The Model型営業は本当に速いのか？ #1351
お元気ですかー？
今日は営業スタイルの一つである「The Model型営業」について話したいと思います。この分業制を取り入れた営業スタイルは、多くの企業で「効率的」「スピード感がある」と評価されていますが、本当にそれが正しいのか、少し考えてみましょう。えっ・・・？僕ですか？僕は自分が何でもやりたい奴なので、アンチThe Modelですｗ
分業制営業＝速さの勘違い
The Model型営業の特徴は、役割を細かく分けること。リードを集める人、アポイントを取る人、商談をする人、といった具合に、プロセスごとに専門家が担当します。このスタイルは、まるで工場のベルトコンベアーのような仕組みです。
でも、ここで思い出してほしいのは、工場の分業が生まれた目的です。それは「速さを追求するため」ではなく、「大量生産を可能にするため」でした。実際、フォードが自動車生産に分業を取り入れたのは、車を効率よく大量に作るためであり、1台の車を速く仕上げるためではありません。この誤解が、The Model型営業の「速さ」への評価にも影響を与えているのではないでしょうか？
↓生産においても分業は早さには寄与しないらしいよ！！世界のトヨタの一個流しを見習いましょう。
量をこなせるだけで質やスピードは保証されない
The Model型営業は確かに多くのリードを処理するのには向いています。リストを大量にさばいたり、数で勝負する案件には効果的でしょう。しかし、「量をこなすこと」と「質を高めること」は別問題です。
営業という仕事は、単なる「情報の受け渡し」ではありません。顧客の課題を理解し、最適な解決策を提案することが本質です。そのためには、プロセス全体を見渡し、つながりを意識して動くことが必要です。分業制ではその全体像が見えにくく、質を高める営業は難しくなりますし、そのためのコストがかかってきます。たぶん。
さらに言えば、分業がスピードアップにつながるとも限りません。顧客とのやり取りが多段階に分かれれば、その分だけ情報伝達の遅延やミスが生じるリスクが高まります。しかも、並行していくつもの商談が進んでいますので、ミスや間違いに気が付いたとしても修正するころには多くのお客様に同じ影響が出てしまっているはずです。
全プロセスを担う営業の強さ
一方で、全プロセスを担う一気通貫型の営業スタイルには、明確な利点があります。（一気通貫大好き！！）
まず何より、担当者がリードの獲得から契約締結まで全てを一貫して行うことで、顧客との信頼関係を築きやすく、情報伝達のロスも最小限に抑えられます。
さらには、分業制の営業では「この人にはリードを伝える役割だけ」という意識が生まれがち（偏見ですね。そうじゃない人もたくさんいます。知ってます。）ですが、一気通貫型では最初の接点から「このお客様をどう幸せにするか」を常に考えられるわけです。その結果、顧客に対してより深い提案ができ、質の高い営業が実現します。
↓ポジション（営業フェーズ）が変わるたびに相当な努力が必要なんですね。
また、一気通貫型の営業は、スピード感でも負けません。顧客の課題をその場で解決するための判断を下し、迅速に動けるのです。情報が社内を行ったり来たりする必要がないため、結果的に対応も速くなると僕は考えています。特に、人材サービスでは。（SaaSはやっぱり・・・分業のほうがいいんですかね？？）
スピードと質を追求するなら一気通貫型
The Model型営業は「量をこなす」ためには非常に優れていますが、「速さ」と「質」を求めるなら、一気通貫型営業に軍配が上がることが多いのではないでしょうか。顧客が求めているのは「早くたくさん提案を受ける」ことではなく、「自分の問題を早く、的確に解決してくれる」ことなのです。
The Model型営業を完全に否定するつもりはありません。ただ、これが最速で最善の方法だと勘違いしないことが大切です。営業の本質を見失わず、そのプロダクトとチームが、顧客のために動ける仕組みを選ぶべきだと僕は考えています。
最後に
営業スタイルに正解はありません。それぞれの企業や業界に応じて適切な方法を選ぶべきです。しかし、スピードや質を追求するなら、分業制に過信せず、一気通貫型営業のメリットをしっかり考慮することをお勧めします。
分業制が効率を生む場面もありますが、営業が目指すべきは「効率」ではなく「効果」。そのためには、顧客としっかり向き合い、プロセス全体を自分の手で動かしていく姿勢が必要ではないでしょうか。
では、また！
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