現状維持バイアスを意識するとセールスはうまくいくよね。
【この記事から得られるもの】
・人間の心理
・セールスのコツ
はじめに
私は現在、金融機関の営業担当をしていまして、お金に関する相談をお聞きしたり、投資信託などの金融商品を個人のお客様に提案しています。
私と同じように金融機関で営業をしている方、窓口で投資信託などの販売をしている方、民間企業の営業担当をしていて、「なかなか契約に繋がらない！」と四苦八苦している方も多いのではないでしょうか。
今でこそ、支店でトップや全店で3位になるなどセールスも板についてきた私ですが、最初の頃はなかなか契約に繋がらなくて辛かったのを覚えています。
以前の私と同じように辛い思いをしている人にとって、「辛い」から「楽しい」に変えることができるようなアイデアを伝授していこうと思います。
意識していることは何個もありますが、「とりあえずこれだけは意識して！」というアイデアです！
では本編です！
人間の心理を理解しよう
人間は本質的に「現状維持バイアス」というものがあります。
現状維持バイアスとは、現在の状態を維持する方向に働く、人が潜在的に持っている心理的効果のことです。
つまり、「慣れ親しんだものに執着する傾向が強く、日常生活や仕事上でも大きな変化を好まない」という心理です。
現状維持バイアスの具体例
・通勤通学の時にいつも同じ道を通る
・食事に行くときに、いつも決まった店で決まったメニューを注文する
etc.
現状維持バイアスを意識した提案
ここまで説明したように、基本的に「人は現状を変えたがらない」です。
例えば、預金しかしてこなかった人に対して、「投資信託で運用しませんか？」と提案したところで「イヤ」という反応になるでしょう。
ならどうやったら契約してもらえるか？
「商品」と「金額」に分けて考えて行きます。
商品提案のポイント
顧客が興味のある可能性の高くて、現状に近いような商品の提案から行う。
その商品に興味を持ってくれたら、少しずつリスク度合いを上げていく。
ex)「現在定期預金で運用されていますが、3年置いておくなら国債の方がオススメですよ。」
↓
顧客が興味を持つ
↓
「3年程度置いとくなら国債以外にもオススメできるプランがもう一つあります。
投資信託を契約いただいた方限定の〇〇というプランです。」
これを抽象化すると、『①顧客が興味を持ちそうな商品を提案。②興味を持ったら単価が上がるような提案（アップセル）』を行うのが効果的です。
当たり前と思うかもしれませんが、いきなり自分の売りたい商品から提案（自分本位の提案）をしてしまっている人が意外と多いです。
最初は本当に顧客のためになるような商品を提案することを心がけるのが重要です。（それだけで終わる人も多いです笑）
金額提案のポイント
「Aで使うお金をBに使いませんか？」という提案を意識する
ex)「退職金を普通預金にしばらく置いとくなら、一部を投資信託で運用するのがオススメですよ。」
「1万円積立しているなら、半分をつみたてNISAにする方がいいですよ。」
他の業界で使うとすると、「コピー機は10万円と少し高いかもしれませんが、コンビニで毎日コピー機を100円で使うと3年くらいで10万円になりますし、コピー機を買うとコンビニに行く手間が省けますよ。」という風に「A（コンビニで使う10万円）をB（コピー機を購入するための10万円）にしませんか？」という提案を行う。
以上のことを気をつけて提案していくと、顧客の心理的負担になりづらいため契約率が高まります‼️
おわりに
・人間には「現状を変えたくない」という心理がある
・「現状を少しだけ変える提案」を意識する
今回も最後まで見ていただきありがとうございます‼️
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