営業成績について

こんにちは
営業おじさんです

本日は営業職にとって重要な評価軸である営業成績について解説します。
成績不振の時は見たくもないですが、成績の良いときはずっと見たいし誰かに見てもらいたいものですよね。
ここでは初級編として営業成績を伸ばすために必要な数字の要素と考え方を身につけましょう。

営業数字の重要要素

営業数字では主に契約単価／契約本数／契約率が評価の対象になっている企業が多く見受けられますし、この３つを伸ばせば成績が向上するのは言うまでもありません。
まずは自身の振り返りをしまよう。
■契約単価

まずは自身の契約単価はいくらなのかを把握しましょう。
そして同じエリアで働いている社員と比較してみましょう。

■契約本数

大体の企業では個人別の契約本数は開示されているはずですが、もし開示されていないようでしたら計算してみましょう。
そして同じエリアで働いている社員と比較してみましょう。

■契約率

こちらも同じように計算をして自身の数字を把握しましょう。
そして同じエリアで働いている社員と比較してみましょう。

なぜ、同じエリアの社員と比較するかですが、全く同じ土俵の社員と比較をして自身のどこが優れていて、どこが劣っているかを把握していただきたいからです。
業種によっては特に契約単価で大きな差が生まれるのではないでしょうか？

あたり前のことを言うな！という方もいらっしゃると思いますが自身の数字と真摯に向き合い、他人と何が違うのかを考える時間も非常に重要です。
特にコンスタントに営業成績を上げるためには最低でも年２回は考えた方が良いと思います。

そして把握した自身の弱みをどのように改善をしていくかを考えていきましょう。

弱みの改善方法

上では契約単価／契約本数／契約率について自身の弱みを洗い出していただきました。
ここからは有名すぎますがGPDCAサイクルに沿って解説をしていきます。
間違った解釈をして始めてしまい、結果良く分からず終わってしまう人を多く見かけますが正しい解釈をすれば一生使えるツールです。
是非この機会に身につけてみましょう。

もし、あなたの弱点が契約率が低いことであればサイクルに合わせると
G（目的）は契約率の向上となると思います。
しかし、これでは△です。
正しくは現在の契約率10％を20％に上げるなど具体的な数字で表現することが重要です。
そしてG（目的）の次はP（計画）ですね。
ここでも具体的な数字を使って計画を立てることが重要です。

✖　 商品知識を勉強する
◯　商品知識習得の為に1日30分マニュアルを読む

そして実際にD（実行）ですね。
計画を立てて終わりではありません。

実際にD（実行）をしたら次はC（評価）です。
簡単にいうと出来たか／出来なかったかをチェックすることです。
もし具体的な数字を使わないでG（目的）P（計画）を定めていた場合、ここで誤算が生じます。
出来たか／出来なかったかのチェックができないのです。
先程の例で考えましょう。

✖商品知識を勉強する

これは1分でも勉強すれば◯にする人もいれば✖にする人もいます。
これではダメですね。
チェックができないという事は、今まで費やした時間のすべてが無駄です。
具体的な数字を使用しましょう。

最後はA（改善）です。
出来なかったP（計画）をどのように達成するか再度、計画を練り直します。もし、すべてのP（計画）を達成してもG（目的）が達成できていない場合はP（計画）の着眼点がおかしいということですので冷静にG（目的）のために必要な要素は何なのかを追求する必要があります
もし、このような方がいれば個別相談もしますのでお気軽にメッセージください。

本日は営業数字の重要要素と把握そして弱みを改善するための正しいGPDCAサイクルについて書いてみました。
次回以降はもう少し踏み込んだ営業について触れていきたいと思います。