オススメ本紹介②〜『無敗営業』〜

こんにちは!
最近スキンケアを頑張っているセールスの学校の早坂です!

今日はオススメ本紹介②ということで、

高橋浩一さんの『無敗営業』を紹介していきたいと思います!

①著者紹介

高橋浩一
東京大学経済学部卒。ジェミニコンサルティング（その後ブーズ・アンド・カンパニーに）で勤務した後、アルーを創業、取締役及び副社長として組織マネジメントに従事。新卒を戦力化して業界平均よりパフォーマンスの高い受注を獲得する営業組織を構築。2011年にTORiXを設立して代表取締役に就任。 自らがプレゼンしたコンペの勝率は100％（現在も8年以上継続中）。その経験を基にしたメソッドが好評で、年間200件以上の研修登壇、800件以上のコンサルティングを実施。『ワールドビジネスサテライト』『日本経済新聞』『日経BP』など取材実績多数。

②この本を読むと

この本を読むとあなたも

**無敗営業マンになれる! **

高橋さんは8年間、コンペ(複数企業による提案)で無敗です。

めっちゃすごくないですか?

そんな高橋さんがどうやって営業しているのか、どうしたら無敗営業が出来るかの極意を教えてくれています。

まず、売る側と買う側には情報ギャップがあると言っています。

こんなことは思ったことありませんか?

お客様は、、、価格で決める

しかし、お客様は費用対効果で決めています。

｢ちょっと値段が…｣という人は本音で話しておらず、

本音を聞くためには信頼関係が必要です。

では信頼出来る営業マンとはどんな営業マンでしょうか。

**顧客のことを理解し貢献しようとする姿勢がある。 **

これが答えです。

ではそんな営業マンになるためにはどうすればいいかをこれから見ていきます。
その前に、商談や案件には難易度があると高橋さんは述べています。

**①楽勝
   ②接戦
   ③惨敗 **

の三つです。

では、それぞれの比率を考えてみてください。

正解は

商談の多くのケースは接戦です。

そして、接戦では情報ギャップが多いのです。

そのギャップを埋めることで楽勝に近づけていく必要があります。

ではそれはどうすればいいか、
三つの質問をすれば良いのです。

**②三つの質問 **

**・接戦状況を問う質問。
   ・決定の場面を問う質問。
   ・裏にある背景を問う質問。 **
三つです。
1つずつ見ていきましょう。

〇接戦状況を問う質問

これは早期にするべき質問です。
例…
・社内ですぐにご検討されますでしょうか。もしくはご検討に時間が掛かりそうでしょうか。

即答の場合⇒楽勝 or 惨敗
そうでない場合⇒接戦

接戦の場合
**①競合と迷っている。→他社の名前や暫定順位を聞く。
   ②保留と迷っている。→なぜ今発注すべきかを説く。
   ③内製と迷っている。→なぜ外注すべきかを説く **

とルート分岐のようになります。

〇決定の場面を問う質問。

受注 or 失注の時に決め手を聞く
例… 

・弊社に発注することはどの瞬間に決まりましたか。  

・どんな場面で心がぐっと動いたのでしょうか。

回答が「御社のプレゼンの直後です。」であればプレゼンが鍵であったと分かる。さらにプレゼン中のどの場面かを問うと今後も応用できる。
回答が「会議で議論しました。」であれば参加者が大切。（決裁者が居るのか、担当者だけなのか）次回以降はどのレイヤー向けにやればいいのかを検討する必要がある。
これはとても大切な質問ですね。

〇裏にある背景を問う質問

・枕詞→「もし仮に」、「あくまで個人的なご意見で構いませんので」などを用いる
例…「もし仮にご予算の枠というものがなかったら弊社の提案についてはどのようなご感想をお持ちですか。」etc.

・深堀り→「具体的には？」「なぜでしょうか？」「他にはありますか？」etc.

・特定→「御社の課題について、特にこの一か月議論されているものとしてはどのような課題があるでしょうか？」「御社の課題として重要度が高いのはＡとＢどちらでしょうか？」etc.

これを使うことで質問しやすくなりますし、相手も答えやすくなりますよね。

③まとめ

多くの商談や案件は接戦です。

それをいかに楽勝に持ってくるかが無敗営業への近道です。
そのためにはお客様から信頼される営業マンにならなくてはなりません。
そのためには三つの質問をして、信頼を勝ち取っていきましょう!