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新規事業のグロースフェーズにおいて営業・マーケ組織の内製化とアウトソーシングのハイブリッド体制を採用した狙いとその成果

株式会社プロセルトラクション

新規事業の急成長期には、マーケティングやセールスの投資に対する効果が従来通りの水準とならないことがあります。
また、事業規模が大きくなることに伴いマーケット変化の影響も受けやすくなります。
そういった不透明な要素のある急成長期において、従来通りの水準を前提に、マーケティング・セールス体制を内製してしまうと、期待通りの受注率が出なかった場合や大きなマーケット環境変化が生じた場合、軌道修正を図る難易度が高くなってしまうというリスクがあるとも言えます。

【今回インタビューさせていただいた企業様について】

  • 8,000件以上の求人を今すぐ使える人材紹介会社向けクラウドサービスを提供する企業様

  • サービスは順調に成長を続け、更なる急成長を目指すフェーズにて、環境変化への対応や外部知見を活用して営業組織強化をすることを目的にプロセルトラクションにフィールドセールスのご相談を弊社にいただく

  • さらにその後はアウトバウンドマーケティング業務にも拡大して依頼をいただきました。

セールス・マーケティングのアウトソーシングを決断した経緯と、その取り組みの成果について事業責任者様にインタビューさせていただきました。

本記事は導入事例を一部要約した内容になるため成功事例の全文は以下URLからご覧いただけます。
https://www.prosell-traction.com/interview_grooves/


はじめに　営業代行活用後の成果について


１．内外の環境変化への対応力強化と営業力標準化を目的にアウトソーシングの活用を選択


当初どのような課題感がきっかけでご依頼いただいたのでしょうか。

私たちはSaaSとして月額利用料などをいただいているのですが、そのカスタマーエクイティ、LTVが一定水準以上の見通しが立ったフェーズで、更に新規導入社数を伸ばしてMRRをグロースしていこうという段階でした。新規導入社数拡大に向けて、マーケティングの投資を増やしてリード数・商談数を増やしていくわけなのですが、そのリード・商談数の増加と比例して、受注数も拡大できるかでいうと、確証を持ててはいませんでした。理由としては、まだ商談の勝ち筋というのが明確に確立できていなかったためです。したがって、商談機会をどんどん増やして、それに対応するセールス社員を新規採用して増やすという手段はリスクが大きいと判断しました。

そこで、事業の状況に応じて機動的に事業判断をできるようアウトソーシングして変動費化する選択肢がよいだろうと考えました。

ただし、単純にフィールドセールスを変動費化すればいいと考えたわけではありません。商談の勝ち筋を一緒に考えてくれ、それを標準化に向けて共に言語化してくれるパートナーを探しておりました。


２．営業組織構築の専門性と汎用性あるセリングスキルを持ち合わせたプロセルトラクションを選択


そういった背景、課題感があるなかで、弊社を選んでいただいた理由はどのあたりになりますでしょうか。

いくつか選択肢があるなかで貴社を選んだ理由としては、大きく３つあります。

一つは、プロセルさんは新規事業の営業支援実績が豊富で、ディスカッションを通じて、営業体制や営業手法構築の専門性、ノウハウが豊富にあると感じました。そのノウハウをもとに、当社の営業を客観的に見てもらい、汎用性のあるやり方を構築できるのではと思いました。

二つ目は、アサイン候補者の営業の方が、経験豊富で業界や商材を問わない汎用性のあるセリングスキルを持った方だと感じておりました。当時の当社は、汎用性ある営業業務を定義できていなかったので、汎用性あるスキルを持った方でないと立ち上がりまでのスピードが長くかかってしまうという懸念がありましたが、その方であればこの懸念は少ないと感じたためです。

三つ目は、更なる事業成長に向けて、新たな顧客セグメントの開拓や高LTV・高受注率の相性の良い顧客セグメントの開拓には、アウトバウンドマーケティングをやっていく必要性を感じておりました。プロセルさんは、アウトバウンドマーケティングのソリューションもあり、次の展開としてアウトバウンドマーケティングを試みるときにもご対応いただけるということも大きな選択理由となりました。

３．営業力標準化に向けて、実際の営業活動を通じて得たTipsや課題からプロセスの再設計とプロセスごとの業務設計を実施


取り組みとして、弊社営業メンバーが営業活動を通じて、課題感や商談におけるＴｉｐｓを抽出し、あるべきプロセス・商談での重要ポイントを言語化し貴社に共有することを実施しましたがこちらの取り組みはいかがでしたか。

この取り組みは大変有難いものでした。当時、社内のセールスチームには、人材業界で営業経験のあるメンバーが中心で、人材業界に対する知見は豊富でも、クラウドサービスの性質とマッチしたセリングスキルを持ち合わせたメンバーが揃っていたかというと決してそういうわけではありませんでした。そういったチーム編成のなかで、貴社のようにSaaS製品を中心に多くの業界で様々な商材の営業経験に基づいた知見、見解によるご意見は、営業力の標準化に向けて非常に重要なものだったと思います。

