競合過多の市場でもキャリーミーがシリーズBの資金調達を実現した理由
こんにちは。キャリーミー代表の大澤(@ryo_oosawa)です。
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キャリーミーは、2022年5月にシリーズBラウンドでNVCC（日本ベンチャーキャピタル株式会社）をリードVCとして、金融機関からの融資と合わせ総額約3.5億円の資金調達を完了しました。
「ビジネス界にもプロ契約を」のコンセプトのもと、マーケティング・広報PR・法人営業など優秀なプロ人材を業務委託で企業へ紹介するキャリーミー。本記事では、シリーズAの資金調達から3年弱、このタイミングで資金調達を行った背景や、競争が過熱する人材業界の中で希望額を調達できた理由などをまとめます。
VCとのやり取りでフォーカスしたポイント、差別要素の見せ方、実際にいただいた意見などを具体的に示していくので、資金調達を目指す企業の経営者や担当者に参考になれば幸いです。
▽シリーズBにおける、VC等から主にあった質問事項詳細や論点・融資におけるポイント(※無料)
2回目の資金調達を行った経緯
今、多くの企業が採用に苦しんでいる。
私は仕事でも仕事外でも、オンライン・オフライン問わず、毎日のようにいろいろな経営者と話す機会をつくっている。経営者との交流は、社長としてのミッションだ。
経営者が何を考え、何に困っているのか、自社サービスを使ってみてどうだったか。「プロ人材」「ビジネス界のプロ契約」という概念の世間への浸透具合、キャリーミーの認知度なども含めて、現場を知ることを重視している。
自分自身の目と耳で常に市場の肌感をつかんでおきたいから、既存のクライアントともよく飲みに行くし、経営者交流会にも参加するし、新規の商談に同席することもある。
この数年で彼らから、採用の悩みを聞くことが明らかに増えた。「社長の仕事は採用」と明言している経営者も多い。
労働人口、特に若手の人口が減っているのは周知の事実だ。それでもこれまでは、「人事が頑張れば採れるだろう」という感覚の社長が多かった。しかしながら、昨今はいよいよ優秀な人材が採れなくなってきている。採れても、今までよりもレベルが低くなっていると嘆く経営者の姿を何度も見てきている。
そんな経営者からのニーズもあってか、キャリーミーではシリーズA以降、順調に業績を伸ばしていた。正直な話、このタイミングで資金調達しなくても、堅調に事業を伸ばすことはできたと思う。
それでも今回シリーズBの資金調達に挑んだ。それには2つの目的がある。
①マーケティングの加速による既存事業拡大
詳細は後述するが、キャリーミーは「ない市場をつくる」事業だ。そこには一定のマーケティングコストがかかる。かつシリーズAで参画してくれた本田圭佑氏の活用をより進めることで成長を加速させていくことができると考えた。
②新規事業であるマッチングプラットフォーム事業の拡大
弊社では、企業にプロ人材を紹介するプラットフォームではなく、法人が入力した課題に対して、ソリューションを持つプロ人材がレコメンドされていくシステムを開発した。そのローンチのタイミングだったため、よりシステム投資が求められていた。
上記を大きな目的とし、シリーズＢでの資金調達を実行した。
シリーズAからシリーズBまでの流れ
スムーズに進んだシリーズA
シリーズAはまだシェアオフィス時代で、会社に事業を大きく拡大させるほどの資金はなかった。とはいえ、業績は年々倍以上のペースで伸びていたので、資金調達を試み、パーソルグループをはじめとする投資家から早期に出資の約束を取り付けることができた（詳しくはこちら）。
▼シリーズAとは何か知りたい方は、以下記事を参照してほしい。
シリーズAとは？投資ラウンドごとの資金調達の特徴・企業の成長過程をシリーズA経験企業が解説
その後、本田圭佑氏にも打診。本田氏に対しては、2つのことにフォーカスしてプレゼンを行った。1つは、キャリーミーの事業の伸び、もう1つが私、大澤自身の経営者としてのトラックレコードだ。
2度の事業売却を経ているという、日本人にはなかなかいない経歴を伝えることで、経営者として信頼できる人間であることを示そうとした。LINEのビデオ通話で行った50分ほどのミーティングの中で、「出資させてください」という回答が得られた。さすがの即断即決だった。
