はじめの一歩＃18　マーケティング理論「考えさせる力・正直さ」

みなさん、こんにちは！
はじめの一歩、第18回です。
シュガーマンのマーケティング理論の考察まとめも、
この回で最終回となりました。

シュガーマンのマーケティング30の法則 お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは

noteの投稿題材として「シュガーマンのマーケティング理論」を選んだきっかけは、現職の教育サービス事業（学習塾運営）の社員育成に活用できるストック資料を残しておきたい！
という想いからでした。

振り返ってみると、人に何か商品やサービス・アイデアを届けるまでのプロセスに携わる業務を、職種は変われど10数年してきたんだということに今回気づく事ができました。（とても体系的に頭の中の整理ができました）

感覚的に「これって当たり前だよね？？」って
ついつい言いがちな（思いがちな）瞬間を少しでも減らせたら、さまざまな場面でプラスになる事も、本書からのメッセージとして私自身、受け止めています。

当たり前だと思うことや先入観で
必要なメッセージを相手に伝えていない事って、ありますよね？？
時には的外れなメッセージを、一方的に与えてしまう場面も・・・

本書ではセールスという場面における
マーケティング理論・心理的トリガーの活用法について紹介されてますが

結局のところ
セールスも広告メッセージも
相手とのコミュニケーションというキャッチボールが成立しているか？？
ではないでしょうか？？

今回のトリガーテーマは、その例にふさわしい内容です。

目次
２５．パターンニング
２６．期待感
２７．好奇心
２８．市場とのマッチング
２９．考えさせる力
３０．正直さ

少し前置きが長くなりましたが、本テーマに入っていきます！

―テーマのポイント
～考えさせる力～
■　本書の定義・・・セールストークを分かりやすくし過ぎず、お客に頭を使わせることにより、結果的にあなたのメッセージに対する好印象を残すことができる。

■　ストーリー展開や論理構成がなされていないセールストークや広告メッセージを除き、お客様に対するメッセージは「考えたり、次の展開を想像させる余地・あやふやさを残す」事が重要。

■　次の展開が読めすぎるメッセージやトークは、面白みがなくなるもの。
お客様の頭を少しお借りする気持ちで、お客様自身に考えさせメッセージ
の結論を掴ませるような情報提供をする。

■　お客様には脳全体で「思考、直感、感覚、感情」を心地よくフル稼働してもらえるように配慮する。

■　「考えさせる力」という心理的トリガーは、非常にさりげないが強力な考え方である点に注意。お客様を見下げたように話すのか、お客様に直接話しかけているように感じさせるかで期待する効果が大きく変わってしまう。

■　お客様をトークのプロセスに巻き込むようにメッセージを投げかけ、購入時の満足感や達成感・プラスの楽しさを与えるように工夫する。

～正直さ～
■　本書の定義・・嘘を隠そうとしてもお客が本当の事を感じ取ればセールスは台無しになる。いつでも本当のことを話すこと、無防備なまでに正直であることで、お客を味方にすることができる。

■　消費者というのは非常に賢い。お客様よりも賢い売り手なんて存在しないということを自覚しておく。

■　「考えさせる力」のトリガーは無意識に発動していることも多く、隠したつもりのメッセージは不本意にもお客様側には届いてしまっている。

■　セールス（対面販売）では、対話によるコミュニケーションが基本スタイル。ちょっとした嘘のセールストークは、お客様に違和感を感じさせる。感じさせた時点で信用は失われていく。

■　正直であるためには、自分自身のセールス・メッセージを見直し、「言っていることがすべて本当かどうか確認する」習慣を持つ。

☆考察・まとめ

【考えさせる力】【正直さ】
話が上手だなぁ・・と羨ましく感じた経験が幾度となくありました。それらを振り返ってみると、共通して「セールストークに引き込まれている感」があったように思います。

つまり、いつの間にか「話の展開をお客側の私が進んで促している」ようなそんな感覚です。
売り手側の目線で考えると「お客様を巻き込んでトークを成立させる」スタイルをとっているイメージです。

言い換えると

　　お客様にメッセージを受け止めてもらう＝対話のキャッチボール力

がこの心理的トリガーを実践する土台に必要不可欠だと考えました。

・お客様を事前に可能な限り想像し、ありとあらゆる事前準備が必要なことは大前提

但し
・売り手側の期待通りの反応をすべてのお客様がしてくれるとは限らない

これらを踏まえると
相手の反応を見ながらセールストークを投げたり、受けたりしないことには成立しないと思います。

したがって
広告もセールストークもコミュニケーションなんだなと感じますし、一方的に完成させることは不可能なのだなと思います。

現代のビジネスモデルでは「システム化」「再現性」「均質性」で、どんな人でも一定水準のサービス提供ができる「マニュアル化」が当たり前になってきました。

スキルアップの為には「型」を理解する必要があり、型があるから反復練習ができるので、育成において必要な環境であること・・・これは間違いないと思います。

ただ忘れてはいけないのは
今回のトリガーにあるような「考えさせる力」「正直さ」が身についていかない事には、

いつか本質的な部分を見抜かれてしまうということ。
小手先のスキルは見抜かれてしまうということ。

その為には日頃のコミュニケーションのキャッチボールスキルアップが大切だということ。
私自身、日々精進したいと思います！

最後に
シュガーマンのマーケティング理論30の法則は以上となります。
本書のエピローグには31番目のメッセージトリガーがあります。
これを機にぜひ一度、実物を手に取ってご自身の気づきや解釈を見つけていただければ幸いです！
次回の投稿テーマも楽しんで計画していきます。

最後までご覧いただきありがとうございました！