持続可能営業のマインドセット⑤ ～他人と比べない～
今日は”持続可能営業”の考え方の一つである、「他人と比べない」ということについて書きます。
”持続可能営業”とは何かはコチラ↓
他人と比べるとずっと劣等感を感じることになる
とてもよく言われることだと思うので、今更ですが。
他人と比べるときりがありません。周りを見ればきりがなく、うらやましいことや劣等感をどうしても感じてしまいます。
たぶん、いわゆるトップセールスになったとしても、あるモノサシでは劣等感を感じるということがあると思います。
売上のトップをずっと走っていても、お客様からの評価はもっと高い営業がいるとかありそうですよね。
人生はマラソンのようなもの、営業もマラソンのようなものとして”持続可能”で行きましょう！という”持続可能営業”においては自己肯定感は重要です。ですので、自分で自分の評価をコントロールできない、他人と比べることは厳禁です。
会社からの評価もコントロールできない
いや、でもウチの会社、ホワイトボードに棒グラフみたいので可視化して「A君はもっとやってるよ！頑張らなきゃ！」とか言われるんですけどぉ！っていうあなた。
↓こんなやつ
分かります。でも、それは無視してください。
インセンティブ制なら、万が一、”持続可能営業”スタイルで成績が下がったら自己責任です。（だから納得いってない人は実践しないでね！僕、責任取らないから。自分なりにカスタマイズしたり参考程度に読んでね！お願いします）
インセンティブがないなら、売上が上がってないことは反省＆原因追求と修正をしますが、今月何とかするためにサービスが不要なお客様に売るとかしてはいけません。
いや、正確に言うと、ちゃんとお客様に向き合って、その目標を達成できるなら、一生懸命頑張ればいいのです。何も「手を抜きましょう！」ということではないので・・・
ただ、嘘をつかない、とか本質的な営業をというポイントのある”持続可能営業”においては、この一カ月のノルマという短期間の思考は天敵でもあり、本質を見失うリスクが高いです。
成約には少なくとも1か月はかかるから意味ないかもな・・・とか思いながら、「今月中に成約できるお客様探します！って残り5営業日なのに新規テレアポしまくる」とかしたことありませんか？これは絵に描いたように持続不可能な無理営業の見本です。
上司がそういう根性論で無意味なことさせるタイプでないなら、地に足の着いた営業ができますが、そうでないなら上手に無視しましょう。そういう上司は本質的じゃないから、「やります！」だけ言っておけば無視されていることにも気が付きません。（僕は好戦的ｗなのですぐに態度に出しますが、態度に出してはいけませんよ！）
そもそも、会社からの評価は制度が変われば変わりますし、上司が変われば変わってしまう性質があります。真摯な会社ほど、評価の仕組みを懸命に考えていると思いますが、それでも評価される側が狙って評価を勝ち得ることができるような状況にはなり得ないと思います。
そう、会社からの評価も他人と比べるのと同じでコントロールできないので気にしてはいけないのです。（もちろん、評価されたいので、結果として評価されましょう。そのための”持続可能営業”です）
自分自身と比較する
「人生において、他人と比べると幸せを感じにくい」はよくわかる考えですよね。
でも、こと営業や仕事となると、他人と比べることも、他人との競争であることも当たり前だと思ってしまう・・この思考から営業職の行き詰まり、辛いと感じる気持ち、が芽生えていきます。
”持続可能営業”では、ひたすら自分自身と比較します。
過去の自分と比較して、どれだけお客様のお役に立てたか、問題解決の手伝いができたかだけが、価値基準です。お客様への貢献の質にこだわるのです。すると
①他人との比較による劣等感のループから抜け出せる
②やるべきことが明白になる
という２つのメリットがうまれ、営業の楽しさやすばらしさを感じながら過ごすことができるようになります。
例えば、
・「今月のノルマのために」テレアポをするのではなく、「お客様の問題解決」のために勉強して、その情報を電話で届けよう。
・「会社からの評価のために」今月中に無理にクロージングして売上計上するのではなく、「お客様の課題解決」のために来月のほうがタイミングが良ければクロージングして、売上計上は来月。その分、新しいお客様に届けるためのテレアポのトークをブラッシュアップしよう。
というように、以前は届けられなかったお客様に届けることができるようになったことや以前は伝えられなかった情報をお客様に伝えられるようになったという成長をコツコツ積み上げていきます。
最後に
他人とは比べないまでも、チームにより多くの貢献をしたいとは思うでしょうし、職場のメンバーから感謝されたり評価されたりしたいですよね。
確かに、それを無視して、お客様の役に立つことに注力するのが”持続可能営業”の考え方なのですが、それは「評価が下がっても気にしない」ということではないです。
評価されたい→売り上げをあげたい→お客様に売る
という売りつける営業ではなく、
お客様の役に立つ→売り上げが上がる→評価される
という、結果的に売上が上がるという考え方と取り組みをしていくのが狙いで、そのためにいったん評価を無視するということですので、補足しておきます。
次回は、マインドセット⑥として「自分の気分と向き合う」について書きます。
では、また明日！
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