とはなんだと思いますか？

お客様を説得する場？

自社の商品を売り込む場？

自分の目標達成のためのワンステップ？

上記のように考えてるとうまくいかないと思います。

「商談とは自社の利益はいったん忘れ、お客様の役に立つことはなにか？をニュートラルな立場で一緒に考え、お客様の良き相談相手になる場」

に他ならないと思います。

一流のTOP営業マンはお客様との商談で売ってやろう！と思っている人は一人もいないと思います。もしいたらそれは自称一流営業でしょう。

全ての一流TOP営業は売ることに興味はありません。

なぜなら、売れるのは当たり前だからです。

なので売ろうと思いません。

むしろ売りつけようとやっきになっている人をみると嫌悪感すら覚えます。

とても大事なことなのであえて一記事使って、書きました。

私の会社では現在全てWEB商談に移行しており、メンバーの商談動画を全て録画しており、それを確認して添削を行いますが、私が一番点数を低くつけるのは少しでも売ろうとしている気持ちが見えたときです。

つまり、

自己本位の営業をしたときです。

大事なのはお客様本位の営業です。

忘れないようにしてください。

自己本位の営業をすると、自分の聞きたいことだけ聞き
自社サービスが売れる話ばかりに興味がいきます。

お客様のパーソナルなことはもちろん、どんな事業を営んでいるのかすら気にならず、ただひたすら自社の売り込みと、自社サービスが導入いただけそうな困りごとがお客様に存在するかどうか？にのみ
興味関心を持っているのです。

そうなるとお客様は、自分の話したいことが話せず、聞いてもらいたいことが聞いてもらえず、いくつかの質問のあと勝手にコンサルされて商品を押し付けられてしまう。　そんな感覚に陥ります。

もう２度と来ないでくれ。

そう思うんですね。
自分を見ずに、売れるかどうかだけみてる営業マンを誰が大事にするでしょうか？ながくお付き合いしたいと思うでしょうか？

そういったことが起こらないように
これから書く記事はお客様本位の営業について書いていきます。

お楽しみに。

里だけでしたー

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