【#1112】人材サービス営業はクロージングが下手
お元気ですかー？
今日のnoteは「人材サービス営業はクロージングが下手」というお話です。
一昨日のnote↓
を書いて、「あれ？ずっと人材サービス営業はクロージングが下手って思ってたけど、違うんじゃない・・？」と思いました。で、まずはその辺りを書いてみようと思います。
↓フットワークの軽さが大事ということは書いている
ちゃんとクロージングをしたことがない
僕はちゃんとクロージングをしたことがありません。
これを読んでいる人材サービス営業の方もクロージングをしたことないですよね？ん？隠さなくてもわかりますよ！w
なぜ、僕らがクロージングをしたことがないかと言いますと、２つの要因があります。
複数社に発注される
まず一つ目のクロージングしない要因が、人材サービスは複数社に発注されることが多いということです。人材紹介や人材派遣などの、契約をしない限り金銭が発生しないサービス（料金後払い）は、より良い人材に出会うべく、複数の企業に発注する方が圧倒的に多数です。
すると、我々人材サービス営業は多くの場面で「〇〇社（競合他社）を使ってるなら、ぜひウチも！いい人材がいる可能性が高いです！」なんて言うことになります。一通り自社のPRをして、クロージングめいたことをするとしたら「ウチも仲間に入れてください！（発注してください）」程度のものです。
・・・よわっ！
これをクロージングと呼んでもいいですが、僕は呼んでいません。そして、どっちにしろクロージングが下手であることに変わりがないのです。
クロージングは人材が行う
そして二つ目の要因は、本当のクロージングは応募人材が行うということです。
例えば、人材サービス営業のAさんはとても優秀で顧客からの信頼もあり、素晴らしい営業だとします。そして、人材サービス営業のBさんは遅刻も多く、間違いも多い、知識もゼロという営業です。
このAさんが、仮に点数をつけると10点の候補者を連れてきて、Bさんが100点の候補者を連れてきた場合、求人企業はどちらを採用するでしょうか。
これは当然、100点の候補者なのです。優秀なAさんではなく、Bさんの売り上げになります。
極論、発注さえ頂ければ良い人材を提案できた営業の勝ちなのです。（悲しい！）
フットワーク軽い人が勝つ理由
これはそのまま、人材サービスが脳筋でフットワーク軽い人が勝つ理由でもあります。
営業プロセスを分解すると「アプローチ→ヒアリング→プレゼン→クロージング」となりますが、プレゼンとクロージングは人材がやってくれますし、ヒアリングは求人要件を聞くだけでも成立します。もちろんそのプロセスの間にも求人要件の定義のための技術、信頼関係を構築するための技術はありますが、顧客接点の多さに勝るインパクトはなかなか残せません。
人材で最後が決まる（営業がコントロールできない）以上、アプローチの数が多いことが売上向上に直結するのです。
営業に劣等感がある
この構造は僕にもまさに当てはまっており、僕は一日中テレアポすることも、ビル中を飛び込むことも全然苦ではないのですが、その代わりプレゼンやクロージングはド下手です。
というか、やったことがありません。
最近は人材サービス営業とメーカー営業とSaaS営業と・・とそれぞれの営業の違いは、スポーツで言うと競技の違いと同じというイメージを持っていますが、それでも営業として、フットワークしか武器がないことには焦燥感があります。定期的に営業の方が集まる勉強会に（ビビりながら）行くのも、この辺りを身につけたり、情報をキャッチしたいと言う気持ちがあるからです。
そう。「人材派遣営業の教科書」とか言うnoteマガジンを書いているくせに、僕は営業が下手なのです。
お許しいただくと同時に、営業が下手でも人材サービス営業としてやっていけるという意味でポジティブに捉えていただけると嬉しいです。
最後に
今日は「人材サービス営業はクロージングが下手」というタイトルで、人材サービス営業にはクロージングがほぼいらないと言う話をしました。
次回は予定通り、人材サービス営業はクロージングがいらないと思っていたけど、もしかしたら違うのかも？というテーマでいきたいと思います。
では、また！
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