【活用事例】「成約に繋がりやすいホットなリードが生まれた」株式会社フライヤー
今回は、本の要約をSaaSとして提供しているフライヤーさんにインタビュー。フライヤーさんはSaleshubを通じて複数のエンタープライズ案件の成約を獲得しています。Saleshubをどのように活用し、サポーターさんとどのようにコミュニケーションをとっているのか、ご担当者の小林さんにお伺いしました。
株式会社フライヤー 小林 裕季さん
フィールドセールスとして、リード獲得から成約までを一貫して担当している。
「決裁者と話せない」アウトバウンド施策の課題を解決
--- フライヤーさんはどういった事業を展開されていますか？
小林さん：SaaS事業として、新刊から過去の名著も含めたビジネス書を1冊10分で読める分量に要約し、出版社から許諾をいただいた上で、webやアプリ上に公開しています。法人のお客様には、人材育成を目的とした教育コンテンツだったり、福利厚生の一環として導入いただいたりしています。
--- どういった企業がターゲットなのでしょうか？
小林さん：人材育成にご関心がある企業様であればどこでも相性が良いですが、特にSaleshubとの親和性が高いと感じるのは、業界に関わらず大手メーカー、広告、IT関連の企業様ですね。Saleshubでは決裁者の方にダイレクトにアプローチできるので、いくつもの質の高いリードを獲得することができています。ありがたいことに、直近でも大手企業様の導入が決まりました。
--- お役に立てているようで嬉しいです。Saleshubを最初に知っていただいたきっかけを教えてください。
小林さん：弊社の営業責任者が「Saleshubというサービスはいいリードが取れるらしい」という口コミを聞いてきたのがきっかけです。ただ、導入した当時はアウトバウンドコールをメイン施策としていて、そこまでSaleshubに予算を割いてはいませんでした。
でも、リードの質を見ていくうちに、成約に繋がっていったり、大きな案件のリード獲得に繋がったりしたので、アウトバウンドの予算をSaleshubに寄せるようになっていったんです。今では予算の中でも比較的大きなウエイトを占めています。
--- ありがとうございます！そもそも、 Saleshub導入前には、どのような課題があったのでしょうか？
小林さん：アウトバウンドコールからの成約率が課題でした。自社でコールしたり、営業代行企業に委託したりしていましたが、リードの質が思うように上がらなかったんです。フライヤーとはあまりマッチしない企業様とのやり取りが発生したり、役職者の方とお話しできなかったりと、成約に繋がらないケースが多くありました。
弊社のアウトバウンド施策で重要になってくるのは、「決裁者といかに話ができるか」なんですよね。Saleshubの場合は、スムーズに決裁者とお話しできますし、温度感も高いので、リードが取りやすいと感じています。
--- サポーターさんの存在も大きいでしょうか？
小林さん：本当に大きいです。サポーターさんの一言が成約の後押しになったこともありました。商談中に、サポーターさんが「私はこう思うんだけどね」と率直なご意見をおっしゃってくださって、その言葉がお客様の背中を押してくださったんです。
サポーターさんの生の声があると、お客様も安心して、検討を進めてくださるんだと思います。
一番のメリットは、リードの質が高まったこと
--- フライヤーさんは現在、我々のプラットフォームの中でもサポーターさんから人気を集める企業になっています。サポーターさんとのやり取りも多いのではないかと思いますが、どのくらいの頻度でSaleshubをご活用いただいているのでしょうか？
小林さん：Saleshub自体は毎日触っていますね。サポーターさんとのメッセージのやり取りや、初回面談の設定など、タイミングを決めずに随時対応させていただいています。できる限りタイムリーに反応できるようにというのは日々心がけています。
--- 毎日触っていただいているとのことですが、運用面で負担だと感じることはございませんか？
小林さん：特に負担だとは感じていないですね。困ったときにはCS担当の方に要望をお出ししてサポートいただいているので、かなり助かってます。
CS担当の方には、定期的なミーティングの中で適宜アドバイスをしていただいて、手厚くサポートいただけていると感じています。
--- そう言っていただけて、CS担当も喜ぶと思います。サポーターさんとのやり取りで印象的だったものはございますか？
小林さん：二つありまして、一つは「フライヤーの事業は分かりやすいね」とサポーターさんによく言っていただけることです。サポーターさんにとっておすすめしやすいサービスと思っていただけているのは、純粋に嬉しいなと感じています。
もう一つは、サポーターさんの会社でフライヤーを導入いただいたことです。「知り合いにも声をかけるけれど、うちの会社にも入れたい」とおっしゃってくださって、これまで実際に3件の導入が決定しました。
--- サポーターさんの会社に導入が決まるとは、思わぬ副産物ですね！Saleshubを導入してから、どのような変化がありましたか？
小林さん：リードの質が変化しました。既にサポーターさんがサービスをお勧めしてくださっていますし、サポーターさんご自身が商談に同席してくださることも多いので、ホットな状態のお客様とお話しすることができています。Saleshubを導入して感じる、一番のメリットですね。