キャリーミーではシリーズAもシリーズBも共通して、融資も併用している。それは、融資と投資を併用することでリスクとリターンのバランスが取れると考えているからだ。
融資はコツコツ返していけばいいが、一方の投資は10倍や100倍の急成長を求められる。また、投資家から大きな投資が集まりすぎても、経営者自身の株が希薄化し、自分のコントロールから外れる部分が大きくなってしまう。キャリーミーは今の段階ではまだ、私が1人で決められる範囲でやっていこうと判断し、投資家・投資額ともにバランスよく入れることにした。
余談ながら・・・「融資して頂く」ことを契約する時に、少しだけ躊躇した瞬間もあった。
それは、未だに「個人として連帯保証人としてサインしなければ融資を頂けない」という点だ。
シリーズBの1.1億円の融資のうち、9000万円は他行からの融資だった。しかし信用保証協会の枠内での融資であろうがなかろうが、全てにおいて私個人がキャリーミーの連帯保証人となった。つまり、会社が傾いた際は私がその債務を負うことになるのである。（さすがに国民金融公庫だけは連帯保証人になる必要はなかったが。）
「挑戦」をヴィジョンに掲げるキャリーミーとしては、日本政府に「もっと起業家が挑戦しやすい環境にして欲しい」と心から願うばかりである。
起業家を増やし、個人事業主も活躍できるような施策を色々と政府はしていると思う。しかし、こうした「いざ資金が必要になったら、個人に膨大なリスクが降りかかってくる」という環境の見直しは進まないのだろうか。
業績絶好調！なのに、苦戦したシリーズB
シリーズBの段階でも業績は絶好調だった。業績を見て、各VCからは「ぜひ出資したい」という声が集まっていた。だが、「いつ出資してくれますか」と聞くと、ほとんどのVCから「リードVCが入り次第」と濁された。この「リードVC問題」がシリーズBの資金調達における最初のハードルだった。
どこがリードを取ってくれるのか……。行き詰まりを感じていたとき、ダメ元で声をかけてみたのがNVCCの担当者の方（以下、仮にXさんと呼ぶ）だった。実はXさんとは、キャリーミーのローンチより前、弊社で個人間のスキルシェアプラットフォームを展開していた頃に1つのエピソードがある。
弊社のスキルシェアプラットフォーム事業は登録者は増えていたものの収益化に大変苦戦していた。そんな危機的なタイミングでXさんは話を聞き、「出資したい」と言ってくれた。しかし、1、2ヶ月後に「審査が下りなかった」と連絡が入り、Xさんからはひたすらに謝罪された。
その後、特にやり取りすることもなく、今回に至る。1度断られているものの、今さらプライドなどないので、Xさんに声をかけてみた。
Xさんからは、シリーズBにおけるNVCCの審査基準を満たしているかどうかを確認された。その条件をクリアしていたため、今回は「ぜひお願いします」とスムーズに出資が決まった。そして、NVCCがリードVCを務めることが決まると、他の投資家との交渉もトントン拍子に進んだ。
後で聞いたところによると、正直彼らは「この会社は資金調達できなければ相当厳しい状況に陥ってしまう」と思っていたようだ。確かに、当時の財務状況はかなり厳しく、VCが入らなければ倒産する寸前だったからだ。そんな状態からもう一度伸びる事業を見つけて、シリーズAの調達、本田さんの参画とともに成長を続け、財務状況も好転させていった。
「よくここまで持ってきたな」「このストーリーと経営の力は評価すべきではないか」という話も、社内で交わされたという。
ここからの学びとしては、スタートアップは、1度断られたからといって縁を切ることは絶対にしてはならないということだ。スタートアップにもVCにも、相互に評判やネットワークがあるので、どこかで縁がつながる可能性があるのだ。
ちなみに、並行して行っていた融資が決まったきっかけも紹介だった。紹介者である社外取締役の山田くん(大澤の学生時代の友人でもある)の信頼があったため、はじめから支店長と話すことができ、かつ質疑応答というよりは雑談ベースでスムーズに融資が決まっていった。資金調達や経営の世界というのは、改めて人の縁が非常に大事な世界だと感じる。
資金調達にあたって気をつけたこと
今回、投資家から指摘された点、交渉において意識したポイントをいくつかの視点でまとめる。
PSRの視点
