相手を思い通りにする営業トーク
こんばんは。
今回は、営業が自分のタイミングで受注をするためのベースとなる心理学をお話します。
警視庁SIT、ネゴシエーターも使うと話題のトークテクニックです。(あくまで噂ですが)
まず、前提として
お客様のために営業すること
お客様の課題、要望、未来をしっかりとヒアリングし理解すること
その他、これまでのNoteに書いた諸々の事項を実施している前提でのお話になります。
チャルディーニ理論
ロバート・B・チャルディーニというアメリカの社会心理学者が提唱しました。
人が説得される時には、ある法則があって、説得されるというのがチャルディーニ理論。
あなたが人生を生きていく上で、必ず決断が必要。
だから、人生とは決断の連続と言われています。
例えば、朝起きる時にもあなたは決断しています。
いつ起きてもいいのだけれども学校や会社に間に合うように起きています。
顔を洗うのもそう。学校や仕事に行くことも決断です。
そんな決断が多く強いられるのが人生だから、決断の時に少しでも楽に、素早く判断したい。
そのために人間には、ヒューリスティックという機能が活動します。
ヒューリスティックとは思考のショートカット。
考えるだけの時間と労力を節約するために、人間に与えられた能力です。
ですが、ヒューリスティックは良い事ばかりではありません。ヒューリスティックがあるために、ステレオタイプ的な反応を起こしてしまうのです。
そこで有効なのでがチャルディーニ理論。以下6ポイントです。
返報性
コミットメントと一貫性
社会的証明
好意
権威
希少性
この６つが揃えば、あなたの営業力が変わるきっかけになります。
一つづつ見ていきます。
「返報性」
人間は誰かに親切な施しをうけると、それに対してお返しをしなければならないと思います。この心理のことを指します。
これを応用して、自分が何かを欲するときや要望を通したいとき、まず相手の要望を受け入れて妥協点を見出すという手法があります。
「コミットメントと一貫性」
人間は自ら決めたことに対して、それを正当化する行動に走るという心理のことを指します。
あえて相手に決断を任せることによって、その後も持続的に約束を守ってもらうという使い方ができそうですね。
「社会的証明」
自分以外の誰か（第三者）の評価を、物事の判断基準にしてしまうという心理です。
たとえば「満足度No.1」「世間で大流行」といったフレーズにひかれて何かを買ってしまう場合は、第三者の評価で判断しているともいえます。
「好意」
親密であったり友好的であったりする人物からの頼まれごとは、受け入れてしまうという心理です。
これは一般的によくあることでしょう。
「権威」
自分より立場が上の人物や、目上と感じる人物には自然と従う心理を指します。
肩書・資格・知名度などで自分を信頼させ、要望を押し通すという使い方が考えられます。
「希少性」
いわゆる「残り物には福がある」という考え方に近いです。
「限定〇個」「残り10セット」などの売り文句でレアな雰囲気を醸し出し、貴重だと感じさせることです。
どれもなるほどと頷けるものばかりです。
営業だけなく、プライベートでも応用が利きます。
参考書籍はこちらです。
では、このへんで。
おつかれさまでした！