営業基礎からマネジメントまで、重要なこととは。
【なぜ営業が必要なのか】
・起業や転職に役立つ。
・営業で買うかが決まるのか？
営業の良し悪しで買わない時もある。
買ったのでなく買わされたと思わせる。
【営業に必要な持ち物と心構え】
・身だしなみ
提案が良いだけではだめ。
損をしないため。
☆扱っている商品の価格に対して、身だしなみや持ち物は適正か注意すること。
・営業の必需品
電卓
ボールペン(クライアントへの敬意)
・マインドセット
自信をもつ
(自社製品の徹底理解)
【営業で1番重要なのは事前準備】
①アポ取得の際の注意点
どこまで話を詰めるのか、
何について話すかを共通理解する事が重要。
②お客様情報を明確に
お客様の下調べ（HP・IR・役職・経歴・取
引先・決裁者なのかどうか）
代表のSNS（趣味・興味）
③ロープレは必須
商談の流れを予め作っておく。
出来るだけ再現性をもたせる。
☆商談の8割は準備で決まる。
【商談で使えるSPIN話法とは】
☆できる営業マンは「自ら話さず、お客様に話させる」のが特徴。
ではお客様を話させるために必要な術とは何か。それがSPIN話法である。
(前提として)
＊初訪の段階では、営業マンに対して壁を作り買わない理由を探す。
＊押売感が出ないためにも、相手に話させる事が重要。
S:situation
お客様の状況確認
例)価格や競合
P:problem
お客様様の悩み・問題
例)現在のコストが高い割に効果がない。
I:implication
問題を認識させる
例)このままじゃまずい
N:need payoff
課題解決
例)今より合理的でコスパも良い。
☆質問の意図を汲み取れ！
→質問には意図があるだけでなく、ニーズが眠っている。
【クロージング】
☆クロージングは商談が始まった時点から始まっている！！
☆提案を行う前に伝えること、、、
「今からご紹介させて頂く商品を、お気に召して頂けましたら購入の検討をして頂けますか？」
ここでYESを取る事で、お客様に売りに来た人だと思わせる。
お客様の聞く体制を作ることが実現できる。
→だから、お客様からの「考えとくわ」を予防できる。
・金額提示はその場で堂々と。
好意の返報性を活用。
「御社にどうしてもご利用頂きたいので、○○円で上司の承認を絶対取ってきます！
なので役員会など社内稟議を通す準備をしておいてください！」
【人はモノではなく○○を買う】
お客様が買うモノは、、、
☆改善
☆体験
☆感動
改善や体験を想像してもらう事が大切で、
お客様を誘導していく。
環境がある場合は、実際に体験してもらい購入後をイメージしてもらう。
【KGI・KPIとは】
KGI：
key goal indicator
重要目的達成度（契約数など）
KPI ：
key performance indicator
達成のためのに必要な過程
つまり、KGIを達成するためのKPIということ。
そして、KPIを改善するためのTODOについて施策を考えていくことになる。
→デイリーアクションにまで落とし込む事が可能。
使い方
契約件数＝アポ×契約率
KGIである契約件数が希望よりも少ない場合、KPIであるアポ数が小さいか、または契約率が低いということがわかる。
因数分解することで、今なにが足りないのかを逆算して修正していくことができるようになる。
例
・今月の売上目標(KGI)が1,000万円
・単価25万円の商品を販売
・成約率は50%
→KGIを達成させるためには、月に40回の販売が必要。
・成約率50%なら月に最低80回の商談が必要。
・稼働日20日だとすると、1日あたり4件の商談が必要。
・1件のアポ取得に架電やメールを10件必要ならば、4件取得に必要な1日の行動は40件。
☆進捗が見える事で、課題や改善点を分析できる。成約率を上げるために何ができるか、把握できる。
【心理学を用いた営業テクニック】
・好意の返報性
Give and Takeが重要。
・バックトラッキング
お客様の言葉を繰り返し、親密感を持たせる。
・選択麻痺を防ぐ
選択肢を多く与えない。
Aでしたらこれ！Bでしたらこれです！
・バンドワゴン効果×スノッブ効果
人は希少性の高いモノを好む。
「日本だとここでしか扱っていないんですよ」
【マネジメント】
・キーエンス最強のメソッド
「外出報告書」
→全ての訪問に対して目的・狙いの確認、結果の振り返り。次のアクション管理まで徹底して行う。
・率先垂範
上司がまずはやってみせて、背中で示す。
・KPIマネジメント
KPIを細分化し、アクションの補正を行う。
KPI目標に対して現在の行動・計画が望ましいものか細分化する。
以上となります。
まずは実行あるのみです。
明日から是非お試しください！！