プレゼンの場で自社のバリュエーションを提示すると、約半数のVCに「少し高い」という反応をされた。特に言われたのがPSR（時価総額と売上の比率）で見たときの割高さだ。恥ずかしながら私は当時、この指標がシリーズBにおいては重視されるということを知らなかった。投資家からの指摘を機に、PSRを注視するようにしている。
ただ、バリュエーションにおいては「高い」と言われても、ある程度強気を保った。これは企業の状況によって違ってくると思う。
キャリーミーは、私自身に連続起業家としての実績（2度の売却）があり、業績が絶好調であることから売上を重視されるなら時期が経てば経つほどPSRの指標が良くなることに加え、先に融資が決まっており、何が何でも投資を受けないといけない状況ではなかったからこそ、強気の姿勢を保持できた。
CFOのコミットする分野
これは反省点として挙げるのだが、シリーズB時点でキャリーミーにはフルタイムCFOがおらず、業務委託CFOに業務を委託していた。
業務範囲は資金調達全般ではなく、事業計画書の作成と、資金調達のためのアドバイス、特に自信がなかった融資時の交渉、という３つに敢えて絞っていた。
これは私の奢り、過去の体験（シリーズAでの経験やドリームインキュベータでの投資経験）でしかなく、業務委託CFOであっても業務範囲をもっと資金調達全般にすべきだったと反省している。
具体的には、私自身が資料づくりもすべて行っており、エクイティストーリー（成長戦略や企業価値の増大の道すじを伝える資料）において、クリティカルな指摘をされた際、回答に窮した。
自ら常々社員に伝えている「過去の体験に囚われるな」というメッセージは、自分自身でも実行できていなかったことを痛感し、専門家であるCFOに設計してもらうべきだったと感じている。
差別化戦略を求められたときの回答
どの企業も問われる差別化部分のロジックに苦戦する企業も多いと思う。キャリーミーでも、業績についてはどのVCも「素晴らしい」と言ってくれたが、今後それを継続できることの証明がものすごく難しかった。
事実、キャリーミーの事業には参入障壁がない。成長市場であるが、これから有象無象に出てくるサービスの中で、どう差別化していくのか。ここを追及されることは当然わかっていたので、打ち返す準備はしていた。
ここでは弊社が行った対応を2点紹介する。1つの参考になれば幸いだ。
①差別化だけが論点ではない
全てのスタートアップはある程度この説明をすべきだと思う。そもそも差別化が重要になってくるのは、市場が成熟しているかシュリンクしているフェーズのはずだ。限られたパイを奪い合っていく場面では、差別化が最重要経営戦略になる。
一方で、キャリーミーがいるプロ人材市場はいま、間違いなく成長フェーズにある。このタイミングのこの市場では、シェアを獲得するよりも、自社がきちんとクライアントに対して価値を提供することの方が成長の蓋然性が高まるのではないか。投資家たちにはまず、そのように主張した。
その上で、そうは言っても意思決定に影響するであろう差別化戦略について説明した。
②フォーカス領域の独自性
企業と外部人材とのマッチングサービスは様々出ているが、大半は副業系のサービスだ。キャリーミーでは、「副業人材」と「プロ人材」はまったく違うカテゴリーであると考えている。
部分的に業務を補う形で、週1日や土日だけの稼働でかかわることがメインの副業人材と違い、プロ人材はその専門性を生かして企業課題解決に貢献することが前提となる。人材起用のスタンスや目的が違うのだ。したがって、企業の採用に対するスタンスも異なる。外部人材というカテゴリーの中でも、違う市場だと捉えている。
「プロ人材」市場で事業展開している、まさに競合と言える会社は、上場非上場含めていくつか存在する。彼らとの違いとしてキャリーミーが当初から意識してきたのが「マーケティング領域の人材がメイン」ということだ。
マーケティングはどの企業にも不可欠だが、多くの企業が課題を感じている部分だ。だから、現在は営業や事業開発、広報などマーケティング以外のプロも実際たくさんいるのだが、あえてマーケティングを中心としたプラットフォームであるというブランディングを行ってきた。
とある上場会社の競合サービスでは経営管理や経営戦略などの人材が多く、マーケティング系の人材は登録者のうち6～7%ほどしかいないと公表している企業もある。一見、ド競合に見える企業も、実は本質的には競合ではない。これを差別化要素とした。
