UR-Uｵﾝﾗｲﾝｽｸｰﾙ スキルアップ🔥 自分への付加価値📖【WEEK5】
こんにちはRYOです❗️
今回はフィードバックについて学んでいきましょう✏️
そもそもフィードバックって何⁉️と思う方のために簡単に説明します。
営業フィードバックとは、営業活動の良い点や改善点を伝え、営業成績を向上させるためのアドバイスのことを言います。
『1番大事なのは感情とロジック』
営業で大体上手くいかない理由のほとんどがこれです。
営業活動において、「感情」と「ロジック」の両方を理解し活用することが重要です。これらは、顧客との関係構築や購買決定に大きな影響を与えます。
感情とロジックの違い
1. 感情 (Emotion)
・顧客が感じる感覚や気持ちです。
・感情は、信頼感や好感を形成し、購買決定に大きな影響を与えます。
【 例 】
・顧客が商品を「好き」や「魅力的」と感じること。
・営業担当者が親しみやすく、会話が楽しいと感じること。
2. ロジック (Logic)
・顧客が行う合理的な分析や判断です。
・ロジックは、商品の機能や価格、効果などの具体的なデータや情報に基づいています。
【 例 】
・顧客が製品の価格や性能を他社と比較すること。
・コストパフォーマンスや投資対効果を評価すること。
【例え話】
◇車の営業◇
感情
・顧客が新しい車のデザインやドライブの楽しさに惹かれる場合。
・ 「この車の流線形デザイン、とてもスタイリッシュですね。街中を走るとき、注目の的になりますよ。」
ロジック
・顧客が燃費や安全性、保険料などを重視して判断する場合。
・「この車は燃費が良く、年間のガソリン代を大幅に節約できます。また、安全性能もトップクラスで、保険料も抑えられます。」
感情とロジックのバランス
効果的な営業には、感情とロジックのバランスが重要です。
1. 感情を引き出す
・顧客の心を動かし、購入したいという気持ちを高める。
【 例 】製品の魅力や使用する喜びを強調する。
2. ロジックで裏付ける
・感情に基づく欲求を、具体的なデータや証拠で支える。
【 例 】製品の具体的な性能や経済的なメリットを示す。
実践のポイント
感情に訴える
・顧客の好みや価値観に共感する。
【 例 】
「このソファは、リビングルームに温かみをもたらし、家族団らんの場をより心地よくします。」
ロジックを提供する
・客観的な情報やデータを提供する。
【 例 】
「このソファは高品質な素材を使用しており、10年間の保証が付いています。」
感情とロジックを組み合わせることで、顧客に対して説得力のある提案ができ、購買決定を促進します。
『上手く話せない人は・・・』
「話すのが上手くないと感じる人は、おばあちゃんに話すように練習すると良い」というアドバイスを伝えています。以下に分かりやすく説明し、例えも交えて解説します。
【 説明 】
営業やプレゼンテーションで話すのが苦手な人に向けて、ゆっくりとわかりやすく話す練習法として、「おばあちゃんに話すように」という方法が提案されています。おばあちゃんに話すことをイメージすると、自然に以下のような効果が得られます。
1. ゆっくり話す
・おばあちゃんに話すときは、相手が聞き取りやすいように、自然とゆっくり丁寧に話すようになります。
【 例 】
「おばあちゃん、お茶を一緒に飲もうよ」と、ゆっくりとしたペースで話します。
2. 簡単な言葉を使う
・専門用語や難しい言葉を避けて、誰にでもわかるシンプルな言葉で説明します。
【 例 】
「スマートフォンは電話とインターネットが使える小さなコンピューターみたいなものだよ。」
3. 感情を込める
・おばあちゃんに話すときは、親しみを込めて話すので、自然と感情豊かに伝えようとします。
【 例 】
「おばあちゃん、この花きれいでしょう？あなたの庭にも植えたいな。」
4. 相手の反応を見る
・相手が理解しているかどうかを確認しながら話すので、フィードバックを得やすくなります。
【 例 】
「この説明でわかった？もっと詳しく知りたいことがあれば教えてね。」
例: 新製品の説明
・営業マン
新製品の特徴を、技術的な詳細や専門用語を使って速く話す。
「このデバイスは、最新の第5世代ネットワーク技術を搭載しており、通信速度が10倍になります。」
・おばあちゃんに話すように
ゆっくりと、簡単な言葉で、新製品の魅力を伝える。
「この新しい機械は、とても速くインターネットに接続できます。昔の機械よりも、インターネットをもっと楽しめるようになりますよ。」
【まとめ】
「おばあちゃんに話すように練習する」というのは、誰にでもわかりやすく、親しみを込めて話すスキルを磨く方法です。これにより、複雑な内容も簡単に伝えられ、相手とのコミュニケーションがスムーズになります。
感情に対しての3つの対応
ビジネスにおける感情の管理は、特に営業職において非常に重要です。営業の現場では、様々な感情が渦巻く中で自分を保ち、効果的に対応することが求められます。このブログでは、感情に対する3つの基本的な対応方法について、営業職の例を交えながら解説します。
1. 抑揚（よくよう）
感情の「抑揚」とは、感情の波を抑えたり、高揚させたりすることを指します。営業では、顧客の反応に対して冷静に対応し、自分の感情をコントロールすることが重要です。
【 例 】
クライアントが予期せぬネガティブなフィードバックをした場合、最初はショックを受けるかもしれません。しかし、その場で感情的にならず、冷静にフィードバックを受け止め、次のアクションに繋げることが求められます。
2. テンション
「テンション」とは、気持ちやモチベーションの高低を意味します。営業職では、特に高いテンションを保つことが重要です。なぜなら、ポジティブなエネルギーは顧客にも伝わり、交渉や提案の成功に繋がるからです。
【 例 】
例えば、長い商談が続く中で、エネルギーが低下してくることがあります。そんな時は、意識的にテンションを上げる努力が必要です。自分にとってやる気が出る言葉を心の中で唱える、あるいは一時的にリフレッシュする方法を持つと良いでしょう。
3. 自分の強み・弱みを知る
感情を管理するためには、まず自分自身の強みと弱みを理解することが大切です。これにより、自分がどのような状況でどのように反応するかを予測し、適切な対応がしやすくなります。
【 例 】
例えば、自分がプレッシャーに弱いと感じる場合、その状況に直面する前に、リラクゼーション技法を身につけるなどの準備をしておくと良いでしょう。また、逆に自分がストレス下で最もパフォーマンスを発揮できるタイプであることを知っていれば、その特性を活かして、より積極的にチャレンジングなタスクに取り組むことができます。
実践的なフィードバックの受け取り方
最後に、フィードバックの受け取り方についても触れておきましょう。営業職では、顧客や上司からのフィードバックがしばしばありますが、それをどのように受け止め、活かすかが重要です。
【 例 】
フィードバックが厳しいものであっても、それを個人的に受け取らず、成長のチャンスと捉えるようにしましょう。例えば、「この提案は私の期待に達していない」という言葉があった場合、それを改善するための具体的なポイントを聞き出し、自分のスキルアップに繋げる姿勢が求められます。
営業職において、感情の管理は成功の鍵となります。上記の3つの対応を実践することで、より安定した成果を上げることができるでしょう。どんな状況でも冷静に対応し、常に高いテンションを保ち、自分の強みと弱みを理解することが、成功への第一歩です。