人材サービス営業がダメになる最初の瞬間
こんにちはー！
今日のnoteは「人材サービス営業がダメになる最初の瞬間」というお話です。
人材サービス営業を楽しめるかの分岐点
僕は人材サービス営業を15年やっています。
そんな僕が思う、人材サービス営業を楽しめるかの分岐点についてです。
人材サービス営業を楽しめるかどうか、もしくは、人材サービス営業として一人前になれるかと言い換えてもいいです。
その分岐点は、「競合他社の求人への向かい方」にあります。
人材サービス営業は、ある程度慣れてくると、完全な競合にあたる会社を利用している企業にアプローチすることが受注効率が良いことに気がつきます。
具体的には、そこが分岐点です。
そこで、競合他社のお尻を追いかけることだけに特化してしまうと、人材サービス営業を楽しめなくなる可能性が高いです。
なぜなら、営業として成長できなくなるからです。
可能性を可視化する能力が不要
営業なら首を縦に振りすぎてもげると噂されているSales is（今井晶也さん著）から引用します。
お客様が契約しているのは「商品」でもなければ「課題解決」でもなく、課題解決ができる「可能性」に契約しているのです。
お客様は、商品やサービスの可能性に契約しているのです。
つまり、営業に必要な力はその可能性を可視化する力です。
ここで考えて欲しいのは、完全な競合他社の案件を受注することはなぜ楽なのか？ということです。
それは、サービスの可能性を可視化する必要がないからです。
お客様は、〇〇社や✖️✖️社にも依頼してるから、この会社も「ひょっとしたら良い採用を支援してくれるかもしれない」という可能性に発注してくれています。
実際に人材サービス営業をしたことがあればわかると思いますが、これは可能性の可視化レベルで言えば1です。タイミングだけ合えば受注できます。
言い訳をしておくと、これは人材サービスが、より良い採用に繋がるように複数の会社に声をかけることが普通であることで起こることであり、その性質上、競合他社を意識することは良いことです。
この受注の後で、より高いサービス品質を提供して他者より貢献していくことも大切なサービスです。
しかし、それだけになってしまうと、営業は成長できなくなります。これは、ドラクエで最初の村から出ないようなもので、スライムばかり倒してもレベルが上がりにくいことと同じです。
そして、受注目標を効率よくこなすために何千、何万とスライムを倒し続けることで、ある日思います。
「私は一体、何をしているのか？」と。
誇りを持って楽しもう
競合他社と同じ案件が自社に存在することは、自社の求職者の選択肢が増えるという価値があります。決して価値がないわけではありません。
だからこそ、この分岐点は気がつきにくい罠でもあるのです。
誰からみても、効率よく貢献することは良いことだからです。
でも、あなたはそれだけで満足できますか？
まだサービスを使ったことないお客様に課題解決の可能性を訴求することなく、営業と名乗りますか？
倒し方のわかったスライムを一撃で倒し続ける仕事は誇らしいですか？
商売の鉄則は
・他の人と違うこと
・お客様の喜ぶこと
をすることです。
他社の案件を後から受注してからサービスの差別化をする（差別化さえしてないこともありますね）ことは、お客様に喜んでもらう選択肢のひとつに過ぎません。
それがわからないうちは、まだまだ若手に負ける気がしません。（言いたかっただけw）
まだ人材サービスに出会ってないお客様を見つけ出して、人材サービスの可能性を伝えましょう。
誇りを持って楽しんで、少しは成長を感じられる仕事をしないとすぐに飽きて嫌になってしまいますよ。
最後に
今日は「人材サービス営業がダメになる最初の瞬間」というテーマでお話しました。
ダメになる最初の分岐点は、効率よく競合他社を追いかけ始めたときで、それだけに集中してしまうと、力不足の営業になってしまい、仕事も楽しくなくなるという内容でした。
人材サービス営業になってくれた人には全員、可能性を最大化して、成長と活躍をしてほしいなって思います。
では、また！
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