営業で断られる理由を考えてみた

本日は営業で断られる理由を考えてみました。

僕が営業をしていて常々思っている事があります。

「契約は不思議なラッキーあるけど、契約を断られたときは絶対に何か理由がある」

これは野村監督の言葉をお借りして自分なりに思っている言葉です。

勝ちに不思議の勝ちあり、負けに不思議な負けなし

簡単に言うと負ける時、契約をもらえなかったときには必ず何らかの失敗原因があります。

こんな事を考えながら営業をしている訳ですが、僕の場合は、契約いただけた時、頂けなかった時、両方の理由を考えています。

営業で断られるときのなぜ、理由を言えますか？

特に営業していて契約を断られる時は、必ず明確な理由があるはずです。

その理由が言えますか？

いやお客様が興味が無くて....
いやお客様に会えなくて....
いや他社が介入してきて....

僕はよく自分に言い訳をしていまして、たくさんのお客様を失ったと今では思っています。

これを読んで頂いているあなたには僕のような経験をして欲しくないのでこの記事を書いています。

営業で断られたときの理由

これはあくまで自分の経験則ですが、主な断られる理由はいかにあると考えています。

①顧客の真の悩みをつかみ損ねた
②僕自身（営業マン）のことが好きではなかった
③お客様に信頼いただけなかった
④意味をわかってもらえなかった
⑤予算の商品バランスの都合が合わなかった
⑥営業の時期が良くなかった
⑦しつこすぎた
⑧対応が遅かった
⑨営業している人は決定権のある人ではなかった
⑩他の営業マンがより信頼されていた

これらが僕が営業をしてきた中で断られたのはこんな理由だろうなと考えた事柄です。

どうしてもわからない人はお客様に直接なぜですかと聞いてみるのも自分の勉強の為には必要かもしれません。

僕は何人かのお客様に、直接聞いた経験もあります。

これらの理由ももうすこし紐解いていきましょう。

営業を断られる理由を少し深く考えてみた

①顧客の真の悩みをつかみ損ねた

これはお客様と表面的な会話しかできていなかったり、お客様のお話を聞かずに自分の話しばっかりしてしまう人によく発生します。

お客様は会話の端々に様々なヒントをちりばめられているのに、自分のセールストークばかり言っているのが原因でしょう。

お客様とのコミュニケーション不足、情報力不足が大きな原因です。

②僕自身（営業マン）のことが好きではなかった

これはなかなかつらいですが、お客様に好いて頂けなかったときですね。

お客様に嫌われる理由はたくさんありますが、多くの方が陥っているのが時間の約束を守れなかったり、知ったかぶりをする方が多いですね。

僕自身も、なんでも知っていなきゃダメと思ってしったかぶりしたこと何回もあります。

嘘と適当が大きく嫌われる理由です。

失敗は挽回できるけど、嘘と適当は取り戻せませんからね。

③お客様に信頼いただけなかった

好きではなかったという理由に少し似ていますが、これはもう少し内容の部分で知識が乏しかったり、営業自身が商品理解をできていないときに発生します。

この人の話しは本当なのか、また間違っているのではないかという不安を発生させてしまっているようです。

失敗したときやわからなかったときは、一旦持ち帰って必ず次の日に謝罪もしくは解答をしましょう。

④意味をわかってもらえなかった

これは純粋に経験不足と言うか、お客様との場数が足りない証拠です。

僕もよくこれが理由で断られた事があります。

勉強不足と練習不足ですね。

⑤予算と商品バランスの都合が合わなかった

お客様の懐具合を勝手に想像している営業マンや、すぐに値引きでつろうとする営業マンによく起きます。

持っていっている商品の値段帯がお客様の求める物ではなかったり、すぐ値引きして魅力がなくなってしまうことが理由で発生します。

お客様の懐具合やお金のことを勝手にイメージしない事が重要です。

お金持ちそうだな、貧乏そうだなとかです。

勝手なイメージは商品提案や商談の流れを大きく変えてしまいます。

⑥営業の時期が良くなかった

将来的には可能性があるものの、今ではない。

これはお客様にこれからこうなるというイメージ共有ができない方によくある断られ方です。

今契約した場合の未来に起きうるメリットデメリットをしっかり伝えましょう。

⑦しつこすぎた

しつこさと熱心さは紙一重です。

僕の場合は1時間の面談を週2回よりも、5分くらいの接触を週4回のほうが熱心と見られる事が多かったです。

⑧対応が遅かった

スピード＝信頼と今でも心にとどめています。

クイックレスポンスは非常に大切。

⑨営業している人は決定権のある人ではなかった

社長にずっと営業していたけど実は社長の奥様がすべてを握っている事はよくあります。

決定権のあるいわゆるキーマンの見極めは早めに探りましょう。

⑩他の営業マンがより信頼されていた

他の営業マンがより信頼を勝ちとっており、実はただの情報屋になっていたパターンです。

そうゆう事も匂いを嗅ぎ取る必要があります。

営業を断られるのは大体が怠慢か情報不足

上記の10個の理由を読んで頂けたらわかって頂けると思いますが

大体が、怠慢もしくは情報不足が原因です。

嘘、しったかぶり、時間約束守れない、スピードが遅い、理解して頂けない練習不足、言葉遣い、身だしなみ。

これは営業の怠慢です。

信頼いただけない理由は、相手の真のニーズを掴めない情報力不足、決定権キーマンを知らないヒアリング不足、ライバル営業マンの存在を見抜けないヒアリング不足。

怠慢は改善を情報不足はリストアップ

怠慢は自分でも心に思うところがあると思うのですぐ改善しましょう。

わからない事は必ず「わからないのですぐ調べてきます。〇日の◎時にお伝えにきます。」とすぐアポを取りましょう。

情報不足は、売っている商材によって違うと思いますが、まず聞かなければならない事をリストアップし補いましょう。

お客様の困りごとは？
キーマンは誰なの？
他社の出入りは？（キーマンより社員にこそっと聞く方が良い時もある）
予算帯はこの提案で大丈夫なのか？
いつ頃必要なのか？
キーマンの趣味は？
キーマンの誕生日は？
キーマンのパートナーの誕生日は？
等々

このリストアップをして、一個ずつ確実な情報を仕入れていきましょう。

情報が無いと営業はうまくいきませんからね。

何も知らない状態で営業するのは、レベル1のポッポでレベル100のミュウと戦っているような物です。

常にレベル100のミュウで無双状態になりたいところです。

今回の記事は過去の自分自身に向けて書きました。

これが誰かに届くと嬉しいな。