CIA流：嘘を見破る方法

こんばんは。

本日は、CIAも使う嘘を見破る方法について4つの方法をお話します。

営業と関係ない？
そんなことはありません。

営業担当に対して「失注」を告げるのは大変心苦しいものです。

よって、お客様は気を使って「いい嘘」でやんわりとお断りをしてきます。
日本人はとくにそうですね。

ある程度の期間お話した営業担当に「いらない！」とはっきり伝えることができる方はそう多くはありません。

こういったお客様の温度感や受注率を探るためにテストクロージングという方法があります。

クロージング前のテストですね。
こちらに関しては本日は割愛します。

どこでも使える嘘の見破り方。ではお話していきましょう。

1：質問をしたあとの5秒で判断する

CIAでは、面接の際に「あなたが最後に盗んだものはなんですか？」と質問をするそうです。

「盗んだことがありますか」ではなく「盗んだものはなんですか？」と聞きます。

したかしてないかではなく「した」前提で質問をすることで嘘をつきにくくなる心理を応用したものです。

この返答の反応で嘘を判断します。
本当のことを話す人は、5秒以内にすぐに返事をします。

しかし、嘘をつく人は反応が様々です。

・もじもじと反応する
・目が泳ぐ
・言葉がつっかえる
・しばらく沈黙する（とにかく関係ない話をしてごまかす）＝考える
・無表情のままぼんやりとした目つきをする

これらを質問から5秒間しっかりと観察して下さい。
「こちら、代表へ伝えた際にでた条件はなんでしたか？」
「役員会で出た最大の反対意見はなんでしたか？」
「他社様の見積もりと比較してどうでしたか？」などですね。

反応があるのか、ちょっとつまるのか…
ちなみに、嘘を付く相手よりも、嘘をつかせてしまうコミュニケーションにも問題があります。

そもそもの関係構築はしっかりしましょうということですね。

2：うなずきは嘘をつかない

数センチでも人はYes/Noの反応が首に出るようです。
体制を整えるふりをして首をかしげる「No」や、違うと否定しながら首を縦に振って反論する方など

これも上記同じく相手の反応をしっかり見ましょう。

質問の瞬間の首の位置を、周囲の風景と重ねて記憶します。

そこからすこしでも反応があれば疑いを持つべきです。

これはうそを見破るという側面よりも、それくらい話し相手の言動を細かく観察しなさいという教えに近いものがあるなと感じました。

3：表現に注目する

注目ポイントは以下
・空間の描写
・感情の説明
・短縮形の有無　　です。

「上申するとき緊張して、半袖だったのに暑くて汗をかきましたよ」広義の空間描写

「上司が不機嫌だったんで不安でしたが、うまく話してOKをもらいました」感情の説明

のような感じですね。

最後の短縮形は顕著です。

有名な話で、ビル・クリントンの話があります

「あなたは〇〇さんと不貞行為をしたのですか？」という取材に対して

「あの女性とは不貞行為をしていません」と答えたようです。
「していない」ではなく多くの状況説明の言葉を並べて「していません」と伝えた→嘘だった

という話です。

これは英語のdid'ntとdid notで反応が分かれたという話なので、日本語だと若干異なりますが…
「していません」「しておりません」とか
「まだです」「まだ出来ておりません」になりますかね。

4：「つなぎ言葉」に注意

つなぎ言葉、接続後は文と文を埋め、時間を稼ぐ役割があります。

「それから…」「そして私は…」「その次に…」「気がついたら…」
「〇〇して、そして…」「突然、急に…」

のようなイメージですね。
たしかに、「そして、それで」等と多用する場合嘘であるパターンが多い気がします。

ただ、法律関係の方や教師など「何かを教えようとしてくれている人」は例外だと感じています。
法律関係、とくに日本法は外堀を埋めて埋めて結論を出す傾向にあるので、認識の齟齬を防ぐために「リンゴは赤い」という話でもつなぎ言葉を多用するなーと最近感じました。笑

教えようとしている人はそのままですね。
間違った事を教えると修正が面倒ですから。
直属の上司や、セミナーでの講師（これはマルチの勧誘も含まれるかもしれませんが…）にはあまり使えないかもしれません。

逆に、会社役員や店長等TOPに立つ方は結論から話す傾向が顕著なので、そういった方が「つなぎ言葉」を使う際は言葉の裏の意味をしっかりと考えるべきです。

これは一例で、目の動きを見るや、足の方向を見る等色んな方法があります。

今回紹介した方法には「相手をしっかりと観察する」という共通点があります。
つまり、相手に興味をもってしっかり相手と会話をするべきだということです。

嘘を見破るという観点もありますが、そもそもこういった相手の反応に無頓着＝興味がない状況であればあなたの話は半分も相手に伝わらないでしょう。

上記を参考に、相手に興味を持って「人」と会話をすることで、小さな変化にも気がつく観察力を養ってみてはいかがでしょうか？

いまから、明日から使えます。
「相手に興味を持って観察する」だけです。

ある意味で人間力とも言えるこの一点は、人生・ビジネスで最も重要な考え方の一つかもしれませんね。

以上、この辺にしたいと思います。

ではまた！