【読書感想文】高橋浩一さん著さんの『営業の科学 セールスにはびこるムダな努力・根拠なき指導を一掃する』 #1300
こんにちはー！
今回は高橋浩一さんの『営業の科学 セールスにはびこるムダな努力・根拠なき指導を一掃する』を読んだ感想を共有したいと思います。この本は、営業活動を科学的に分析し、効率的で効果的な方法を提案してくれる一冊です。
僕のレポートラインの営業本部長がこの本を使って社内研修を行ってくださるということで、課題図書となり3回目の読み直しとなり、読書感想文を書くことにしました。記念すべき1300回目の投稿が『営業の科学 セールスにはびこるムダな努力・根拠なき指導を一掃する』になったのは営業本部長の責任？ですw
読む前の自分
20年間、人材サービスの営業を続けてきた中での得意技は脳筋アタックでした。今も油断すれば、「つべこべ言わずにとりあえずテレアポしちゃおうぜ！」「とりあえず2週間に1回くらい通えばオーダーくれるでしょ？」ってなっちゃいますw
そして、少し気を使ったレベルで営業したとしても、お客様からの反論や質問に対して、いかに的確な切り返しを用意するかを大量にリストアップするようなやり方をしていました。
えっ？量でしか勝負できないのか？って？
・・・そうなんですw
時代錯誤も甚だしく、困ったものです。マシになってきたのはここ数年・・・
そして、当然の帰結として、この本の冒頭でかつての僕の営業スタイルは「ガンバリズムの罠」という名でシンプルに誤りが指摘されます。
読んだ後の自分
本書を読んで、単純に切り返しを用意するのではなく、お客様が見せる「仮面」の裏側にある本質を理解することの重要性に気づきました。お客様が抱える課題や真のニーズを探るためには、効果的な質問を通じて信頼関係を築くことが必要なのです。
特に「とにかく安くの仮面」については、明らかに長年考え方を間違えていました。いかに自社サービスが高くないかを必死で切り返していましたが、「とにかく安く」になるのは「判断基準がない」からだったんですね・・・僕は一体、どれだけの無駄な時間を・・・
このように、本書は「正しい努力」をすることの大切さを教えてくれます。やみくもに行動量を増やすのではなく、お客様の本質を理解し、的確なアプローチを行うことで、効率的に成果を上げることができると理解しました。その上で行動量を増やしたいです。（←漏れ出るプライド）
読み終わって行動することにしたこと
この本を読んで、以下のことを実践していくことに決めました。
お客様の「仮面」を理解する：表面的な言葉や態度だけで判断せず、背後にある真のニーズや課題を深掘りします。（この本に網羅されているので読み返すのと、研修で理解を深めます）
効果的な質問を磨く：お客様の本音を引き出すための質問力を高め、対話を通じて信頼関係を築きます。この辺りもパターン認知の部分があると思うのでインプット→実践で磨きます。
正しい努力を心がける：行動量よりも努力の方向を先に重視し、お客様にとって最も価値のある提案ができるよう、自分の営業スタイルを見直します。その上で量も・・・(ry
最後に
『営業の科学』は、営業に携わる全ての人にとって必読の書だと感じました。お客様の仮面を理解し、本質に迫ることで、これまで以上に深い信頼関係を築き、成果を上げることができるのではないでしょうか。
長年の経験と勘に頼るだけでなく、科学的なアプローチと正しい努力を組み合わせることで、自分自身の営業活動をより効果的なものにしていきたいと思います。
では、また！
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