【読書感想文】仮説起点の営業論 セールス・スキルを磨くたった1つの方法（人材営業への福音書）
こんにちはー！
今日のnoteは「仮説起点の営業論 セールス・スキルを磨くたった1つの方法」の読書感想文です。
この本は鈴木眞理さんが書いておられる本です。
眞理さんとは、オンラインコミュニティで出会っていて、現実に会ったことがある方です。
会ったことがあるというか友だちと言えると（少なくとも僕は）思っていて、今勤めているスタートアップへの転職のときも相談に乗ってもらい助けてもらいました。
僕は知り合いの書いた本は100％忖度してしまうので、本当に良いと思った本以外は感想をアウトプットしたりしないと決めているのですが、この本は良いを通り越したインパクトを受けました。それをお伝えしたく、noteで共有させて欲しいと思います。
人材サービス営業への福音書
特に誰に伝えたいかというと、それは
「人材サービス営業の皆さん」
です。
僕のnoteを読んでくれている方には人材サービス営業の方は多いはず・・・です。
そんな皆さんに特にお伝えしたいのです。
何をそんなに伝えたいかと言いますと、「仮説起点の営業論」を読んで実践すれば、コンプレックスが解消されるのではないか？ということです。
僕は、この本は人材サービス営業への福音書になりうるとさえ、思っています。
人材サービス営業（僕）のコンプレックス
人材サービス営業の皆さんは以下のようなコンプレックスがあるはずです。
いや、嘘です。僕だけかもしれません。すみません。
僕には、以下のようなコンプレックスがあります。
それは・・・
「僕、たぶん営業下手だ・・・」
ということです。
人材サービス営業の皆さんもそうではないですか？
ほら！カッコつけないで！正直に！
まぁ、僕だけだと思うのですが、人材サービス営業16年の経験があるにも関わらず、僕はとにかく自分の営業力に自信がありませんでした。
かろうじて16年も活動することができたのに、なぜ自信がないのか？
実は、人材サービス営業は事前準備とフットワーク以外の技術があまりいらないのです。
例えばクロージング。
僕、（人材サービス営業としては）クロージングしたことないんです。
人材サービスは基本的に紹介した人材が良ければ契約が成立します。
逆にいうと、どれだけ営業が素晴らしかったとしても、提案した人材がイマイチなら成約できないし、どれだけ営業がポンコツでも、提案した人材が素晴らしければ、契約が成立してしまうのです。
では、ヒアリング〜プレゼンはどうでしょうか？
そもそも人材サービスを依頼するときは複数の会社に発注することが多いです。つまり、発注が１社に絞られるプロダクトと比べて、プレゼンの制約の確率は高いです。
それなりに名の通った人材会社なら「（競合の）〇〇社様にご依頼されているのであれば、当社にも依頼ください！」だけて受注できたりします。
このような特徴から、顧客の課題をヒアリングしなくても、自社のプロダクトのメリットや課題解決をプレゼンしなくても、受注から成約までが成立してしまうのが、人材サービス営業なのです。（ん？僕だけ？一緒にしてごめんなさい！w）
結果として、差が出るのはフットワークの軽さと事前準備。
どれだけ顧客を理解して（過去のやりとりなども含め）、どれだけ求人企業にアプローチしたかが結果に直結してくるので、ベテランに新人が営業成績で勝つのが当たり前の世界なのです。
僕はとにかくそのことにコンプレックスがありました。
自分の強みはフットワークの軽さでしかないし、営業関連の書籍なんかを読んでも、ラポール形成も、ヒアリングやプレゼンのテクニックもイメージ川きませんでした。クロージングに至っては、「どの場面でやるん？」って思ってましたし。
事前準備が軸
そんな僕が、「仮説起点の営業論」が人材サービス営業への福音書になると感じた理由は、仮説を立てるという事前準備を起点に営業について解説してくれているからです。
多くの営業の書籍もWeb記事も、基本的には以下のようなロジックで展開されることが多いです。
①営業のプロセスは、ラポール形成→ヒアリング→プレゼン→クロージング
②このプロセスのために、〇〇は大切
もちろん、この〇〇が仮説であり、この本と同じく仮説が主役の解説もありますし、どのプロセスを重視するかはその本によりますが、僕のような営業にはどうしてもピンとこないのです。
だって、「事前準備と顧客との接触回数が全てです」なんて本、ないですもん。確かにあってもシンプルすぎて読む気がしないかもですが・・・
ところが・・・！
「仮説起点の営業論」はこの悩みを解消してくれるのです。
仮説を立てるという事前準備メインのアクションを中心に、営業プロセスに繋げていくような構造になっているからです。
僕にとって、これ程分かりやすい営業の本はありませんでした。
僕が営業に関する本を読むのは年間10冊くらいと多くはないので断言はできないのですが、「仮説起点の営業論」ほど、人材サービス営業が理解しやすい営業の本はないのではないかと思っています。
事前準備だけじゃない
僕が、営業としての前半戦である事前準備とアプローチに特化しているので事前準備を強調してしまいましたが、もちろん「仮説起点の営業論」は事前準備だけではありません。
むしろ、全ての営業プロセスの中で常に仮説を起点に組み立てていくような考え方です。
具体的にはどういう内容なのか。
ネタバレは避けますが、例えば、
そのフレームワークで顧客課題を分解したら、それをお渡しするだけでめちゃくちゃ感謝されそうな、現場で使えるフレームワークの紹介がたくさんあり、「知ってたけど使ったこともなかった」というフレームワークにも命を吹き込んでもらえます。
他にも、僕は”テストクロージング”というものがどうしてもピンとこなくててうまく使えていなかった（適当に「仮に〇〇だとしたら」とか言いながら芯を外していた）のですが、仮説を起点に解説いただくことで理解できましたし、今後はうまく使うことができると思います。
他にも、情報としては知っていた営業テクニックや営業論を、仮説起点で解説してもらうことで氷が溶けるようにすっと理解できました。
僕のように、フットワークの軽さ１点で勝負してきた営業パーソンには超おすすめです。今まで学んできたことの価値をこの1冊で何倍にもブーストできる可能性があります。
最後に
今日は、鈴木眞理さんの「仮説起点の営業論」の感想文を書いてみました。
まとめると
「仮説起点の営業論」は、知ってはいたけど理解できていなかった営業プロセスや営業論について、仮説を起点に展開いただいていることで、営業プロセスの前半に強みがある営業パーソンにとってこれ以上ないくらい理解しやすい営業論を知ることができる本である
という内容でした。
福音書なんて大袈裟に聞こえるであろう表現を僕が選んだ理由も何となくわかっていただけたのではないでしょうか。
迷える人材サービス営業の方は特に読んでみてください！これから先の人材サービス営業はきっと、フットワークの軽さだけではなく、他のプロダクトもしっかりと提案して顧客課題を解決していくことや高い付加価値を提供することを求められていくと思います。
それに対応するためにも、福音書として、教科書として、デスクに1冊置いておくと良いと思います。
では、また！
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