地獄と天国を味わった2023年を振り返る

久しぶりの投稿になります。2023年は、地獄と天国の両方を味わった1年でした。漫談になってしまうかもしれないですが、色々と振り返ってみます。

有料設定していますが、最後まで無料でお読みいただけます。もしよければ投げ銭感覚で応援をお願い致します（エンジニア組織・採用に造詣の深い久松さんのようなスタイルを真似させていただきました ^^;）。

地獄の上半期（1月～6月）：”とにかく成果が出ない”

2022年は、企業側が、実務経験1.5年～3年弱のジュニア・ポテンシャル・第二新卒クラスを積極的に採用されていて、私も懇意にお付き合いしているクライアント様で、年間5名とか年間7名とか決定を出していました。

昨年は、景気が良かったこともあって、企業側もガンガンに若手エンジニアの採用をやっていたのですが、2023年から急激に採用企業の採用要件が上がり、その対応に上半期は苦戦していました。

採用要件が上がった背景としては、2022年にジュニアクラスのエンジニアをガンガンに採用したことで、今度はジュニアクラスのエンジニアを管理・リードできる層が必要になったというものが大半でした。

企業側も、継続してジュニア層を取りに行くこともできたと思うのですが、おそらく外部環境の変化が大きかったのではないかと推察しています（米国・中国経済成長の鈍化・金利上昇等・外資系企業のレイオフ等から、投資家も売上よりも「コストを最適化して堅実な成長（利益）が求められることで、採用側にもその影響が出たものと考察しています。

その変化に対応できず、また「どうすれば成果を上げられるのかを俯瞰して考えられずに」終わってしまった上半期でした。

正直「私のクライアント群では成約を上げるの厳しくない？」と思考停止してしまい、また奥さんの妊娠というライフイベントがあり、夫婦関係もうまくいかないことが続き、当時はイライラ・もどかしさ・ストレスフルでパニックに近い状態になっていたと思います。

結局、目標からも大きく未達成な状態で終わってしまいました。

天国の下半期（7月～12月）：”1000万超えクラスのエンジニア採用支援＆決定年収700万以上の候補者を複数ご支援”

落ち込んだ上半期だったものの、このまま止まっていられない、子どもが生まれるのに落ち込んでいられない、なんとかせねば。。と思い、なんとか打開するヒントを得たいと思うなかで、他社の先輩コンサルタントにたくさん悩み・不安をぶちまけさせてもらったりもしました。

そんななかで、エンジニアの両面型人材紹介会社で急成長を遂げている、Branding Engineer Tech Stars事業部長の田中さんとやり取りしていた時の彼の一言が私の心にぶっ刺さりました。

うまくいっていないなと思う時、実は圧倒的に量が足りていないのがほとんど。年間3000万・4000万稼ぐトップコンサルタントでさえも、うまくいかない時は量でカバーして稼ぎに行っているよ。

この一言を経て私の心の中で「考えていたんじゃなく、単に”悩んでいただけ”だったかもしれない。考えていたとしても、重要と緊急の優先順位がどうとか、上司はこういうことを気にするだとか頭の中に浮かび過ぎてしまって、結局動いてなかったんじゃないか」「いつの間にか、上司が気にすることを切り返すためにそれなりに仕事やっている感で作業してしまったんじゃないか」「誰がなんと言おうと私はこうやれば状況を打開できるというくらいに強い意思を持たずにやっていたんじゃないか」と反省させられました。

目先の売上目標・KPIを見て分析して改善のPDCAを回すというのはもちろんなんですが、そもそもの自分のスタンスが間違っていたんだと気づかされました。

それがあって、意識が変わり、売上を立てる戦略を考えるなかで「企業を引き継がせてほしい」と依頼したり、引き継いだ企業で「このポジションでこの採用要件であれば、こういうペルソナであれば勝てる」と考えて集客～採用/転職支援をするようになりました。

そして、何よりも「上司も他のチームメンバーも誰もやっていないことだったとしても、それがクライアント・求職者のためになり、自分の売上も上がることであれば、とにかくガンガンやってみよう」という考えで、クライアント理解・職種理解のために商談数を増やしたり職種ごとの面接対策に工夫・改善を入れる、書類添削のアドバイスの仕方を変えるなど色々施策を実行するようになりました。

その結果、下半期は、面談決定率：13.5％（上半期は3％・昨年は10％）、1000万円超えのハイレイヤーを除く決定年収平均：640万（昨年は500万程度）、平均単価：174万円（昨年は140万程度）と大幅に成長でき、年間粗利としても上半期を大きく挽回して、2500万弱まで達成（昨年は2100万）できました。。！年間粗利でいくと14名のコンサルタント中3位で今年を終えることができました（1位・2位は私の1.5～2倍稼いでいるで悔しいなぁと思うところ）。

2024年に向けて

私が担当しているクライアント様の採用要件・求める人物像のレベルが高く、簡単にサクサク決まるような企業ではない企業がほとんどです（実務2～3年弱のスキルだけでは書類すら通らない）。

が、それに対して不平不満を持つことよりも、その状況でも勝機を見出す努力をすること、仕事の目的である「企業側と求職者側との最適なマッチング」に集中し、時に足で稼ぐことを大事にしていきたいと考えています。最後に、私が最近意識している格言を載せて終わろうと思います。

自ら機会を創り出し、機会によって自らを変えよ

リクルートの旧・社訓

★プチ告知★
転職をお考えのエンジニア・デザイナー・PdM/PjMの方、採用にお困りの企業様がいらっしゃいましたら、ぜひ以下リンクよりお気軽にお問合せください（その際に一言、私（齊藤）のntoeを見た旨お伝えいただけると幸いです）。

◤求職者様向け
https://www.rstone-jp.com/inquiry/?consultants=%E9%BD%8A%E8%97%A4%E5%BB%BA%E4%BD%91

◤企業様向け
https://www.rstone-jp.com/contact/