【#1113】クロージングが下手なのは、僕がクロージングしていないから
お元気ですかー？
今日のnoteは「クロージングが下手なのは、僕がクロージングしていないから」というテーマのお話です。
そもそもクロージングしていなかった
昨日、人材サービス営業は、同時発注当たり前で人材が良ければ決まるんだからクロージングなんてしてないし、全員クロージング下手に決まっているという誹謗中傷の記事を書きましたw
これは今までの僕の意見そのものなのですが、先日↓noteで、できるだけ選択肢を示せ！と言う話をする中で、もしかしたら人材サービス営業がクロージングが下手なのではなくて、僕がクロージングが下手なだけなのでは？と思いました。
例えば「〇〇のスキルを持った、〜〜な派遣スタッフさんを派遣すると1時間あたりー円だったとします。一方で、〇〇は未経験ですが、××な派遣スタッフさんが1時間■円だったとしたら、どちらの契約が好ましいですか？」
みたいな選択肢を限界まで提示し続けるという提案方法をお薦めしました。
僕は実際に常にそうしています。契約がスタートした後も人材派遣なら二人三脚で案件・環境を作っていくことになりますし、人材紹介であれば採用の主役はお客様だからです。
このやり方をすると、あらゆる選択肢、ニーズから、お客様が雇用形態、採用チャネル、求人要件を選無ことになります。そして、その結果が自社サービスで提供できるなら提供し、難しければ（紹介できるものは）友達やお薦めサービスを紹介します。
自社サービスで提供できる場合、200％発注いただけます。時には自社のみの独占発注になることも。もちろん、その時点で僕は雇われている会社の代理人でもあるわけで、できるだけ自社サービスをお勧めするようにしていますが、他社の方が強みがあると言ったにも関わらず「そうは言わずに、櫻井くん頑張ってよ！」って発注もらうこともあります。
そのくらい、お客様のニーズを叶えようとする営業は少ないのです。
おっと、熱が入って話がそれました。
この流れの中ではクロージングするタイミングがないんです。単純にどんな方法がベター、ベストかを提案しているだけなので、特に決断を差し迫る必要はないですし、商談している時点で基本的には採用に急いでいるわけで、お客様の方から、「話してイメージ湧いたから早く！」ってなるのが自然です。
と言う理由で僕はクロージングが下手ですし、ちょっと背中押すようなことしかしたことがないだけだと気がつきました。
人材サービス営業全般がクロージングが下手なわけではありませんでした。大変失礼いたしました。
求職者・派遣スタッフ対応も同じ
補足的になりますが、このスタンスは求職者・派遣スタッフにも同じです。
というか、働く個人は間違いなくそれぞれの人生の主人公ですから、最大限尊重します。
「50代、事務経験15年でブランク10年、年収800万欲しい」
こんな希望を聞いたら、どう対応しますか？（10年前の僕の友達です）
「絶対無理だよ」って言いたくなりますよね。でも、それは人材営業が主人公になっています。基本的にコンサルティングなんてしなくていいです。
ひたすらコーチングするくらいの気持ちで、主人公である相手の希望を引き出しましょう。
「年収800万に今から届かせようとすれば、インセンティブの大きな職種や会社にいくと言うてがあります。例えば・・・」
こんなイメージです。それに対して、営業とかはちょっと・・・となれば、
「事務経験は活かしたいですよね。であれば、年収はどうしても厳しいかもです。（データ見せる）まずは年収〇〇円くらいになるかと思いますが、800万必要な背景とか、聞かせていただいてもいいですか？」
と展開していきましょう。
時には見たくない現実と向き合ってもらうこともあるでしょうし、全ては叶えられない中で意思決定をしていただくことがあると思うので、真摯に、本気で向き合いましょう。泣いちゃう方もいますが、涙の１滴も見たことがない人材サービス営業は価値提供できていないと僕は思っています。
そして、その方が本気で「やりたい」と思う方向性を決めてもらい、それにあった選択肢を提案します。さらにその選択肢も比較検討しながら決めてもらいます。
「人材業者風情が熱弁してんじゃねーよ」みたいな人も全くいないわけではないですが、多くの求職者・派遣スタッフにとっては、本気で、自らがやりたいと思える道が見つかることは人生のポジティブな岐路になるはずです。
・・・書いているうちにクロージングは下手でいい気がしてきました。というか、クロージングしない方がいいのではないでしょうか。
常に、目の前の相手が主役！！
最後に
今日は「クロージングが下手なのは、僕がクロージングしていないから」というタイトルで今までクロージングをせずに営業をやってきたお話をしました。書いている間にクロージングなんていらないのでは！？という気持ちになっていますがいかがでしょうか。
あと、人材サービス営業はみんなクロージング下手みたいな偏見をずっと持っていて失礼しました！
では、また！
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