【活用事例】「最大で月間110商談を獲得」株式会社LegalOn Technologies
今回は、リーガルテック領域でSaaSプロダクトを提供する株式会社LegalOn Technologiesさん（https://legalontech.jp/）にインタビュー。LegalOn Technologiesさんは、セールスハブを活用し、最大で月間110件の商談を成立させています。インタビューでは、執行役員の吉田晋さん、担当の二武さん、内藤さん、浅見さんに、多数の商談を獲得できた理由を伺いました。さらに、インバウンド営業に限定されないセールスハブの活用方法や、サポーターさんとのコミュニケーションにおける「凡事徹底」の重要性についても語っていただきました。
「数」と「質」の両方を叶えられる点が導入の決め手
--- LegalOn Technologiesさんの企業概要を教えてください。
吉田さん：弊社は「法とテクノロジーの力で、安心して前進できる社会を創る。」というパーパスのもと、弁護士によって創業された会社です。最新技術と弁護士の知見を組み合わせ、これまで『LegalForce』をはじめとする契約周りの法務業務DXに力を入れてきました。
2024年4月にはAI法務プラットフォーム『LegalOn Cloud』をローンチし、創業時から思い描いていた、法務全体を包括的に支援できるプロダクトの提供を進めています。
--- どのような業界や企業がターゲットとなるのでしょうか？
吉田さん：企業規模や業界は問わず、法務業務が存在する企業やその担当者がターゲットとなります。法務領域の組織体制は、小さな会社では代表やCFOが法務領域を兼務していたり、エンタープライズ企業になれば専門の法務組織が存在していたりと、規模やフェーズによってその形はさまざまです。
どのような企業属性であっても、法務業務に携わっている方がいるのであれば、我々のプロダクトが貢献できる余地はあります。
── そもそも、どういったきっかけでセールスハブを知ったのでしょうか？
吉田さん：元々は知人の紹介がきっかけで、セールスハブとの繋がりを持ちました。最初のタイミングでは導入には至らなかったのですが、アウトバウンドに注力するタイミングでセールスハブの存在を思い出し、再度お話を伺ったという経緯でした。
── アウトバウンドに注力された背景を教えていただけますか？
吉田さん：僕らはスタートアップの中では資金調達という面で恵まれていて、マーケティングコストは一定かけることができたので、当初はマーケティング施策を通してインバウンドのリードが獲得できていました。しかし、マーケティング施策が一巡してからは「新しいお客様へのリーチ」を課題として抱えていました。
そこで、アウトバウンド営業にも力を入れていく方針となりました。まず、リソースを投下したのは架電でした。一定の成果は見えたのですが、やればやるほどリストが摩耗し、架電だけでは接点を持てない層も浮き彫りになり、アウトバウンドの生産性が落ちていきました。これまでとは違う方法で顧客開拓をしなければならなくなったんです。
求めていたのは、決裁者と接点を持てて、受注率の高いお客様とローコストで出会える方法。顧問サービスも導入してみたのですが「質はいいけれど量は獲得できない」という点がネックになりました。そういった背景のもと、白羽の矢が立ったのがセールスハブでした。
--- セールスハブ導入の決め手は何でしたか？
吉田さん：マーケティングでリーチしていた数、顧問サービスで実現していた質、この両方を叶えられるサービスだと感じたことが決め手でした。プラットフォームに登録している人に対して、我々がどの程度アプローチできそうかというリストを開示いただき、ポテンシャルを見極めることができたことも導入に踏み切れた一つの理由でしたね。
それに、私自身SaaS業界に長くおりますので、「SaaS同士で育て合う社会が必要だ」という強い価値観を持っています。同じSaaSとして、セールスハブの成長に寄与できたらという思いが背景にはありました。
--- 業界としての成長までを見据えた観点、本当に素晴らしいです。ありがとうございます！
成果に繋がる仕組みとコミュニケーションの工夫が商談獲得の秘訣
--- 実際にセールスハブを導入いただいて、成果としてはいかがでしょうか？
吉田さん：セールスハブ経由で月間110商談を実施することができ、特にアポイントの数という観点で期待値以上という感覚です。これだけ獲得できていれば、チャネルとして十分に有効だと言えますね。受注率も他のアウトバウンド施策に比べ、2倍以上の数字となっています。
--- 月間110商談の獲得というのは非常にインパクトがありますが、多くの商談を獲得できた背景を教えてください。
二武さん：まず、組織としてセールスハブの専任の担当者をつけたというのが、短期間で多くの商談の実現に繋がっていると思います。アタックリストも柔軟に拡大・更新し、量と質が担保できるように管理してきました。また、細かい部分ですが、事業ページを適宜アップデートして、導入社数などの最新のデータを提供できるように心がけました。
内藤さん：セールスハブを通して、滞留している案件に対してアプローチをかけるようになったことも総数に貢献したように思います。セールスハブの一つの活用方法として、フィールドセールスのリストの中にある、一度接触をしている企業に対しても活用するようになったんです。
