日本一営業目線でウルフオブウォールストリートを解説する

みんな、「ウルフオブウォール・ストリート」って映画は見たことある？おそらく本記事が日本で一番営業目線で解説してる。

破天荒な映画で普通に観ても楽しい映画だけど、私はこの映画から学んで、営業成績が３倍以上になった。今日はトップ営業マンがどんな視点で映画を見ているのか…ウルフオブウォールストリートを営業目線で解説していこう。今回使うのはこのシーン

このシーンはジョーダンが勤める証券会社が潰れて、新聞広告で見つけたペニー株(ボロ株)屋に就職し。資料請求してきた見込み客にクロージングするところ。

トークのポイント「親しさ・マイクロアグリーメント・無意識に売り込む」

ここでのポイントは3つあって、「親しさ・マイクロアグリーメント・無意識に売り込む」である。

親しく話す理由

「ジョン、元気？」このように気さくに話しかけているのは、自分を親しい存在だと思わせるようにしている。もし、何か特別な条件がない限り、知らない営業マンよりも親しい友人や家族を信頼するはずである。

ただ、日本で「佐藤、元気してる？」なんて営業はできないので日本風にアレンジして使ってみよう。例えば「佐藤様お世話になります」よりも「あっ！佐藤さん、お世話になってます」の方がもうすでに何回か話したことがあるような人だと思わせることができる。

ときどき、半分友達言葉のような話し方でバンバン契約とる営業マンがいますが、それはこの典型例です。

マイクロアグリーメント

マイクロアグリーメントとは、小さい”Yes”を積み重ねて同意を得ていく方法のことで、一貫性の法則のようなものです。小さい承諾を得ておくことで断りづらい状態を作り出しています。

ポイントは、最初に答えやすい質問をして3つ目の質問を通しやすくしている点。

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❶「やあ元気？」
「はい、元気だよ」

❷「前に資料を送ったの覚えてますか？↑↑」★ここポイント
「はい、覚えてるよ」

❸「一番のお得な情報が出たから60秒だけいい？」
「いいよ」

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無意識に売り込む

ここでさらにポイントなのは、無意識に売り込んでいるところ。❷前に資料を送ったの覚えてますか？の部分。わざと語尾を↑↑のように2段階上げて質問している。

トーンを上げることで相手に一瞬考える間を与えることになる。無意識に売り込むということはどういうことか。

「覚えてますか？↑↑」と質問されたら「覚えてなかったら失礼だと思われる」「覚えてなかったらバカだと思われる。」と反射的に無意識に反応する。これが「ああ、覚えてますよ」と言わせやすくさせる秘訣。

重要なのは↑↑のように語尾を2トーンくらい高く尻上がりに質問すること。これは試してみてほしいが、トーンを上げないと無意識に売り込むことはできない。

今日電話した要件を話して、話す承諾を得る

オープニングの最悪なパターンは、電話の要件を伝えずにお客様から「何の要件？」と言われてしまうこと。これを質問される時の相手の心情は「忙しいの考慮しろよ、何電だよ」である。こうなってはクロージングから遠ざかってしまう。

ここでのポイントはトナリティ(声色)。「今日お電話したのは掘り出し物が出たんです〜」の部分を注意して聞いてほしい。少しトーンを落として囁き声で話している。囁き声=内緒話や秘密話、要は希少性を演出しているのだ。聞く価値のある話ですよと言わずして伝えているのである。

トーンを下げればいいと勘違いしないように。それではただの暗い奴になってしまう。ここでも「覚えてる？↑↑」の2トーンが効いてくる。2トーンあげているからこそ、通常の声でも囁いているように聞こえてくる。

トークスクリプトを徹底的している

エアロタイン社の説明は流れるように上手に説明している。これは相当な練習をして望んでいるのがわかる。ジョーダン本人も行っているがスクリプトを徹底しているらしい。よくありがちな「あの〜、えっと」なんかは絶対に出てこない。これらの言葉を言うほど、あなたの信頼性は落ちると思った方がいい。論理的で始めて、感情で締めくくるスクリプトを用意しておこう。

この電話の前にしている質問が重要

不思議に思ったのがこのシーン。この株に投資すれば6000ドル以上の利益が見込めるとジョーダンが言ったときに、「ローンと同額だ」と相手が言っていた。

これは私の想定だが、おそらくこの電話の前、資料請求時にローン金額を質問で聞き出していると思う。それをこのクロージングにぶつけに行っている。「これに投資すればローンが完済する景色が見えるでしょ？」と取引後のイメージをさせているのである。お客様は誰もが商品やサービス自身を買っているのではなく、それらがもたらす”価値”を買っていることを覚えておこう。