UR-Uオンラインスクール マーケティングスキル【WEEK24】
こんにちはRYOです🌼
今日は「CVP（Customer Value Proposition）」についてお話ししたいと思います。
CVPとは、直訳すると「顧客価値提案」のことで、企業が提供する商品やサービスが、顧客にどのような価値をもたらすかを明確に伝えるためのコンセプトです。マーケティングやビジネス戦略において、CVPはとても重要な役割を果たします。
AppleのCVPを考えてみましょう。
Appleは単にスマートフォンやパソコンを販売しているわけではありません。AppleのCVPは「デザイン性が高く、使いやすい革新的なテクノロジー」を提供することにあります。ユーザーはApple製品を通じて、シンプルで美しいデザイン、スムーズな操作体験、そして他にないエコシステムを享受できます。
このように、Appleは顧客が求める価値を明確に伝え、その期待に応えることで、強いブランド忠誠を築いています。
CVPを構築する際には、以下の3つの要素が鍵となります。
1. 顧客のニーズを理解する
顧客が本当に必要としているものは何か？単に機能や価格だけでなく、感情的なニーズや社会的な要素も考慮することが重要です。
2. 競合との差別化
自社の提供する価値が、他社とどう異なるのかを明確にする必要があります。例えば、安さを追求するのか、品質やアフターサポートに注力するのか、強みを明確にしましょう。
3. 顧客に伝わる明確なメッセージ
どれだけ優れた商品やサービスでも、それが顧客に伝わらなければ意味がありません。CVPは簡潔かつ明確に、顧客に響く言葉で表現されるべきです。
CVPは単なるマーケティングの一部ではなく、企業の全体的な戦略にも大きく影響を与えるものです。スタートアップや小規模ビジネスにとっても、効果的なCVPを構築することで、競争の激しい市場でのポジショニングが格段に有利になります。
これからビジネスやサービスを展開する際は、しっかりとCVPを構築し、顧客に対してどのような価値を提供できるかを再確認してみてください。それが、長期的な成功につながる一歩です。
ビジネスを成功に導くために
顧客が感じる価値を「Customer Value Proposition（CVP）」として明確にし、それをストーリーに変えて共感を得ることが重要です。
顧客が「自分ごと」として捉えられるようなストーリーがあれば、商品やサービスの魅力がより一層引き立ち、結果として売上やブランドロイヤルティに大きく寄与します。
今回は、実際に大手企業が行っている具体的な施策を3つご紹介しながら、このCVPをどのように共感に変えているのかをお話しします。
1. Nike：『Just Do It』で自分自身に挑戦するストーリー
世界的なスポーツブランドとして知られていますが、単に優れたシューズやウェアを販売しているだけではありません。「Just Do It」というスローガンのもと、Nikeは「限界を突破し、自分の可能性を追求する」というメッセージを発信しています。
NikeのCVPは、機能性の高い製品を提供するだけでなく、顧客に「自分も成長できる」という自己成長のストーリーを体験させることにあります。
たとえば、Nikeの広告やアスリートを起用したキャンペーンは、スポーツを通じて困難を乗り越えるという共感を呼び起こします。
⚠️注意点：Nikeのように、顧客に対して自己のストーリーを投影させる場合、過剰な成功や完璧さを描くのではなく、顧客が「自分もこのストーリーに当てはまる」と感じることができるリアルな描写が重要です。
顧客の立場に立ち、共感できる状況を提供することがカギとなります。
2. Starbucks：顧客体験をストーリーにする『第三の場所』
コーヒーを提供するだけではなく、「自宅でも職場でもない、第三の場所」という独自の顧客体験を提供しています。店内の居心地の良さやスタッフとのやり取りなど、顧客がコーヒー以上の価値を感じるように工夫されています。
これは単なるカフェ以上の体験を提供するというCVPに基づいており、顧客が「くつろぎの場を求める自分」というストーリーに共感しています。
⚠️注意点：顧客体験をストーリーとして組み立てる際、実際の体験と期待される体験が乖離しないことが重要です。
顧客の期待を上回るサービスを提供し続けることが信頼関係の構築につながりますが、逆に期待を下回ると一気に失望感が広がってしまいます。
3. Airbnb：宿泊以上の体験『暮らすように旅をする』
単なる宿泊施設のプラットフォームではありません。AirbnbのCVPは、「暮らすように旅をする」という新しい旅行体験の提案です。普通のホテルに泊まるのではなく、地元の家に宿泊することで、その地域の生活や文化に深く触れられるというストーリーを提供しています。
このストーリーにより、顧客は「ただの観光客ではなく、現地の住民の一員として旅を楽しむ」という共感を得ています。
⚠️注意点：Airbnbのように、「体験そのもの」を価値として提供する場合、その体験の質を一貫して高めることが重要です。特に、ホストとのコミュニケーションや物件のクオリティに大きく依存するため、プラットフォーム全体での品質管理が肝要です。
実際に取り組む際の注意点
これらの事例に共通するポイントは、顧客にとって単なる商品やサービスの購入を超えた「体験」や「自己投影」ができるストーリーを提供していることです。しかし、CVPを共感に変えるためにはいくつかの注意点があります。
1. 顧客理解を深める
顧客がどのような価値を求めているのかを深く理解する必要があります。表面的なニーズではなく、潜在的なニーズや感情に訴えるメッセージを考えることが大切です。
2. 一貫したメッセージを発信する
どんなに素晴らしいストーリーがあっても、顧客との接点がバラバラであったり、メッセージが統一されていないと共感は生まれません。広告、ウェブサイト、店舗など、全てのタッチポイントで一貫したメッセージを伝えることが重要です。
3. 期待に応える体験を提供する
ストーリーがどれだけ感情的に訴えかけても、実際の体験がそれに見合わなければ意味がありません。顧客が期待する価値を、サービスや製品そのものにしっかりと反映させましょう。
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新規オープンした店舗で活用
早期に成果を上げるには、以下のステップがとても重要です。
1. ターゲット顧客の理解とCVP設定
まずは顧客が求める価値を深く理解し、それに基づく明確なCVPを設定しましょう。
例えば、忙しいビジネスパーソンをターゲットにするなら、「静かで快適に仕事ができるカフェ」といった具体的な価値提案を行います。
2. 事前告知で価値を広める
開店前からSNSやウェブでCVPを訴求し、興味を持ってもらいます。
例えば、SNSキャンペーンで「快適な空間を体験できる」などのメッセージを伝え、フォロワーや口コミを広げることが効果的です。
3. 実際の体験で価値を提供
オープン後は、設定したCVP通りの価値を実際に提供し、顧客が「ここでしか得られない」と感じる体験を作りましょう。これがリピートや口コミを生み出す原動力となります。
これらを速やかに実行することで、早期に結果を出すことが可能です❗️
最後までお読みいただき、ありがとうございます‼️
新規オープン時にCVPを活用することで、顧客に強い印象を与え、成功への第一歩を踏み出すことができます。あなたのビジネスでも、ぜひこの方法を活かしてみてください。新たな発見がきっとあるはずです。
次回のブログでも、さらに実践的なマーケティングの知識をお届けしますので、ぜひご期待ください。それでは、また🖐️
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