二武さん：既に接触できていても、担当者の権限ではなかなか受注に繋げられないケースもあります。そこで、決裁権のある上長とも繋がりを持ち、受注に繋がるようなパスを出す施策を取り入れました。もちろん、既に接点があるリードをセールスハブ経由で取りに行くのはリスクもあるので、フィールドセールスと細かく連携しながら進めていきました。
--- 専任担当者のアサインや活用方法の拡大など、さまざまな取り組みをされていたのですね。サポーターさんとのやり取りで工夫された点はありますか？
内藤さん：「凡事徹底」で、即レスとリマインドを徹底した点が大きかったのではないかと思います。「支援してくださってありがとうございます」という姿勢をサポーターさんに見せる意味でも、即レスは基本だと考えています。連絡が滞っているサポーターさんに対してはリマインドも大事にしていました。
浅見さん：いかに丁寧に早く返信するかは非常に大切な観点ですね。即レスを徹底することで、サポーターさんご自身もすぐに日程調整に入ってくださるなど、スピード感のあるやり取りが実現できています。
また、失礼に当たらないレベルでリマインドを続けていくのは私も大事だと思っていて、「先日はありがとうございました」と感謝の気持ちを伝えつつ、すぐに近況は聞かずに、「最近はどうですか？」と圧迫感のない聞き方を心がけています。こちらから近況を聞きすぎないのも、関係性の構築という意味では重要なのかなと思います。
--- LegalOn Technologiesさんはリピーターさんも多いですが、コミュニケーションの気持ち良さもリピートに繋がっているポイントなのでしょうね。サポーターさんとのやり取りで印象的だったものはありますか？
内藤さん：セールスハブを活用し始めたタイミングで、「このサービスすごい。教えてくれてありがとう」とお礼を言われたことが印象に残りました。まさか感謝されるとは思ってもみなかったので、驚きとともに嬉しさも感じましたね。
浅見さん：内藤が申し上げたように、「このサービスを知れて良かった」というお声をいただく機会は非常に多いです。我々はAIを活用したプロダクトを提供しているので、最初は「活用イメージが湧きにくい」というお声もいただきます。でも、面談後には「すごく良いサービスですね」と笑顔でサービスに共感してくださるケースがほとんどです。
中には、「良いサービスだからこそ、どう伝えるべきなのか考えないと」と、ポジティブな意味で悩んでくださるサポーターさんもいらっしゃって、自分の言葉で魅力を伝えようとしてくださる姿に感激しました。
サポーターさんの心強い支援が成果を後押し
--- セールスハブ導入後、営業面でどのような変化を感じていますか？
吉田さん：決裁者商談が圧倒的に増えたというのが一番の変化ですね。インバウンドでは偶発的なものに過ぎなかった決裁者商談が、「狙って取れる」ようになったのはセールスハブの大きな価値だと感じます。
二武さん：架電ではお話することが困難な代表取締役や役員クラスのアポイントがセールスハブだと非常に多く、案件化や受注に繋がりやすくなっています。
また、商談自体を支援してくださるサポーターさんが一定数いらっしゃるのがセールスハブの特色だと感じます。サポーターさんが商談に同席されて、我々の味方としてプッシュしてくださり、助けられる場面も多いです。
--- サポーターさんに助けられているというお話も出ましたが、今後求めているサポーター像についても教えてください。
二武さん：アポイントを設定した時点でサポーターさんのミッションが完了している中、同席などのプラスアルファの対応は、サポーターさんの貢献マインドによるものです。非常にありがたいことだと思っています。今後も、商談が前進し、お客様の課題解決に繋がるところまでコミットいただけるサポーターさんに出会えたら嬉しいですね。
内藤さん：アタックリストにない企業であっても、「この企業はどうですか？」と継続的かつ能動的に打診してくださるサポーターさんも、非常に頼もしいです。
浅見さん：あまり多くはないですが、法務部界隈につながりが強い方、契約書チェックをした経験がある方はサービス理解がスムーズかと思うので、ぜひお話したいです。
--- カスタマーサクセスに対する要望もお聞かせください。
浅見さん：純粋に、心強い存在ですね。些細な相談でも親身になってサポートしていただけるし、アポイントを獲得するための方法を一緒になって考えてくださっているので、非常に助かっているというのが本音です。
--- 最後に、セールスハブに期待することを教えてください。
吉田さん：セールスハブの成果の源泉となるのは、プラットフォームとしてのサイズ感だと考えています。プラットフォームとしての成長と、サポーターさんの量と質を掛け合わせて、成果の最大化を目指していただきたいです。
さらに、営業支援ツールとしてセールスハブが第一想起を獲得すれば、自然と母集団形成もされていくはず。代表的な営業支援ツールという立ち位置まで、セールスハブが昇華されていくことを期待しています。
--- ありがとうございます。背筋が伸びるメッセージをいただきました。期待にお応えできるよう、今後も努力を重ねて参ります。
編集後記
セールスハブの成果を高めるために、専任担当のアサインや、セールスハブの活用範囲の拡大、即レスの徹底など、さまざまな工夫を取り入れてきたLegalOn Technologiesさん。多くのサポーターさんからの支援を実現してきた理由が垣間見れました。LegalOn Technologiesさんは、新たなサポーターさんを募集しています。みなさんもぜひ、LegalOn Technologiesさんをサポートしてみてください。