理想の営業活動を組織に落とし込む「デジタルセールスルーム」とは
こんにちは、株式会社マツリカの竹中です。
このたび、「SalesTech大全」出版記念として開催中の「セールステックアドベント 2024」を実施しており、発売日当日の5日目を担当させていただきます。
5日目の担当の私は、この1年間事業開発を努めてきた、「デジタルセールスルーム」について解説を行いたいと思います。
これまで4名の方がすでにnoteをリリースしていただいているので、ぜひそちらもチェックしてみてください。
この記事は 「セールステックアドベント 2024」 の5日目の記事です！
「セールステックアドベント 2024」では、セールステックの認知・活用を日本国内でさらに盛り上げていくために、各カテゴリのベンダーが集結。
自社プロダクト・自社プロダクトが所属するカテゴリについて解説するとともに、セールステックのプロから見た「注目のセールステック」についても紹介します！
本noteでは「デジタルセールスルーム」カテゴリを解説します！
ぜひハッシュタグ「#セールステックアドベント2024」をつけて感想などシェアをお待ちしております！
デジタルセールスルームとは？
デジタルセールスルームの概要
デジタルセールスルームとは、営業と顧客が情報のやり取りを行うためのテクノロジーです。
普段、営業活動を行う中で、資料や議事録や両社のネクストアクションなどの情報をメールやチャットを使ってやり取りを行うかと思うのですが、それらを1枚のWebページにまとめて整理してコミュニケーションができるようなものになっております。
さらに、営業側からは顧客がどの資料をいつ・誰が・どこを・どれくらい確認されているのか、データで可視化し、顧客の興味関心を測ることが可能です。
どんな人が使うの？
では、デジタルセールスルームは実際にどんな人にどんな目的で使われているのか紹介をしたいと思います。
① 商談期間が長い営業の方
商談期間が長くなると、顧客と営業の間で情報の管理が煩雑になることが多くあります。メールでコミュニケーションを行っていると、50通も60通もメールのスレッドが生まれ、どこにどの情報があるか分からなくなるという事態が発生します。これらのケースで情報を整理して、コミュニケーションを行うために活用されることが多くあります。
② 顧客の商談関与者が多い営業の方
顧客の商談関与者が多くなると、それぞれの顧客への情報共有を行うことが難しくなるケースがあります。メールであればccに追加したり、転送を行ったりするケースが多いのですが、大量のメールのスレッドの中に様々な情報が入っているので、必要な情報を見つけににくくなるという事態が発生します。これらのケースで、顧客全員が閲覧できる1枚のWebページに情報を整理し、届けるといった目的でデジタルセールスルームを活用することがあります。
③ 社内の商談関与者が多い営業の方
顧客だけではなく、社内の商談関与者が多いケースでもデジタルセールスルームは有効です。SIerや広告代理店、The Model型の組織などによくあることですが、1つの商談を進行するために複数人の関与者が社内で関わるケースでは、商談の情報共有が難しく、デジタルセールスルームが活用されるケースがあります。
④ 営業活動の型を組織に浸透させたい営業の方
デジタルセールスルームは、商談に必要な資料・メモ・アクションを1枚のWebページに載せるという特徴を持っていることから、商談を行うために必要な情報が自然と整理され、集まるようになります。これらを元に、自社の営業のやり方をデジタルセールスルーム上に再現し、組織で営業のやり方を共有するという目的で活用されることも多くあります。
どんな効果があるの？
デジタルセールスルームを活用する効果は大きく2つあります。
1つ目は、営業活動におけるムダの削減です。
デジタルセールスルームを活用することで、
・ほしい情報を探す時間
・顧客のフォローアップを行う時間
・商談情報を関与者に共有する時間
これらの営業活動における工数が削減され、研ぎ澄まされた効率的な営業活動を実現できるようになります。
「あの資料どこにあるっけ？」「どの顧客からフォローしようか」「社内会議のために案件情報をまとめないと」などといったことから営業は解放され、自身の営業活動に向き合う時間が増えます。
2つ目は、理想的な営業活動を落とし込むことによる受注率の向上です。
デジタルセールスルーム上に、トップパフォーマーの営業活動の中身を再現することで、組織の誰もが理想の営業活動を体現しやすくなります。
今まではロープレや研修などを行い、理想の営業活動を組織にインプットしてきた方も多いかと思いますが、デジタルセールスルームを活用すると、営業資料や、営業アクションをデジタルセールスルーム上に設定し、設定された内容を元に営業活動を実施するようになるので、トップパフォーマーの活動を組織に浸透させることが従来に比べて容易になります。
日本初のデジタルセールスルーム「DealPods」とは？
我々マツリカでは、日本で初めて2022年からデジタルセールスルーム「DealPods」の開発・提供を着手し始め、現在もデジタルセールスルームの市場を拡大させるために日夜、開発とサービス提供を行っております。
DealPodsは3つの主要機能を元に、デジタルセールスルームでの営業体験を届けております。
ナレッジ管理
営業組織で活用するコンテンツを管理し、ほしい情報をすぐに見つけ出すことができる「ライブラリ」という機能
外部共有
顧客ごとにWebページを生成し、複数のコンテンツを整理して届けることができる「Room」という機能
閲覧状況レポート
顧客に提供した情報の閲覧状況が可視化されるレポート機能
詳しいデジタルセールスルームを使った営業体験を知りたい方はこちらのYoutube・noteも確認してみてください！
注目のセールステック
ここからは私、竹中が注目するセールステックについて解説します。
コンテンツエクスペリエンスプラットフォーム「RELAYTO」
RELAYTOとは、見込み顧客に対して様々なコンテンツを1つのプラットフォーム上で届けることができるプロダクトです。
なぜ私がこのプロダクトに注目をしているかと言うと、見込み顧客へのコンテンツ提供の現在の在り方に疑問を持っているからです。現在多くのケースで、見込み顧客にはメールなどを用いて資料や記事や動画やセミナー情報などのコンテンツを送り、反応があった顧客に対してコミュニケーションを行うというスタイルでいわゆる「ナーチャリング」という活動を行っている企業が多いのではないでしょうか。
その体験の中で自分が「まさに！この情報が欲しかった！」となった体験はいったい何回あったでしょうか。僕は正直ほとんどありません。
理想の体験としては、様々なコンテンツが集約されているものを提供してもらい、その中から自分に合ったほしい情報が簡単に、勝手に見つかる。そんな体験ができれば理想だなと以前から思っておりました。
営業起点で恣意的に作成したジャーニーに従ってコンテンツが提供されるという体験よりも、顧客起点で顧客が欲しい情報にすぐにアクセスできる。そんな体験を作るべきだと考えております。
そんな体験ができるこのRELAYTOは現在のナーチャリング活動の在り方を大きく変えるシステムになるのではないかと、密かに注目をしております。
最後に
ここまで読んでいただきありがとうございます。
今回の取り組みが、少しでもセールステックの認知・活用の促進に繋がれば幸いです。
・セールステックについてもっと知りたい
・これからの営業に必要な知識や考え方をインプットしたい
という方は、ぜひ書籍をご購入ください！
書籍『SalesTech大全』
著者：中谷真史
定価：1650円（税込）
発売日：2024年9月30日（月）
発行：株式会社プレジデント社
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