契約を断る営業トーク

こんばんは。
本日はタイトルのように、営業から契約をお断りするという観点でお話をします。

「契約を取りに行く営業が、断る？ 何いってんだ」となりますよね。間違いないです。

ただ、Sales Tipsとして書いている内容ですので、最後まで読んでいただければ営業側から契約を断っていくスタイルの意味がご理解頂けると思います。

まずは振り返りからです。
もう何度も何度も書いていますが、商談のゴールはなんでしょうか？
パッとでてこない方は上記記事を是非ご一読下さい。

まず、ゴールは契約ではありません。
契約を取りに行く活動をしているのですが、契約（受注）は手段であり、ゴールではありません。

これが受注＝ゴールという認識でいると流れ作業的営業になり成長速度が鈍化します。

商談ゴールは契約ではないという点、まずご認識いただければと思います！

こちらにも詳しく記載させていただいております。

売って終わりの営業にならないために

商談に限らず、全ての仕事には目的が合って然るべきです。
正しく目的をもった上で、商談戦略を立てなければ成果はでません。

ソリューション営業に関わらず、BtoB営業では自社サービス・製品を通してお客様の課題を解決する（成長する）ことを目的とすることが重要です。

相手の立場になって提案が出来ない営業はただの自己満です。

お客様から契約したいと言われたら嬉しくなるのは当然ですが、
「本当にお客様のためになるのか、どんなベネフィットを与えることが出来るのか」という観点で向き合う必要があります。

売って終わりの営業にならないためにも、営業側から契約を断るという選択肢を持った上で相手の立場になり提案をするべきだと考えます。

「これ、いいね」と言われたときこそ反論する

商談の最中で「これいいね」「うちにあっているかも」「売上上がりそう」
というような好意的なご意見を頂くこともあります。

そこで「ありがとうございます」で終わる営業は、まだまだ甘いと言わざるを得ません。

好意的な状況だからこそ、深掘りをする必要があります。

「これいいね」
→「具体的にどの辺りが良いと感じられましたか？」

「うちにあっているかも」
→「現在の御社の業務プロセスを考えると100%合っているとは思わないのですが、どの辺りが御社に合っていますか？」

「売上上がりそう」
→「今の時点で、御社の売上が上がるイメージが出来ていないのですが、どのように売上が上がるイメージをお持ちですか？」

これは例ですが、好意的な発言があったときこそ深掘りをするべきです。

そもそも本心で思っているのかを見極める必要もありますし、深堀りすることによって隠れた懸念点を引き出すことも出来ます。

また、お客様の言葉で具体的なメリット、ベネフィットを聴取することでROIを提示する参考にもなりますし、お客様と共に商談を進めていくことが出来ます。

無理に断るというわけではありませんが、「断る」という選択肢を営業が持ち、相手の立場になって提案することで刺さる提案、響く商談が出来るようになります。

私も以前、とある飲食チェーン店様との商談の中で似たような事がありました。

役員の方が提案内容をすごく気に入ってくれ、
「利益向上や生産性向上ができる！役員会ですぐに話しをしたい！」とおっしゃっていただきました。

との時私は、まだまだ全然価値訴求も出来ていない状況で、サービス概要程度しか話をしていなかったので「帰ってほしくて言っているのかな」と感じていました。

そこで、サービス概要レベルしか話をしていないので、認識の齟齬をなくしたいと伝え、
どのように利益が向上するのか、生産性とはどの部署のどの業務が具体的に何時間かかっているのか、それがどれくらい短縮できるのかと細かく質問をし、紙に書いてもらいました。

その時の役員の方は、本心で私の提案を推進したいと感じて頂いていたのですが、髪に書き出して計算すると費用対効果があまり見込めないことがわかりました。

すると、「んーこれだと提案しにくいなー。〇〇ができればいいんだけど…」と最終決済の前に懸念される問題点を聞き出すことが出来ました。

そこからはその役員の方と役員会での提案に向け何度も商談を重ね、反対意見がでる可能性のある事項の洗い出しや解決策を共に考え、提案書も一緒に作りました。

結果、役員会では満場一致。当初の契約よりも30％程度大きな金額で受注をすることが出来ました。

契約のための懸念事項の払拭もでき、本当に解決したい課題の解決もでき、より大きな金額を受注。
共に提案書を作る中で、「この導入の次は〇〇をしたい」と今後の展望までお話しいただきStep1、Step2、Step3と何度も受注を頂くことが出来ました。

しばらくして役員の方より「君と話をすると頭の整理ができるから助かる」とありがたいお言葉を頂き、新規事業やプロジェクトの前にはよく食事に誘って頂けるようになりました。笑

やったことは単純な「断る選択肢を持つ、言葉を真に受けない」ということだけですが、驚くほどの効果を得ることが出来ました。

営業から断るという、一見荒唐無稽な思考ですが効果は絶大です。

断る勇気を持って、お客様の立場で提案をし信頼される営業マンになりましょう！

では、このへんで。

お疲れ様でした！