やることよりもやらないことを決めるほうが業績は上がる？
こんにちは、RtoRの井川です。
人材紹介ビジネスをされている皆さんにとって、どのようにして個人やチーム、組織の売上を今よりも上げていくのか？という点において悩みが尽きないのではないでしょうか？
私は、今では気楽な一人社長兼プレイヤーですが、企業で働いていた頃は日々苦悩しておりました。
個人の売上はもちろんのことながら、メンバーの売上向上、組織の売上向上は個人成績を上げる以上に難しいものですよね。
「やることばかりが増えていく」
業績がいまいちな個人や組織は、往々にして「新たに何をやるのか？」に目が向きがちで、どんどんやることばかりが増えてしまいます。
社長や役員は「新たにこれをやろう」と下ろしてきますし、中間管理職も独自性を打ち出すためにそれらに加えて「これもやろう！」と鼻息荒く指示してきます。
それに加えて、以前からレポートしている数値管理や、情報共有のための会議や社内勉強会など、業績と関係のない仕事がどんどん増えていき、より一層業績が上がりにくい体質になっていきます。
「個人もマネジメントもやらないことを決めるのが真の力量」
私が駆け出しのマネージャーだった頃、誰に言われたか忘れましたが、「やることを1つ決めたら、やらないことを1つ決めなさい」と教わりました。
実際に、「やること」を決めることは比較的簡単です。今やっていないことで業績が上がりそうなことをとにかくやってみればいいのです。
しかしながら、これまでやってきたことをやめる判断は実はとても難しく、何かしらの成功体験に基づいていることや、実際にそれをやることでうまくいった経験をしていて、やめることでより悪くなったらどうしようと不安になります。
メンバーからも「やれって言われたからやったのに朝令暮改かよ」と言われたりして、やると言う時以上に気を使わなくてはなりません。
しかし、強い営業組織は「やると決めたらやる組織」ということに加えて、「やめると言ったら全員即座にやめる組織」でもあります。
「やると決めたらやる組織」を作ることも難しいですが、「やめると言ったら全員即座にやめる組織」を作るのはもっと難しいです。
組織全体でやめることによる成功体験を積まなければなりません。
また、マネジメントが常にそのようなマネジメントの思想をメンバーに語り続ける必要があります。
「やめることによる成果」
今となっては多くのエージェントが踏襲していますが、JAC Recruitmentではジュニアクラスの求人をいち早く「注力しない」と意思決定しています。結果的に成約単価も上がり、注力すべき求人に対しての求人決定率も上がり、非常に生産性の高い会社になっています。
他にもある一定の基準に満たない企業や求人を注力しないと決めることや、特定の領域の業界や職種に対するサービス提供をやめることなど、営業の対象を絞ることも大事な「やらないこと」です。
また、業務プロセスにおいても、以前はホームページからエントリーのあった登録者の振り分けを、呼び込み担当アシスタントが支店長に渡して、支店長が各業界チームのマネージャーに渡して、マネージャーがどのメンバーに振り分けをするのか決めて呼び込み担当のアシスタントに戻すという、お役所仕事的なプロセスがあったところを、呼び込み担当のアシスタントに振り分け方法を教えてアシスタントが自分で判断して仕事をしてもらうプロセスに変えたことで、格段にスピードアップし呼び込み率の向上、決定人数の増加につながったという事例もあります。
マネジメントの特権として後生大事に行っていた「登録者の振り分け権限」を、アシスタントに任せてみるという「マネジメントの仕事を減らす」意思決定になります。
単純に長い年月の中で、不要なKPIを日々回収している組織もあると思います。本当に必要な数値なのかをもう一度検討するだけでもメンバー全員のちょっとした仕事を減らすことができます。
「身の回りの無駄を排除して生産性高く仕事をしましょう」
昨今、盛んにいわれている先進国における日本の生産性の低さは、無駄な会議や無駄なレポート、無駄な気遣いが多すぎることに起因しているのではないかと思います。
それは日本企業の低賃金に直結しており、頑張って働いても報われません。
当社は、日本人全体の賃金UPには貢献できませんが、営業のやる気があって、人材ビジネスが好きという方の生涯賃金を上げていき、余裕ある暮らしを実現できる転職先を提案することは可能です。
無意味なKPI管理、無駄な会議、意味不明なプロジェクトなどから解放されて、人材紹介コンサルタントとして自由の羽を羽ばたかせましょう。
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