パートナーセールスnoteを書き始めてみた理由

皆さんはじめまして。
HR TechメガベンチャーでSaaSプロダクトのパートナーセールスを担当している葛西と申します。

これから週1回くらいの頻度でパートナーセールスのnoteを毎週更新していきたいと考えています。

本日は初回ということもありますので、まずはパートナーセールスnoteを書き始めようと思った理由・背景について書かせていただこうと思います。

自己紹介

初回のnoteということで、まずは簡単に自己紹介をさせてください。

・2010年に新卒で愛知銀行に入行。法人渉外（融資営業）やリテール渉外（投信や生保、住宅ローン）などを経験。

・2014年6月に現職のHR Techスタートアップに入社。
→現在は1800名を超える企業となっています。

・現職では、インサイドセールス（BDR）や採用支援（CS）、新規セールス（半期の全社優秀賞を2期連続受賞）、新規事業責任者、企画・PRプロデューサー（副業兼業の0→1市場の創出など）と中央省庁や自治体向けの企画営業・PM（地方創生やスポーツ×副業、教育×副業など）を経験。

・2021年8月からHR Tech SaaSのパートナーセールスに従事。パートナー（代理店）からの紹介案件が激減した状態からの立ち上げに成功（ただ、もっと伸びると思っている）。

2023年4月25日現在での葛西の職務経歴

現職でおおよそ丸9年が経過し（2023年4月現在）、これまでビジネスサイドの業務を網羅的に経験してきました。

その中でも現在従事しているパートナーセールスの業務は日本国内に明確な勝ち筋となる解がまだ少なく、これまで以上に非常に奥が深く、非常に難易度の高い領域だなと日々痛感しています。

パートナービジネスに関する情報を得ようとした2年間

日本国内でのパートナービジネスの正攻法がない中で、私も約2年くらいいろいろとトライ＆エラーを繰り返して模索しながらやってきました。

結果としては、パートナーさんや社内のパートナービジネスに関わる皆さんのおかげもあって、前年比で約250％パートナー領域の数字を伸ばすことができました。

ただその過程で、社内にもパートナービジネスに関するノウハウ・ナレッジが全くなかったこともあり、本やネット上に載っているパートナービジネスに関する記事などで勉強しようと思い、いろいろと探してみました。

ところが、今でこそ多少ネット上にパートナービジネスに関する記事が増えてはきておりますが、2年前の段階ではパートナービジネスに関する本もなければネット上に記事もほとんど転がっておりませんでした。。。

ではどうしようか？と考えた結果、本やネット上に情報がないのであれば自分の足で一次情報を取得するしかないよねと考え、SNSやLinkedInなどを通じて「パートナーセールス」と書いてある方々に片っ端からDMを送りました。

大変ありがたいことに非常に多くの方からお時間をいただけて、この記事を執筆時点で約30名の方とパートナービジネスに関する意見交換をすることができました。

他社のパートナーセールスの方との意見交換でわかったこと

他社のパートナーセールスの方々と意見交換を通じて、一言でいうと非常に多くの学びを得ることができました！

やはりパートナーセールスの先人である百戦錬磨の方々から得られる学びは想像以上に大きかったですし、まだまだ私がトライしたことのない取り組みなども多々あったので本当に勉強になりました。

学びも多かった一方で、意見交換をさせていただいた皆さんが共通して仰っていた新たな発見としては「パートナーセールスの皆さん、全員困っている」ということです。

具体的には、下記のようなポイントで困っている方がほぼ全員でした。。

• パートナー契約後、なかなかパートナーさんに稼働してもらえない

• 稼働しているパートナーと稼働していないパートナーが大きく分かれる
  →ニッパチ（２：８）の法則で、1〜2割程度のパートナーさんしか動いていない

• パートナーセールスの業務が属人化している

• 本やネット上にパートナービジネスに関するノウハウ・ナレッジがあまり転がっていない

• パートナーセールス同士の横のつながりが薄い、もしくはつながりがないため、他社のパートナーセールスがどんな取り組みをされているのかわからない（横のつながりが欲しい）

ほとんどのパートナーセールスの方々が明確な解のない茨の道を試行錯誤して模索しながらパートナービジネスを推進しているというのが実態であり、困っていない・うまくいっていると仰られた パートナーセールスの方は０でした。。。

加えて、パートナーセールス同士の横の繋がりが希薄であるため、横の繋がり・横の情報がもっと欲しいと仰られている方がたくさんいらっしゃることがわかりました。

パートナーセールスnoteを書き始めようと思った理由・背景

多くのパートナーセールスの方々との意見交換を通じて、やはり日本のパートナービジネスの正攻法がまだないことがわかりました。

加えて、やはり本やネット上の記事にはノウハウが転がっていないこと、パートナーセールスの皆さんが横のつながりを求めていることがわかりました。

そこでまずは初手として、小さな1歩ではありますが、パートナーセールスnoteを毎週書かせていただこうと考えました。

私自身がこの約2年間で取り組んで見えてきたパートナービジネスの正攻法はもちろん、トライしてうまくいった成功事例や失敗事例、他のパートナーセールスの方から学んだ内容などをnoteという形で後世に残していきたいと考えています。

これからパートナービジネスを開始する皆様はもちろん、現在パートナービジネスを推進されていて苦戦されている方やもっと伸ばしていきたいという方などのお役に立てれば幸いです。

また、パートナーセールスの方々同士を繋ぐような役割を担い、まずは小規模な懇親会なども開催できたらいいなーと考えています。

小規模懇親会などを通じて、ニーズがあるようであれば最終的にはパートナービジネスの大きめのイベントやコミュニティの設立なども検討してみようかなとは考えております。

次回以降、パートナーセールスの基本からパートナーセールスの玄人向けの内容まで、特に更新する順序は定めずに書きたい内容をまずは書き記していきたいと考えていますので、皆様これからよろしくお願いいたします！