これらのことを踏まえて、50社以上のVCにプレゼンを行い、約7か月を経て、最終的に投資につながったのは6社。この結果に対しては、一定満足している。
競合過多でもシリーズBで資金調達できた３つの理由
改めて、今回シリーズBでキャリーミーが資金調達できた理由をまとめてみる。
1．市場の成長性
まず間違いなく、市場の成長性は影響した。先ほども述べたように、キャリーミーがいる市場は新たな市場としてつくっている（成長している）段階であり、今後も伸びることは間違いないと言える。
2．自社の業績、成長率
今回、「ここまで伸びているタイミングでプレゼンされることはそんなにない」といろいろなVCから言われた。売上も右肩上がりだが、その中でも粗利成長率が急拡大しているグラフを見せたときの食いつきは非常に良かった。
3．自社の優位性
①累積された強みとなるプロ人材への評価DB
プロ人材のスクリーニングは以下の通り3段階で行っているが、最も信頼できるのが、プロ人材が成約した後に稼働した法人様からの評価だ。
そうした評価を資金調達した時点で約6年間蓄積している。
プロ人材は転職と異なり、優秀な方は特に1年間に何度も稼働するので、それだけ評価DBが累積されていく。
当時で6年以上こうした評価DBを構築していて、かつ、マーケティング領域に強いプロ人材紹介会社は皆無だった（今でも皆無）ことが大きい。
つまり、「どのプロがどの分野でどのくらい優秀か」をDBで把握していることが強みとなり、そこが理由で上記２のような業績の伸びにつながっている、そしてこの強みは今後より累積されていくので、今後も成長する、という筋の通った説明が可能となった。
②マーケティング領域の強み
マーケティングを中心に据えて、プロ人材が多く集まっているという点は大きな強みだ。プロ人材は自社でも活用しているため、優秀なプロ人材が集まっている＝キャリーミー自体もマーケティングに強みを持つということになる。自社のマーケティングが強みを持つ理由については後述する。
マーケティングのプロ人材を活用し、本田圭佑氏を活用した今後のマーケティング戦略と成長ストーリーを提示できたこともプラスだったと思う。やはり本田氏の存在は、圧倒的にポジティブに働いた。
③実務型プロ人材
顧問やコンサルではなく、「実務型プロ人材」で法人の課題を解決している。
副業やフリーランス（という文言）ではなく「プロ人材」として一貫して創業以来、優秀層に絞って、かつ、手を動かせる実務層に絞って集客して課題を解決し続けているという強みの強調も有効だった。
▼ベンチャー企業が資金調達を検討する際には、こちらの記事も参照してほしい。
ベンチャー企業の資金調達完全ガイド！ 方法と注意点を累計5.8億円の資金調達をしたキャリーミーが解説
今後キャリーミーが注力すること
シリーズBの資金調達を終えたキャリーミーが、今後の展望として注力していくことは以下の3点だ。
マーケティング戦略
先述したように、マーケティングの強みを存分に生かし、自社の認知拡大、ブランディングを強化する。
キャリーミーがやっているのは、プロ人材の紹介事業ではない。プロ人材をアサインすることで、企業が抱える課題を解決していくソリューション事業だ。
これまではデジタルマーケティングとタクシーCM中心のマーケティングをしてきたが、今後はオフライン広告やSNS等の口コミも含めた広い展開を考えている。本noteアカウントの開設もブランディングの一環だ。
協業
他社との協業も、重点施策の1つだ。たとえば、広報や営業などの分野で効率化や省力化につながるツールを導入しても、企業側が使いこなせないという問題はよく起こる。それを解決するために、ツール提供企業と提携し、キャリーミーはそのツールを扱えるプロ人材をアサイン。ツールと同時にクライアント企業に入ることでうまく回る仕組みを構築する。
このような形の協業は、広い意味でキャリーミーのマーケティングにもなる。今後、座組をブラッシュアップしてサービスとして強化するとともに、認知拡大もどんどん進めていきたいと考えている。
自社でのプロ人材活用
キャリーミーは、現時点で正社員約10名の他に、約30人のプロ人材を活用している。特にマーケティングチームは、正社員が1名のみ、それ以外の10名近くをプロ人材で構成している。この組織体制を説明して、投資家の多くが驚きを感じていた。
