役割を越え、事業成長にコミットするインサイドセールスとは
株式会社Resilireでマーケターを担う沼倉さんに、Resilireにおけるインサイドセールスの魅力や今後のチーム作りなどのお話を伺いました。
toB,toCを経験してきた1人目マーケター
ー まず始めに、沼倉さんの自己紹介からお願いします。
沼倉：大学院でMBAを取得したあと、新卒で金融経済のメディアを運営する会社に入社しました。当時は社員が20名程度でアーリーフェーズのスタートアップでしたが、そこがマーケティングキャリアの始まりとなりました。メディアの収益化がメインミッションで、アフィリエイトを中心に幅広くWEBマーケティングについて経験を積ませてもらいました。
その後、縁もあってスポーツのOTTであるDAZNに入社しました。Jリーグの放映権を買った初年度で「黒船」と呼ばれていた時代です。ほぼ認知0の世の中に知られていないサービスが、急速な勢いで世の中に浸透していく瞬間に立ち会えたことはエキサイティングで楽しい日々でした。
その後、自分の力を試したいと考えてスタートアップに転職することに決め、建設・建築のバーティカルSaaSを提供する株式会社アンドパッドに一人目のマーケターとして入社しました。当時、シリーズB資金調達直後の、これからマーケティングに本腰を入れていくというタイミングで、マーケティングの立ち上げからグロースのフェーズにいたるまで、BtoBマーケを幅広く経験させてもらいました。
その後スタートアップを挟んで、Resilireに入社しました。
ー ありがとうございます。Resilireを知ったきっかけは何でしょうか。
沼倉：当社エンジニアの彌冨さんからご連絡をいただきました。彌冨さんはアンドパッド時代からの知り合いで、自分がアンドパッドに入社する選考フローの中で担当面接官として出てこられて、アンドパッドについて熱く語っていたのが印象的でした。
自分が次のチャレンジをどうしようか悩んでいるときに、彌冨さんからYOUTRUST経由でご連絡をもらい、1度カジュアル面談をしてみることにしました。
正直、企業に就職をする気はあまりなかったので、とりあえず話を聞いてみる、くらいのつもりだったのですが、最終的にはレジリアに入社することになりました。
就職未検討の中、入社を決めた3つの理由
ー 就職する気がなかった中、最終的に入社に至ったのですね。Resilireへの入社を決めた理由は何だったのですか。
沼倉：三つありまして、一つ目は、Resilireが向き合っている「サプライチェーン」というテーマに対して、事業ポテンシャルと難しさを感じたためです。
製造業は、日本がグローバルでも強みがある産業です。その製造業を支えるサプライチェーンという事業ドメインは、将来的なマーケットポテンシャルの高さを感じました。また、初めての領域かつ奥が深そうだと思ったので、難しく面白そうだと直感的に感じました。
自身のマーケティングの知見を活かすという意味では他の選択肢もありましたが、顧客の潜在課題を見極めながら次々プロダクトが作られ、それを多くの人に届けることに難しさと面白さを感じ、飛び込んでみたいと思いました。
二つ目は、Resilireが提供するプロダクトの社会的な価値の高さです。プロダクトとしてはまだまだ未成熟な部分があるにも関わらず、着実に顧客の導入が進んでいるという状況は、やはりResilireのプロダクトが社会的に重要であるということの現れだと感じました。そこに自分も携わって行きたいと感じました。
三つ目は働く人が非常に魅力的だと感じた点です。アーリーフェーズのスタートアップにも関わらず、他社で役員やマネージャーを経験された方も多く、そのような優秀なメンバーと一緒に働けることは自分自身のレベルアップにも繋がり、将来に渡る資産になると思いました。また自分自身、マーケティングという役割に囚われず、他領域にも染み出して事業成長に貢献したいという思いがあったので、そういった取り組み方ができる点は魅力に感じました。
エンタープライズ企業に向き合うマーケターの挑戦
ー ありがとうございます。現在入社されてから約3ヶ月ほど経ちましたが、1人目のマーケターとして取り組んでいることを教えてください。
沼倉：事業成長に貢献するという意味で、「商談創出」をメインミッションにしながらも、様々な施策を検証しているフェーズだと考えて、色々な施策を実施しています。たとえばウェブ広告を掲載したり、親和性の高いイベントへ登壇したり、業界紙への掲載をしたり、オフラインイベントやセミナーを企画・実行、併せてインサイドセールスのマネジメントも行っています。
定石として成功確度が高い・低い施策というのはありますが、事業ドメインやプロダクトによって、相性が異なると思っていて実際はしてみないとわからないです。小さく早く失敗して、色々なことをラーニングすることを意識しながら施策を検証し、投資して事業成長に繋げられるかどうかを見極めています。
ー マーケティングの上流からインサイドセールスのマネジメントまで、多岐に渡る業務をされているのですね。一人目のマーケターとしてゼロから立ち上げをするなかでの難しさや課題などを教えてください。
沼倉：Resilireが顧客とする企業が、いわゆるエンタープライズ企業で会社自体の規模が大きく関わる組織や人が多いため、「架電」という手段だけではなかなか商談に結びつかない、あるいはなんとか商談を組めたとしても、ライトパーソンではなく、商談が前に進まない、といった課題を感じています。
本来は、架電のみならず多角的な手段を用いて顧客と接点をつくり、中長期で関係性を構築していきながら、受注まで繋げていくことが求められると思うのですが、まだリソース的なボトルネックや、組織としてエンタープライズ企業に向けたアクションの成熟度が足りず、やりきれてないのが現状です。まだまだ伸びしろがあると思っています。
