痛みを分かち合えない「お願い営業」

営業の世界では「お願い営業」をしてしまう人は意外に多い。
お願い営業とは、その名の通りお願いして買ってもらう営業だ。

ものを売るなら何だか当たり前のことのような気もする。

「お願いするから買ってもらえるんじゃないの？」
そう思いたいのは分かる。
ところがそれが癖になってしまうのだ。

お願い営業をしていると、相手と自分とに上下関係が出来てしまう。
しかし、本来は対等でなければならないはずだ。

営業はWin-Winの関係であるべきだろう。
「その商品（サービス）が欲しい。」と言わせるのが本来の営業だ。

対等でないと、相手と痛みを共有できなくなる。
営業マンは、時には相手の嫌がることを言わなければならないことがある。

対等でないとここに遠慮が出る。
すると核心まで迫れなくなってしまう。

嫌なことを言い切るから信用されるのだ。

上下関係がはっきりしていると、価格は露骨に値切られ、最悪平気でキャンセルをしてくる。
なぜなら、対等ではないからだ。

客は押せば引くし、引けば押してくるものだ。
いったんこちらが甘い顔をしてしまうと、どんどん調子に乗るお客がいる。

私の体験で言うと、
ある商談中にかなりいやらしい値切り方をしてくるご主人がいた。
奥さんも同席していた。

わたしは、「その価格では、うちでは無理ですね。」ときっぱりと言い切ってその場を引き上げた。
ところが、奥さんから電話がかかってきた。

「主人が失礼なことを言ってごめんなさい。」と言われ、再訪したところ値切りはなく即決となった。
相手が会社経営者でも似たようなケースは少なくはなかった。

逆に商談の流れで「いくらだったら任せてもらえますか？」と聞く場合もある。

すると、
お客様「そりゃあ安いに越したこと無いよ…。」
わたし「具体的におっしゃってください。」
お客様「まあ、●●●万までかな…。」

ここで●●●万というたたき台ができます。

利益が十分なら受けます。
わたし「わかりました、●●●万なら任せて頂けるんですね？」
お客様「それで頼むよ。」

あるいは、
わたし「●●●万では当社は正直厳しいです。●●●万プラス消費税ならなんとかお受けできると思います。」
お客様「わかった、じゃあそれで頼むよ。」

高飛車な営業ではなく、対等な営業をすべきだと思う。
営業マンは、「お客様にメリットのある話をしに行っている。」と認識すべきだ。

自分の場合、なぜかキャンセルされた記憶がほとんどない。
ところが、目に見えてキャンセルの多い営業マンは実際にいた。
どうしてかな？と考えた時、自分はお願いしなかったからだなと思い至った。