さらに、大きな案件もSaleshubを通じて決まるようになりました。本来、大企業であればあるほど、サービス提案のチャンスを掴むのは難しいはずです。電話を繋いでいただいたとしても、導入の決裁権を持つ方とお話しすることはなかなかできません。でも、Saleshubでは部長クラスや役員クラスの方とダイレクトに繋いでいただけるので、確度の高いアポイントを作ることができています。
--- ちなみに現在、Saleshubではコンシェルジュを通してサポーターさんにおつなぎするという活動を強化していますが、その点についてはどのように思われていらっしゃいますか？
小林さん：正直、ものすごく助かっていますね。これまでは自分たちでアタックリストを上げて、サポーターさんに依頼して、オファーを出すという流れでした。
でも、コンシェルジュさんを仲介すると、サポーターさんへ事前に「フライヤーはどうですか？」と繋いでいただけるので、話を聞いていただけるサポーターさんが増えました。今後もぜひサポートいただきたいです。
お客様もサポーターさんも、分け隔てなく丁寧に接する
--- サポーターさんと接する上で大事にしていることがあったら教えてください。
小林さん：お客様と接するように、サポーターさんと接するようにしています。フライヤーでは私を含めて3名がサポーターさんとやり取りさせていただいているのですが、全員が大事にしている姿勢だと思います。決して、サポーターさんをないがしろにするような対応はしない、というのが我々の共通点です。
サポーターさんに事業共感いただくのももちろん大事ですが、何よりも、サポーターさんと良い人間関係を築くことが大事だと私は思っています。
--- サポーターさんからいただいた言葉で印象的だったものはありますか？
小林さん：「小林くんいいよね。僕も頑張るよ」とおっしゃってくださったサポーターさんがいて、すごく励みになりました。他の担当者も、サポーターさんから「こんなに丁寧に対応してもらえるなんて、嬉しいです」という言葉をいただいたそうです。
お客様とサポーターさんを分け隔てなく対応するという我々のスタンスが伝わっていれば嬉しいなと思います。
--- Saleshubは「人対人対人のプラットフォーム」なので、人との向き合い方を意識してお使いいただいているのは、我々としても非常にありがたいです。数多くのサポーターさんの中でも、特に印象に残っている方はいらっしゃいますか？
小林さん：サポーターのMさんは、名だたる大手企業様をご紹介くださっているだけでなく、常に真剣な姿勢で対応してくださるので、特に印象深いサポーターさんです。真剣だからこそ、時には厳しいコメントをいただくこともありますが、その都度反省して、学びに変えています。
「サポーターにはこういった文面でメッセージを送ったほうがいいよ」と具体的なアドバイスもくださって、それを他のサポーターさんにも応用させていただいています。直近決定した大手企業様も、Mさん経由でのご紹介です。
--- ビジネスパートナーのような関係性を築いていらっしゃるんですね。現在は、どのようなサポーターさんを求めていらっしゃいますか？ペルソナがあれば教えてください。
小林さん：今後、大手企業様にも注力していきたいと思っているので、他社さんで顧問をされておられるようなサポーターさんですと、ペルソナとしては近いかもしれません。
大手企業様のお客様とお知り合いの多いサポーターさんと、ぜひ積極的に繋がることができればと思っています。
同時にフライヤーと相性の良さそうな中堅・中小企業様ともつながりを増やしていく方針です。引き続き多くのサポーターさんにご協力いただけたら嬉しいです。
--- 最後に、掲載側として検討されている企業様に対して、フライヤーさんの観点でメッセージをいただけますでしょうか？
小林さん：我々のように、アウトバウンドでどのようにアプローチしていくのか悩まれている企業さんには、ぜひ一度お試しいただきたいと思っています。結果が出るまでは少し時間がかかるかもしれませんが、明らかにアウトバウンドコールとは違ったリードが生まれてくるはずです。
フライヤーとしても、このサービスを通じて引き続き良い案件と出会っていきたいです。Saleshubさんとは一緒にタッグを組んでやっている感覚があるので、非常に心強く思っています。引き続きよろしくお願いいたします！
--- こちらこそ、今後とも引き続きよろしくお願いいたします！サポーターさんに対する姿勢など、我々としても学びの多いインタビューでした。小林さん、今回はありがとうございました！
編集後記
フライヤーさんは、サポーターさんからはもちろん、弊社CS担当者、コンシェルジュチームからも「安心してご紹介できる企業」と太鼓判が押されている企業の一つです。その背景には、フライヤーさんの「誰に対しても分け隔てのない丁寧な姿勢」があることを、あらためて感じたインタビューでした。フライヤーさんのカルチャーとも言えるその姿勢を、我々も大事にしていきたいです。みなさんもぜひ、フライヤーさんをサポートしてみてください。
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執筆・撮影｜早坂みさと