多角的なアプローチが必要なインサイドセールスのやりがい
ー 今後、インサイドセールスが重要になってきますね。インサイドセールスの難しさ、あるいはチャレンジングな点はどういったところにあるのでしょうか？
沼倉：インサイドセールス領域においても、マーケティングでよく使われるWHO - WHAT - HOWという型と紐づいて、3つの高い解像度が求められると考えています。
1つ目がWHOの部分で顧客についてです。どのプロダクトでも当てはまりますが、「企業の規模」によって、顧客が求めるものは変化します。加えて、Resilireはマルチバーティカルなプロダクトになるので、様々な業界に導入されていますが、業界ごとに持っている課題感も異なります。また、サプライチェーンのプロダクトといっても、SCM部という部署に属していたら全員にニーズがあるかというとそうではなくて、よりResilireが刺さるミッションを持った顧客にアプローチする必要があります。
なので、「企業規模」「業種」の2軸に加えて、「企業に属する人の部署・役職・役割」を踏まえた3軸で顧客理解を深めていく必要があります。
まだまだ社員も少なく、1人が様々な企業と向き合うことが求められるフェーズにおいて、顧客に対して高い解像度を持ちアプローチすること自体が、なかなかレベルの高いことを要求しているなと感じています。
次に、WHATの部分で、自社で提供しているプロダクトへの理解、どのような便益を提供できているかという部分です。今後、マルチプロダクトでどんどんと提供価値が増えていくなかで、顧客の課題や状況に合わせて適切なプロダクトと便益を見極めてソリューションを提供することが求められます。
商談を創出に特化したインサイドセールスとは違った、スキルセットが求められると思います。
最後の3つ目がHOWの部分ですね。
先ほどお話した「架電だけではなかなか商談に繋がらない」という話とも繋がるのですが、長期のスパンで様々な手段を用いた立体的なアプローチを実施する必要があります。それらの手段自体の解像度を高めることも、顧客やシーンに応じて適切に活用をすることが求められます。
例えば、新規の企業様に対して、継続的に手紙やホワイトペーパーなどで接点を持ちながら、それらのコンテンツをドアノックにお電話にて接続してリード情報、課題感などの情報を取得し、来季の予算計画を練るタイミングに合わせて、有効なセミナーをご提案して、商談まで繋げていくなどです。
これら以外にも、顧問による紹介、アライアンスなどの接点獲得やフェーズアップに通じるチャネル、コンテンツが複数あると思いますが、それらをマーケティングやセールスとも連動してコンテンツを作りながら、うまく活用していくことが必要となります。
3つの解像度を高く持ち、エンタープライズ企業がメイン顧客のなかで、様々な業種の企業に向き合いながら、その企業やご担当者の課題を理解し、今後展開していくマルチプロダクトの中から適切なソリューションを選び、様々なアプローチを用いて商談に繋げていくというのは、複雑さがあると同時に、非常にやりがいがあると思います。
ー 一般的なインサイドセールスだと架電のイメージが強いですが、Resilireだとドメインごとに顧客特性が異なるため、多角的なアプローチを取る必要があるということですね。
具体的にはどんなインサイドセールスに来てほしいと考えていますか。
沼倉：そうですね。私は、マーケティングの経験が長いですが、マーケティングのミッションは「成長の蓋然性」を証明し続けることだと思います。
そういった意味で、ただ「架電をする人」ではなく、インサイドセールスというロールに囚われず、マーケティングやセールスなど幅広く染み出しながら、相互に影響を与えつつ事業成長に貢献していくマインドセットを持ってる人に来てほしいと思っています。
また、中長期でのアプローチが必要になるので、粘り強くコトに向き合える方が合っているなとも感じています。
事業成長にコミットできるチームづくり
ー 今後、どのようなチームにしていきたいと考えていますか。
沼倉：一般的にはインサイドセールスというと「架電をして商談をつくる」、またマーケティングであれば「リードを作ったり企画をする」といった印象が強いと思うのですが、そういった個々のメインの役割はありつつも、職種にとらわれず事業成長に向き合える、マルチなプロフェッショナル集団でありたいと思っています。
「エンタープライズ」x 「マルチバーティカル」x「マルチプロダクト」という、非常に複雑性の高い事業領域において、特定領域にプロフェッショナリティがありつつも、他の領域に対しても解像度を高く持つことでコミュニケーションが円滑になり、事業成長は加速すると思います。
なので、事業成長にコミットできるチームになっていきたいと考えてます。
ー ありがとうございます。最後に、今後Resilireに入ってくるインサイドセールスの方へメッセージがあればお願いします。
沼倉：アーリーステージのスタートアップで優秀なメンバーとともにグロースを実現していく機会はそう多くなく、このフェーズならではの面白さがあります。まさに今この瞬間しかできないことだと感じています。
ぜひ、立ち上げフェーズから事業に入り込んで、レジリアの複雑性の高い事業領域に対して、一緒に「成長の蓋然性」を証明し続けましょう。
最後に
Resilireでは、全方位で積極的に採用しています！
弊社のインサイドセールスやマーケティングについて、もう少し詳しく知りたいという方は、当社採用ページ、採用デックをご覧ください。
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