飛び込み営業とテレアポを楽にするにはゴール設定を変えるべし
こんにちはー！
今日のnoteは「飛び込み営業とテレアポを楽にするにはゴール設定を変えるべし」というお話です。
受注をゴールにするとツラい
昨日、「人材派遣営業から飛び込みとテレアポがなくならないのはなぜか？」というnoteを書きました。
人材派遣営業という文脈で
・ニーズ発生のタイミングが急
・差別化が弱い
・薄利多売
という理由で飛び込みやテレアポが採用されやすいという話をしました。
人材派遣を前提にお話ししましたが、同じ条件を持ったサービスなら飛び込みやテレアポが今でも重宝されているのではないでしょうか。
今日は、人材派遣営業に限らず、営業の方全般に言えるであろう「飛び込みとテレアポを楽にする方法をお話しします。
まず、それをお話しするにあたって大切なのは、飛び込みやテレアポがなぜツラいのか？ということです。
それは、ニーズがあるかどうかわからない顧客にアプローチして、断られることであり、それが賽の河原のごとく、延々と続くことです。
僕はこのツラさの根本的な理由は「受注をゴールとすること」から始まっていると思っています。
受注をゴールとすると、断られる確率も上がるし、毎回リストから受注を目指して飛び込み＆架電を続けるわけで、何かを積み上げることもできず、ツラくて当然です。
タイミングをつかむことをゴールとせよ
では、どうすれば飛び込みやテレアポが楽に成果を出せるのでしょうか。
それは「受注をゴールにするのではなく、タイミングをつかむことをゴールとすること」だと僕は考えています。
前回、人材派遣はニーズの発生が急と言いました。矛盾するようですが、タイミングをつかむことはできるのでしょうか。
人材派遣営業をしたことがある人であればわかると思うのですが、実は比較的簡単にタイミングをつかむことができます。
そのタイミングとは、更新確認の時にやってくるのです。
例えば、派遣契約は3月、6月、9月、12月の四半期ごとに契約更新することが多いです。その契約満了の1か月前には常に更新の確認が行われています。そして、長期的に派遣を利用する場合、そのタイミングで派遣スタッフ側が更新しなかった場合、改めて複数の派遣会社に発注されることが多々あります。
そのタイミングは明白にニーズが発生しやすい時期だと言えます。
ですので、僕は商談の目的を受注ではなく「更新確認の1か月前に連絡を取れる関係になること」にしています。
これにより、契約更新時のスタッフ交代というタイミングを抑えることができます。
そして、これが最も重要なポイントですが、更新時というタイミングを抑えた場合、後はニーズが発生するタイミングは急な欠員と増員の場合だけになります。
更新のタイミングを抑えることができれば、あとは急なニーズ発生時を抑えることができれば人材派遣営業はグッと効果的になり、楽ができるようになります。
さて、急な欠員や増員時にお客様側から連絡をもらえるのが一番ですが、どうすればよいでしょうか。
ここで、更新の1か月前に連絡できる関係になっていることを活かしていくことをお勧めします。
この定期連絡で「今回の更新はいかがでしたか？」ばかり聞いているのは脳がないですし、だんだん連絡しずらくなっていきます。
ですので、このタイミングで少しでもお客様に有益な情報をGiveできるように心がけましょう。有益情報がなくても、同業他社での成功事例を提案書にして届けるとか、「今、ご発注なら○○派遣などのWeb広告媒体に必ず掲載する」的なキャンペーンを組むなど、工夫を凝らしましょう。
ここで、信頼ができる営業だと差別化できれば、急なニーズ発生時に連絡をもらうことは難しくはありません。なぜなら、他にそれをやっている人材派遣営業はほとんどいないからです。（ここで無料でやり方垂れ流してますが、大丈夫。同じ会社の中にすら、真似してくれる人はほとんどいないので。）
まとめると、
①飛び込みやテレアポによる商談のゴールは受注ではなく、「更新のタイミングなどで定期連絡ができる状態」とする
②定期連絡ではGiveを心掛けて差別化する
③①と②をひたすら繰り返す
というワンパターンをひたすら実行することが飛び込みやテレアポ、営業そのものを楽にする方法だと僕は考えています。
最後に
今日は「飛び込み営業とテレアポを楽にするにはゴール設定を変えるべし」というテーマで、人材派遣営業を楽で楽しいものにするコツについてお話ししました。
定期連絡ができる関係のお客様が100社もいれば、10件くらいの受注が見込めると思います。
僕の経験上、繁忙期には10-15%程度、平常時でも5％くらいは受注できるはずです。（つまり、10％くらいは毎月退職するわけです）
そういう見込み客を200社キープできれば常に新規受注が20件見込めることになりますが、実際に僕がある地方都市で7年営業していたころ、5年目以降くらいはただその200社程度に連絡し続けるだけで十分な営業活動ができていました。
僕は結構ダラダラやっていたので、しっかり営業活動をしていれば5年とかからずにそういう状況になることができると思います。毎月0からリストを当たったり、行き当たりばったりの営業をするよりもひたすら今日紹介したワンパターンを繰り返すことをお勧めします。
人材サービスの喜びや楽しさは営業活動そのものよりも、サービス提供そのものの中にあると僕は思っています。
楽できるのであれば営業活動は楽をして、人材派遣サービスに注力できる方が楽しいと思いますし、せっかく人材派遣営業をするのであれば、一緒に醍醐味を味わいたいなと思います。営業活動は一緒に少し楽していきましょう！w
では、また！
人材派遣会社に入社して困ってる方、人材派遣会社に入社したい方、ご質問やご相談は遠慮なく、こちら↓へ！少しでも力になりたいと思ってます！
※無料で全力でなんでも答えます。
相談窓口を始めました。有料ですがすべての問いに答えを出します。
僕のプロフィール↓
オープンチャット「人材派遣営業の駆け込み寺」を始めました↓（無料＆匿名です！）
サポートいただいた分は、人材派遣で働く人のサポート、人材サービスで働く方のサポートの活動に使います！必ず、世の中の役に立てますね。