【営業の教科書NO.39】端的な話し方

〜今日のポイント〜

・基本的に少ない情報で会話を成立させられる訓練が重要
・エレベーターピッチの練習をしてみる
・ビジネスコミュニケーションの基本は「結論」「根拠」「クロージング」
・GTCメモを作って整理する
　Goal ：自分の目的
　Target：相手が得たいもの
　Connect：2つをつなぐアプローチ
・補足として、「例え話（イメージ化）」「比較情報」などを伝える

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今日は端的な話ということで簡単に書いたのですが、報告、連絡、相談という社内のほうれんそうやお客さんとの会話で意識してほしいポイントについてお伝えしていきたいと思います。

ビジネスのコミュニケーションのゴールは何かというところからお伝えしたいですが、ビジネスのコミュニケーションは人を動かしたり納得させるところです。具体的な行動や感情は別として動かすことなんです。大学の授業のプレゼン大会などは優勝や自分の持っているものを発信することで評価を受けることがゴールですが、基本的にビジネスは具体的に人を動かして初めて成立するものなので、その点も意識して聞いてもらえればと思います。

◆ポイント① 基本的に少ない情報で会話を成立させられる訓練が重要

ポイントの1つ目としてビジネスのコミュニケーションにおいては基本的には少ない情報を会話を成立させることが一番大事、ということです。この点を意識して取り組んでいただきたいです。多くの人がたくさんの情報でなんとか人に理解してもらおうという発想で考えがちですが、少ない情報、少ない話し言葉で言えたほうがいいです。

◆ポイント② エレベーターピッチの練習をしてみる

エレベーターピッチというプレゼンの方法論があります。エレベーターの中でピッチをして資金調達を投資家からするというトークです。だいたい30秒前後で君に投資をすると言わせます。実際に相手からお金を払ってもらうという行動を引き起こします。30秒前後だと文字数は250文字ぐらいだと言われています。この250文字で相手に魅力を感じてもらって、納得してもらって、お金を払いたい、払うと言わせることができなければいけないということです。

◆ポイント③ビジネスコミュニケーションの基本は「結論」「根拠」「クロージング」

ビジネスコミュニケーションの基本はまずは「結論」、私はこういう事ができますみたいなところを言って、それができる「根拠」をしっかり示すこと、できますと口で言うのは簡単ですが、納得してもらうのはどこかということをちゃんと考えなければいけない。最後相手は何をしてほしいのかというところで「クロージング」をしっかりする、基本的にはその3つだけでいいです。けれど日本人は気をつかうとか気を配るとか相手に配慮するというところで気をつかいすぎて余計な情報が多くなりすぎちゃうことがあります。基本的にはこの3つをちゃんと整理した上で情報を補足するというイメージで会話をしてほしいと思います。

補足情報を先に考えてしまっていてそこからなんとかクロージングに持っていくという発想になりがちですが、結論、根拠、クロージングという3つの情報をちゃんと伝えるために補足情報があるということを前提にしましょう。これがない話し方は逆に何を言っているかわからなかったり、この人は何を言いたいんだろうと相手に思わせてしまう会話になってしまうので、仕事上ではなかなか信頼が得づらい話し方になってしまいます。

◆ポイント④GTCメモを作って整理する

エレベーターピッチの方法の中でも出てきますが、GTCメモを作るという話が結構出ています。Gというのはゴール、なんで自分がやっているのか、ターゲットはTです。相手が得たいもの、相手が得たいもなので、どういう人かしっかり理解しておかないといけないです。

例えばパソコンを売っている電化製品の営業マンに自分の目的はパソコンが売りたい、ターゲットはどういうパソコンが買いたいのか、MacBOOKPROを買いたいのか、MACBOOKAIRみたいに軽くて小さいものを買いたいのか、それによって相手の得たいものは全然違います。最終的に自分の目的はパソコンを売りたいですが、コネクト（２つをつなぐアプローチ）で相手が得たいものをしっかり把握しておかないと、自分と相手をつなぐことは出来ない。GTCをしっかり頭の中でイメージしましょう。これができていれば結論、根拠、クロージングは簡単にできるのでしっかり意識してほしいです。

◆ポイント⑤補足として、「例え話（イメージ化）」「比較情報」などを伝える

この結論、根拠、クロージングをより相手にわかりやすく伝えるために例え話がイメージ化です。相手にイメージをよりしっかり理解してもらうために、たとえ話をしてビジュアルでイメージを持ってもらいます。

後は比較情報です。自分が言っている情報が良いのか悪いのか判断がつかないときに別の情報を与えることで納得感を高める。これはあくまでも補足です。結構たとえ話や比較情報から入ってしまう、こういうことを言えるなあみたいなところから入ってしまうと、情報が入りすぎてしまって一番メインに伝えたいことがわからないみたいなことがおこってしまいます。

◆今日のまとめ

いろいろ言ってしまいましたが、端的な話し方のポイントは3つだけ、結論、根拠、クロージング、この3つをしっかりビジネスのコミュニケーションでは言いましょう。ここを整理した上でもう少し相手にわかりやすく伝えるのであれば何を言ったほうがいいか会話を組み立ててもらえればお前は話が長いんだよと上司に言われることもなくなると思いますのでぜひ意識していただければと思っております。是非明日から取り組んでいただきたいと思っております。