弊社は引き続き、プロ人材の自社活用を続ける。その背景をここできちんと説明しておきたい。
マーケティングにおいては施策の細分化、高度化が進んでおり、優秀な社員を運よく1名採用できたとしても、全ての施策を効果的に回すことはリソース的にも不可能であるし、1人であらゆるマーケティング施策を身につけるのも難しくなってきている。
であれば、企業にとっていま最も効率的な方法は、施策を決め、施策ごとのプロ人材をアサインすることだ。
施策に対するソリューションとして業務委託でプロをアサインしてみて、思うような結果が出なかったら、他の施策のプロをアサインしてまた試してみる。このような柔軟な人材の運用を弊社はできており、他社にも勧めたいと考える。
キャリーミーに賛同してくれる経営者やVCは合理的な考え方の人が多い。合理的な経営者は、リスクのミニマム化、リターンの最大化を自然に考える。
リスクのミニマム化という意味では、合わなければ施策ごと人材を交代するだとか、業務委託契約だから支払いも週2回や週3回の稼働分だけで済む点、雇用保険が不要なことなどがある。
リターンの最大化の意味では、最初はミニマムに試して、相性が合えば稼働を増やしていくことで成果もどんどん拡大できることがある。取締役CMOの毛利もそうだ。最初は業務委託で、月3万円で入ってもらったのだが、お互いの相性がマッチすると感じてから稼働を増やし、CMOとなり、さらに取締役にもなってもらった。
いきなり結婚するのではなく、デートから始めて相性を見極める期間を設けることが大事なのは言うまでもない。それを企業でも行うことができると、お互いにとってメリットが大きく、成果も出やすい。このような理由から、プロ人材の活用はいろいろな企業に推進していきたい。
結びにーVC等から主にあった質問事項や論点・融資における重要ポイントまとめを共有
以前、私はドリームインキュベータで投資審査をする側の経験があり、投資の決定プロセスも理解していたつもりだった。
だが、今回自社で調達を試みてみて、当時とは市場の趨勢が大きく変わっていることを感じた。
当時はスタートアップ起業する人が格段に少なかったし、VCに持ち込まれる案件もそこまで多くはなかった。その時代と比べると、投資側も投資資料を見慣れてきているし、今の方が資金調達は難しくなっている。
その背景には、スタートアップの一般化があるのだろう。学生起業をする人も増えているし、優秀な学歴を持った人がどんどん起業するようになってきた。日本にとっては素晴らしいことだと思う。
そのような本気の挑戦をする人が、望む事業成長を遂げるために、本記事を資金調達のケーススタディの1つにしていただきたい。
また、シリーズBにおける、VC等から主にあった質問事項や論点・融資における重要ポイントを資料としてまとめた。
具体的には、VC等からあった大きく6つの質問事項とその回答、シリーズBを振り返った反省と資金調達成功の決め手の考察、融資におけるポイントなどを融資先や金額なども含めて公開している。これからシリーズBを控える方などに、ぜひ参考にしていただきたい。
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ここまで記事をお読みいただき、ありがとうございます！
記事に少しでも学びがあったり、共感したら、お気軽にXやFBなどでの拡散をお願い致します。
私のXでもつながっていただけたら嬉しいです。
継続して、少しでもビジネス面でのリアルな学びをお届けできたらと思っています。自分自身が、「事前にこういう情報を知っていたら助かったのに」という視点でも執筆していきますのでよろしくお願いします。
資金調達も奏功して事業が急拡大しているので、正社員も、プロ人材も、絶賛募集中です！
弊社のビジョン「あなたの人生に挑戦を」に共感し、いろんなことに前向きに挑戦できるような方とお会いしたいと思っています。学歴・年齢等問いません。ご連絡お待ちしています！
キャリーミーの法人サイトはこちらです。事業課題をその分野のプロに依頼し解決できます。ご相談は無料ですので、お気軽にお問い合わせください。
個人（プロ人材）のご登録は以下より承っております。
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