【利用者を増やす㊙営業術】第2回 営業という言葉は使用禁止！！

営業という言葉は使用禁止！！

『営業』という言葉を営業先で使わない方がいい理由は大きく分けて2つあります。

①世間一般的に営業に対するイメージがネガティブだから
②ポジションを相手に取られるから

みなさんは営業に対してポジティブな印象を持っていますか？
もし、ポジティブな印象を持っているとしたらそれは素晴らしいことだと思います。

基本的に営業に対応する顧客側の視点では

『面倒くさそう』
『一方的に売りつけられそう』

このようなイメージを持っている方が多いです。
確かに自分事に置き換えてみれば、

休みの日に家で子供をあやしている時に『ピンポーン』とインターホンが鳴って、

「太陽光パネルの提案に来ました！」
「保険の紹介にきました！」

のようなBtoCの営業が来ると『面倒くさそう』だから断ろうって感情になりますよね。

営業という仕事はあくまで顧客の課題解決であるため、お客様から評価して頂ける仕事のはずなんですが、提案が下手な営業マンから売りつけられた経験や、詐欺被害などのメディアニュースによって

『営業＝面倒くさそう』

という印象が先行しているのだと私は考えます。

また、営業という仕事そのものに対してもノルマや顧客からの理不尽な要求、クレームなど、『大変そう』というイメージを持っている方が多くいます。

このように、『営業』というワードは第三者評価が低く、ネガティブな印象を相手に与えてしまう危険性があるんです。

だからこそ、成果を継続的に出していくためには営業相手に『営業に来たと思わせない』ことが重要になってくるんです。

営業で最も重要なのは『ポジションを取る』こと

営業におけるポジションとは、『顧客と営業マンの位置関係』のことを表しているんですが、結論、成果を出すためにはこの位置関係が

『お客様と対等、もしくはそれ以上』

でなければいけません。

まれに、情に訴えて商品の購入やサービスの利用をお願いすることが良策かのような情報を拝見しますが、

『中長期的に安定しません』

なぜならば、

『今、稼働率が低くて困ってるのよ～・・・利用者さん紹介して～。』

このようにお願いしたとしても、

『稼働率が低い根本的な原因が解決されていない』
『利用調整の方法が、利用者本位であるという本質から逸脱する可能性がある』
『そもそもケアマネやMSWにメリットがない』

という観点から、獲得理由が信用のすり減らしでしかないんですよね。

結局、ご利用者が『デイにはいかん！』と利用拒否をしたり、大きなクレームが発生したりすることで、ケアマネとの信頼関係が崩れてしまう可能性があります。

結論から分かるように、営業マンがお客様から見てポジションを落としてしまう…つまり、お客様からネガティブな印象を持たれてしまうと

・提案機会を失ったり
・お客様の傾聴姿勢が悪く、提案難度が高くなる
・提案難度が高い中で提案するので契約に結び付かない

このようなリスクが高くなってしまいます。

では、どのようにすれば『ポジションが高い状態で』提案することができるのかについて説明していきます。

相手が不快に思う要素を削っていくことが重要

まず1つ目、『もしもし』と電話口で言うのをやめましょう！

私も仕事をしていく中で、営業マンと話をする機会が結構あるんですが、
『もしもし』を使ってくる営業マン多いなっていう印象です。

『もしもし』は相手に対して馴れ馴れしい印象を与えることがあるので、
『お世話になっております』という言葉を前に置くことが基本中の基本です。

電話に出る際も、『はい！●●です』というように、馴れ馴れしい印象をできるだけ排除した対応を心がけましょう。

ポジションを保つためには、導入部分でいかに相手の気分を落とさずに話を聞いてもらうかが重要となってきますので、相手を不快にする要素はできるだけ排除して、コンパクトな内容にすることが求められてきます。

たかが、『もしもし』なんかで、提案機会を失うのもったいなくないですか？

だからこそ、『もしもし』を使用禁止にしましょう！

2つ目、『営業』という言葉を使うのやめましょう！