営業行為は属人化してしまう部分もあるとは思いますが、個人で成果をあげても、他のメンバーが再現できるように標準化、ナレッジマネジメントができなければ、なかなか事業全体のグロースは困難です。プロセルさんは、スタートアップや新規事業立ち上げフェーズにおける営業体制構築から、商品のPMF検証も含めて経験・知見が豊富でした。私たちは人材業界の顧客課題には詳しく、商習慣にも精通していましたが、その分「業界の常識に囚われやすい」というデメリットも持っていました。ここにどんなBtoBプロダクトにも共通するような汎用的ナレッジやスキルを注入してもらえたのが大変助かりました。


４．アウトバウンドマーケティングを強化する判断材料として、プロセルトラクションがエコノミクスを証明


その後、弊社にコールドリストへのBDRと、一部SDRのご依頼も新たにいただきました。それ以前はインバウンドマーケティングによって獲得したリードへのSDRのみ自社で行われていたのでしょうか。

そうですね。当時はデジタルマーケティングや広告プロモーションを駆使して、インバウンドリードの獲得は順調にいっておりました。しかし、さらなる導入社数の獲得やターゲティング企業へのアプローチを考えると、インバウンドリードだけでは不十分な状態ではありました。そこで御社に相談して、ターゲティング企業へのアウトバウンドコールをスタートさせて、リードジェネレーションをより活性化させていく方針にしました。御社がターゲティング企業をリストアップして、すぐにアウトバウンドコール（ＢＤＲ）を開始してくれましたよね。

アウトバウンドセールスについても、御社にエコノミクスを検証していただいたのが大きかったと思います。アウトバウンドでセールスした場合の獲得効率がどれほどかも分からない、ビジネスファネルが明確になっていない状況下で、いきなり専門のインサイドセールスチームを組織して内製化するリスクはかなり高いと言わざるを得ません。それにもし、機能しなかったらせっかく採用したチームを解散して、その人材を持て余してしまう可能性さえあります。

しかし、検証するにはそれなりの商談サンプル数が必要ですが、それだけの業務ボリュームを社内で捻出するのも難しかったわけです。なおさら貴社のように実行力と検証力を兼ね備えたパートナーが必要でした。
おかげさまで内製化することができ、アウトバウンドでリーチしたお客様から期待通りの受注を獲得するのは簡単ではありませんが、現在のところうまく回っています。

5．マーケット環境は常に変化する。その環境変化に機動的に対応できる組織力の強化を目的としたアウトソーシングの活用


さらなる成長フェーズに入っていかれるかと思います。そうなると一般的なスタートアップ企業様のようにマーケティング、セールスともに内製化を進める戦略を採用されるのでしょうか。

今後も内製する部分と、御社のような外部のパワーをお借りする部分のバランスが重要かなと個人的に思っています。一昔前なら、新しいサービスがある程度PMFして、売れる道筋ができたら体制を内製化して組織を厚くするのは、経済的にも理にかなったオーソドックスなモデルだと思いますが、スケールするフェーズになったから、やみくもに内製化すればいいかと言うと、そこには違和感があります。

順調に事業がグロースハックできても、市場の競争環境や法改正などの外部環境変化が起こったときに、内製のみだとその変化に対応しにくくなる可能性がありますよね。ですから単一のサービスを売る能力のある人材を増員し続ける、雇い続けるよりも、スマートなチーム作りがひとつの答えかなと思っています。ある市場にリーチして飽和時期が来たら、次のマーケット検証に踏み出し、ピボットしなければならないタイミングが必ず来ますので柔軟に対応できなければなりません。

それに人材の流動性が高まっていることも、組織としては避けて通れない課題だと思います。今はジョブ型にもなってきていて、組織の都合だけで担当する仕事やサービスを転換するのも難しいです。それで離職となると、採用や育成にかかったコストは無駄になってしまいます。ですから人材の固定化を前提にすること自体がリスクになり得るので、ある程度の流動性や柔軟性を持たせるために、御社のようなパートナーとのお付き合いはこれからも本当に重要だと捉えています。


最後に

ここまでがお読みいただきありがとうございます。
本記事でご紹介した成功事例の全文は以下URLからご覧いただけます。
https://www.prosell-traction.com/interview_grooves/


弊社プロセルトラクションでは、テレアポ代行・セールスBPOなどご支援が可能です。
事業フェーズに応じた最適な戦略と実行体制で貴社をご支援します。
以下URLからお問い合わせいただければサービス資料等送付させていただきますのでお気軽にご相談ください。

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セールスBPOについて：https://www.prosell-traction.com/sales

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