持続可能営業のマインドセット③ ～嘘をつかない part２「嘘をつくと成長できない」～
今日は”持続可能営業”のキモでもある、「嘘をつかない」ということについてpart２として、「嘘をつくと力がつかない」について書きます。
”持続可能営業”とは何かはコチラ↓
営業が嘘をつくことによる更に大きな負のスパイラル
前回は、「そもそも嘘はバレてるし、嘘をつくことはマイナスの要因しかないですよ」ということをお伝えしました。↓
実は、前回の負のスパイラルにとどまらず、営業が嘘をつくということは更なる大きな負のスパイラルを産み出します。
それは、「嘘をつくことで成長できない問題」です。
例えば、ある営業パーソンが
・自社サービスの不利な点を意図的に隠す
・逆にメリットに嘘を交えてアピールする
・「絶対」などの大げさな表現
・「〇〇にされるお客様が多いです」などの誘導トークを嘘なのに使う
・おとりのサービスでPRをして、在庫余剰の他のサービスを売る
などの方法でサービスを売り、（運の悪いことに）売れてしまったとします。
ほとんどのお客様は一度か二度購入すれば、その嘘に気が付き、静かに離れていくことでしょうが、（これまた、運の悪いことに）サービスの魅力が強かったりである程度、売れ続けることができたとします。
お客様に嘘をつくくらいなので、会社の中でも嘘をつきますから、会議の報告も嘘を織り交ぜます。（絶望的に運の悪いことに）会社でもその嘘がバレないで、いつも高評価を得ることができているとします。
すると、その営業パーソンは、自分の営業力を磨くことも、サービスへのお客様からのフィードバックを会社に持ち帰ることも、上司と営業プロセスを見直すことも、課題を改善するということもしなくなります。
もちろん、嘘ばかりの営業スタイルでは、ずっと売れ続けることはできないので、いつか伸び悩みますが、そのころには嘘をつくことが当たり前になっているはずです。
僕が知る限り、そういったタイプの営業パーソンは、伸び悩んでしまい、改善するタイミングでも、嘘のつき方や表現方法、もっと嘘を見破らなさそうなお客様がいないかなど（露骨にはそういう表現をしなくとも）を考える傾向にあります。
ずっと、自分が成長することを考えたり、サービスの改善を考えてこなかったわけなので、そうなるのも致し方ないことかもしれません。
そうすると、さらなるインスタントな嘘をついて売ることになり、完全に伸び悩むか行き詰るまで、負のスパイラルが続きます。
嘘の仕事では、嘘の結果しか得ることができず、嘘の結果からは嘘の改善しかできず、永遠に本当の成長ができないまま過ごすことになるのです。
嘘をつくことが「営業＝ツラい」の根本的な原因
ここまで、嘘をつくことについて
①嘘はバレてる可能性が高くてメリットがない
②嘘をつくと成長できない
という2点をお伝えしました。
前回の冒頭でも言いましたが、ここで僕が伝えたいのは「嘘をつく営業は持続不可能である」ということです。
実は、①②はいづれも営業をツラい仕事にしている根本的な原因なのです。
営業の仕事でツラいと言われる部分を上げてみます。
・ノルマがツラい
・テレアポがツラい
・飛び込み営業がツラい
・お客様に怒られるのがツラい
・お客様にペコペコするのがツラい
・成果が上がらなくてツラい
・・・このくらいですかね？
例えば、ノルマ、テレアポ、飛び込み営業がツラいのはお客様にとって不要だと思っているのに自分のために売りつけようとしているからです。
もしも、心の底から素晴らしい（素晴らしいものにしたい）サービスだと思っていれば、ノルマという目標があるのもある意味当たり前ですし、できるだけ必要としている方に届けるために電話を掛けたり、訪問するのは別にツラくないですよね。（僕はそもそも約束なくいきなり訪問することは迷惑すぎてやりたくないですけどｗ ツラさとは別に手法は会社と相談して他のやりかたにしてもいいかもしれません）
ちなみに、ノルマに達していないからと言って責めたり、いわゆる詰めるというような行為を上司から受けてツラいという場合は別の問題です。（社風なら転職を、上司がアレなら内部告発をおススメします。）
お客様に怒られるのは、なぜでしょうか。大げさな表現で売り込んで不用意に期待値を上げたり、嘘に近い表現で売りつけた後、お客様を落胆させたりしていませんか？
相手のあるコミュニケーションなので、100％行き違いがなくなることはありませんが、意図的にミスリードしているとしか表現しがたいセールストークを一切やめてみれば、怒られる数も質も激減するのでお試しください。(たまにいる、理不尽に起こってくるお客様は会社に相談の上、取引を停止することをおススメします。)
ペコペコしないといけないのも、お客様が本当に必要としているサービスではないのに口八丁で売りつけるか、自分から買ってもらうメリットを提示できていない(成長しないから実力不足なのです)からです。
十分にメリットのある情報提供や提案ができていれば、たとえ競合他社と同じサービスであっても、不必要にぺこぺこする必要はないでしょう。(たまにいるペコペコを強要してくる上から目線のお客様は・・・以下省略)
成果が上がらないのは、嘘をつくと成長しないという話でもその理由を示せていると思いますが、仮に真面目に一生懸命、誰に届けるべきかイメージして活動しても売れないのであれば、世の中に不必要なサービスなんだと思います。うっかり売れなくて良かったですね。数少ないお客様や会ってもらえた方にサービスの改善点、売れない原因をインタビューして、サービス開発に活かしましょう。
・・・・どうですか？ツラくないと思いませんか？？
営業がツラいと感じるのは、そのサービスが必要でない、もしくは自分からサービス提供を受けるメリットがないお客様に、口八丁手八丁で嘘を交えて売りつけるからなのです。
嘘をつかない
営業という仕事がツラいと当然、”持続可能営業”にはなりえないので、”持続可能営業”を目指すのであれば、嘘はつかないでください。
嘘を交えた営業をやめれば、少なくとも必要ではないお客様に売ってしまう不幸を回避することができます。すると、期待外れだとお叱りを受けることが激減します。間違えてお客様をだますこともないので自分の心の健康を保つことができます。
そして、売れないという結果が出ればサービスを見直すことができるので、少なくとも今よりは社会貢献できるサービスへの改善ができます。すると、今までより良いサービスになり「ありがとう」と言われる回数が増えたり、売上目標を達成できたり、社会貢献している実感を感じながら仕事ができるようになるのです。
もちろん、嘘をつかなければ必ず売れると言い切るつもりはありません。でも、少なくとも嘘やごまかしが沢山の営業スタイルよりもツラい要素が少なくなり、持続的に成果が上がる可能性が高いことは納得いただけたのではないでしょうか。
最後に
前回、今回と2度にわたって、「噓をつかなければ営業はツラくないどころか、やりがいにあふれた仕事になる」ということをお伝えしました。
これは、”持続可能営業”のコアではないけどキモ！みたいなものだと思っています。（良く分からないですよねｗｗ）
綺麗事やそもそも論をいくら並べても、嘘をついたり、本音と建前に分けた瞬間にその意味はきれいさっぱり失われるという点で、コアな思想ではないけど、キモではあるという感じですかね。
そして、営業においては嘘も方便的な間違ったイメージが付いていることもあり、スタートがマイナスなので、嘘さえつかなければ好循環間違いなし！です。
これからは、嘘をつかないということをベースにして、気の持ちようについてお伝えしていく予定をしています。ちなみに次回は、”持続可能営業”のマインドセット④として、「無理をしない」ということについて書きます。
いよいよ肩の力が抜けていきますよ！
では、また明日！
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