外回り営業とインサイドセールスの違いで実際に感じたことやデメリット面への打開策

今回は私が外回りの営業からインサイドセールスへと営業スタイルが変化した際に感じた違いについて
書いていきたいと思います。
COVID-19の影響で今まで外回り営業が中心で、インサイドセールスの営業スタイルへ転換する必要性ができてた営業マンの方々に向けて記載をしていきたいと思います。

・インサイドセールスとは？
インサイドセールスとはつまるところ、外回りに行かずに受注までを完了する営業と定義します。
最初のアポ取りから商談、交渉、契約までの流れを一度もお客様と会わずに完了することを定義とします。

・インサイドセールスと外回り営業の違いについて
営業が普段の活動の中で関わる項目について、
時間やツール、費用などを思いつく辺りで記載をしてみました。

上記のリストからすると、インサイドセールスは、時間や費用に関しては
削減できるメリットがあります。

ただし、いくつか外回り営業の体制からインサイドセールスに変えるために、いくつか変化点があり、注意する必要があります。

営業先リストの獲得方法
営業先リストに関しては、もっと大枠の概念のマーケティング活動をどのように行なっているのかが重要になりますが、
引き合いがくる体制を整えられているか、否かが生命線になります。
COVID-19の影響もありますし、会社の内線番号などに電話をするような営業活動が一層通用しない環境となっています。
そのためマーケティング活動でいかに、見込み客先のリストを獲得するかが重要になってきます。

顧客管理方法/商談管理方法
営業担当や営業マネージャーが情報を管理する際には、
営業会議などがある場合や、打ち合わせを行える環境ではそこまで必要性がないかもしれませんが、
社員の行動状況が見えなくなる場合には、できる限りオンラインで利用できるCRMや商談管理ツールを利用して管理した方が工数がかかりませんので、
導入を強くお勧めします。
スプレッドシートは基本的にアクセスが多数になると固まるので、
非常にストレスになりますし、見切りをつけるタイミングが必要です。

提案資料
基本的に外回り営業の際には、資料を印刷して客先に一部渡して
説明用に一部を持っていくなどすることもありますが、
オンラインでのWeb会議などでは、基本的に画面共有の機能を用いながら
説明します。

私が感じた大きな違い-外回り営業からインサイドセールスへ変わった時に感じたこと

客先とのコミュニケーションでの難しさを一番に感じました。

・客先の反応がわかりづらくなった。
・資料をどのタイミングで説明を切り上げればいいのかわかりづらい
・興味を持っている内容の把握の難しさ
・商談以外の情報の入手性が悪くなった
・客先との関係性が薄くなった気がする
・客先が逃げやすくなった

上記にある全てが私が最初に感じたことです。

KEYENCEで学んだ営業をそのまま活かそうとしても正直うまくいきませんでした。

・客先の反応がわかりづらくなった。
・資料をどのタイミングで説明を切り上げればいいのかわかりづらい
・興味を持っている内容の把握の難しさ

上記の内容に関しては、正直オンラインである限り、
解決が難しい問題だと考えております。
客先の資料に目を配る視線や、口元の表情、呼吸やちょっとした声の反応などを手がかりにして、相手が興味を持っているかどうかなどは確認が可能でしたが、
オンラインでは正直、資料を共有しながら話をしていると反応がほぼわかりません、目線なども画面をみていることはわかっても細部は不明です。

そのため打開策としては、下記のことをして解決をいたしました。
・お客様に「オンラインでのお打ち合わせが正直慣れていないので、
各ページの内容に興味がおありかどうか、率直に仰っていただけませんか？」と、最初にお願いをする。
・資料に関しては各ページごとに、しつこいようだが、ここまでの説明で理解について確認をする(このページについては補足のご説明などは必要そうでしょうか？など)

従来は非言語的な情報に止まっていた興味の有無についての手がかりを
客先に言語化をしてもらう環境を作るということが必要になりました。

・商談以外の情報の入手性が悪くなった
・客先との関係性が薄くなった気がする
・客先が逃げやすくなった

上記の問題については、正直営業としては一番避けたい内容でもあります。
外回り営業をしていた際には、アポイントメントがある客先以外にも
営業攻略先として会う必要がある上長などに、半ば強引に名刺交換の機会を了承してもらい、人間的にまず売り込むことが可能でした。

ただし、オンライン会議では、決まり切った人間が指定のURLをクリックして、決まり切ったクローズな仮想的な商談室で打ち合わせを行います。
そこではアポイントメントをとった人間以外は基本的には参加しません。

また、外周り営業時代には、
相手の現場などに行ってみると、競合のカタログや会社の商談相手、
内線などをみて、会社攻略の際に必要な情報を商談以外で入手できることが正直ありましたが、それすらもありません。

したがって、商談の受注までに至る全ての情報を商談のみで獲得する必要があります。
正直これもあるので、全てインサイドセールス化というものは個人的には納得いっていません。

気軽に雑談というのも、オンラインではなぜかしづらいことがありますので、積極的にオンライン上でも雑談をしていく必要があります。

外回り営業の時よりもさらに雑談に時間をかけて話をした方が
雑談の時間が少ない商談よりも、案件の成功率は高くなりました。

変な話ですが、オンラインになり、関係性が希薄になることは当然だと思います。
目の前にいる人とPCに映し出された人では、どちらの方を人間味を感じて話をするかというと、前者であるのは変わらず、
営業は人間を買ってもらうことから始まりますので、
非常に難しい状況、もはやこれからの時代の会社としての脅威に当たるものかとも考えています。
営業がなければ、キャッシュはなくなります。

ただし、インサイドセールスの体制が必要となる理由もわかりますので、
関係性構築のために、今まで以上に雑談を増やしましょう。
そしてその雑談の内容も相手の会社のことや相手の会社のニュースの内容のこと、相手自身のことに対してでも構いませんので、
相手の普段の仕事がイメージできるまで雑談をしましょう。
それにより、外回りの営業の時に得ていた関連の情報も入手しながら、
相手との関係性を構築し、相手の理解をまずは果たしましょう。

そこからあなたの会社が提案すべき内容の必要条件が揃い始めます。

以上、悪くいうと単なる感想文でしたが、
最近インサイドセールスになった、これからしていく必要があるという方は
ご参考にしてみてください！