持続可能営業のマインドセット③ ～嘘をつかない part１「嘘をつくことの根本的な誤解」～
今日は”持続可能営業”のキモでもある、「嘘をつかない」ということについて書きます。part１として、「嘘をつくことへの根本的な誤解」についてです。
”持続可能営業”とは何かはコチラ↓
嘘をつくと持続不可能になる
以前のnoteでは嘘も方便は間違っていて、正直な方が結果として営業が素晴らしい仕事になるという話をしました。↓
今日は、”持続可能営業”についてのnoteでもありますので、”持続可能営業”においても嘘をつかないことが非常に重要であるということをお伝えします。
”持続可能営業”において嘘をつかないことが重要というのは、逆に言うと、「嘘をつく営業は持続不可能」ということです。
営業における嘘とは
・自社サービスの不利な点を意図的に隠す
・「絶対」などの大げさな表現
・「〇〇にされるお客様が多いです」などの誘導トークを嘘なのに使う
・おとりのサービスでPRをして、在庫余剰の他のサービスを売る
などのパターンが考えられます。
もっと細かいものをあげれば、
・説明が間違っていて、あとから指摘を受けたがごまかす
・あいまいな知識でも確認をしないで回答する
・お客様との約束を忘れていたが、嘘の用事などをでっちあげる
みたいな日常のやり取りがあるかもしれません。
”持続可能営業”では今例示したようなものも含めて、一切の嘘をついてはいけません。ダブルブッキングしたら、変な言い訳や嘘をつかずに素直に謝ります。相手のための白い嘘（優しい嘘）も禁止です。(もちろん、言わなくていい失礼なこととかを言うとかそういう意味ではないです。)
なぜなら、嘘をつくというアプローチが目指すものがそもそも手に入れがたいものだからです。
嘘が生み出す負のスパイラル
なぜ営業が嘘をついてしまうのか考えてみてください。
売りたいから、怒られたくないから、嫌われたくないから・・・さて、本当に嘘をつくことはそれを回避できることなのでしょうか。
その答えは「否」です。
嘘をつくと起こること、それは以下のようなスパイラルを産み出します。
売りたい ⇒ 嘘をつく ⇒ バレる ⇒ 一回売れたとしてもリピートはしてもらえない ⇒ ネガティブな口コミが起こる ⇒ 売れない ⇒ 売りたい ⇒ 嘘をつく・・・
怒られたくない ⇒ 嘘をつく ⇒ バレる ⇒ 怒られるorあきられる ⇒ 評価が下がる ⇒ 怒られたくない ⇒ 嘘をつく・・・
嫌われたくない ⇒ 嘘をつく ⇒ バレる ⇒ 嫌われる ⇒ 嫌われたくない ⇒ 嘘をつく・・・
そして、このようにその嘘には何の意味もないどころか、目指した結果の逆の結果を引き出してしまっています。(そしてループします)
ちなみに、嘘はバレます。バレていないと思っていてもバレています。(バレてないとしたらかなりお客様のことも心配です)
圧倒的な嘘のスキルを身に着けたとしても、調べたら分かるものはバレます。そしてアクセスできる専門家はあなた以外にも沢山います。
今の時代に嘘をつくというのは、子どもの嘘を大人は簡単に見破ることと同じように浅はかな行為だと理解してください。ましてや例に挙げたような短絡的な嘘は必ず見破られます。
このやり方で、”持続可能”な営業活動ができるわけがないですよね。
嘘を織り交ぜながら上手に営業できていると思っている方へ
読んでいただいている方の中には、「自分は上手に嘘をつきながらお客様にサービスを提供しているよ！」という人もいるかもしれません。（でも、トップセールスではないでしょ！？ねぇ？少なくとも圧倒的なトップセールスではないよね！？お願い！！僕の説がひっくり返るから、大至急、売れなくなってください！！）
そういう方にお伝えしたいです。
お客様は、たぶんその嘘に気が付いています。少なくとも、「こいつ、うさんくせぇな」と思っています。
ではなぜ、そのお客様は離れていかないのか。それは、扱っているサービスが優れているからです。もしくは、取引先を見直すのが面倒なのかもしれません。
はっきり言いますが、あなたは嘘をつかないほうが売れる可能性が高いです。少しの嘘ならそれを補う他の魅力があなたにもサービスにもあるかもしれません。言わずもがな、嘘をつかないに越したことがないです。
僕は、いろいろなサービス購入時に営業の嘘や欺瞞を感じたことがありますが、よほどでなければ、その時点で業者を変更することはしませんでした。ただ、自分が動きなおすのが面倒であったり、手にする商品そのものを評価していたからです。
その営業の成績になるのは癪だなぁ・・・と思いつつ購入し、その後、自分の周りには、おススメできないサービス提供者として紹介します。
そんな時は、心の底から思います。「嘘つかないで話ししてくれたほうがありがたいんですけど。どっちにしても買うから。そのためにその嘘を見逃したり、自分で改めて調べたり、知り合いに聞いたり・・・そんなカロリーのほうが無駄だから！」と。
自分がサービスを購入する時を思い出してください。そうそう嘘や欺瞞に気が付かない事ってありますか？そして、その一方で、それを理由にまた他の業者を探す（それも外れかもしれないのに）ことってありますか？
自分では、嘘やテクニックを利用して器用に立ち回っているつもりでも、実際はサービスや所属している会社の足を引っ張っている可能性が高いことを知っておいてください。
逆に言えば、嘘をつかなければ、もっと売れるし社会全体の効率も上がるのです。
最後に
今日は、「そもそも嘘はバレてるし、嘘をつくことはマイナスの要因しかないですよ」ということをお伝えしました。
僕は最近は購入の前にサービスの良しあしを理解していることが多いので、営業の当たりはずれ（嘘をつく営業があたる）を考慮すると、もう友達からしかサービスを購入したくないです。その分野に友達がいなければ、Amazonから購入がいいです。
次回は、嘘をつかない part２ として「嘘をつくと成長できない」について書きたいと思います。
では、また明日！
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