中小企業のための展示会成功マニュアル-展示会で出来ること？その効果は？どうすれば最大の効果が発揮出来る？＜みんなのデザイン経営＞
展示会で出来ること？
その効果は？
どうすれば最大の効果が発揮出来る？
展示会は、単に自社の製品を並べたり、ポスターを掲示し、リーフレットを配布すれば良いというものではありません。展示会出展には、「中小企業がどのような成果を期待できるのか」「どのようにすれば最大の効果を得られるのか」といった明確な目的と戦略が必要です。
以前、「中小企業が展示会を有効に活用する方法 － 展示会が終了した人へ・これから展示会が始まる人へ ＜みんなのデザイン経営＞」 という記事を書きましたが、今回はその内容をより実践的に整理し、「中小企業のための展示会成功マニュアル」として、そのエッセンスをまとめました。展示会の準備から運営、事後フォローまで、効果を最大化するためのポイントを解説します。
中小企業が展示会に出展することで期待されること
（以前の記事より）
展示会は単なる「その場限りの商談の場」ではなく、中小企業にとって以下のような多面的な価値を提供します。
1.製品や技術の実演
デモンストレーションを通じ、製品の強みを直感的に伝えられる。
2.顧客候補との接点創出
多数の潜在顧客と対面で交流し、即時フィードバックを得られる。
3.会社名と製品の周知
業界内の露出を高め、ブランド認知度を向上。
4.市場調査の実施
リアルタイムで顧客の反応を観察し、競合との差異を確認できる。
5.業界動向の把握
最新の業界トレンドを掴み、自社の戦略に取り入れる。
6.パートナーシップの構築
新しい協力企業との出会いの場を活用する。
7.売上向上の機会
即時の商談成立や長期的な販売機会を開拓する。
8.ブランディングの強化
企業イメージを視覚的に表現し、競合との差別化を図る。
9.プロモーション戦略の実践
新製品・サービスのローンチに適した場として活用する。
10.社員教育の場
実践的な顧客対応スキルを社員に体得させ、業界知識を深める。
1. 中小企業のための展示会成功マニュアル
0. 基本的な考え方展示会は「点」ではなく「線」です。
準備期間
展示会当日
フォローアップ
この3つの時期がつながることで、最大の価値が生まれます。
1. 製品や技術の実演
デモンストレーションを通じ、製品の強みを直感的に伝える。
人の記憶に残る見せ方
製品実演のコツ：人の記憶に残る3ステップ
実演の黄金パターン
困りごとの提示（30秒）
「よくあるこんな問題...」
解決方法の提示（1分）
「こうすれば簡単に...」
実証（2-3分）
「実際にやってみましょう」
展示を効果的にするポイント
アイキャッチ（動きや驚き、期待感）のある展示
五感に訴える工夫（製品に触る（触覚）も効果あり 最低限、視覚（ビジュアル）＋聴覚（会話）でも可）
来場者の体験機会の提供（体験は記憶に残る、共感者になる 最低限、会話でも可）
ストーリー性（ストーリーのあるものは意味を見つけやすい、記憶に残りやすい 製品やサービスのストーリー、会社のストーリー、プロジェクトのストーリー）
2. 顧客候補との接点創出
多数の潜在顧客と対面で交流し、即時フィードバックを得る。
話しかけやすい雰囲気づくり
2-1 自然な会話の始め方
視線・行動から興味を読み取る
適切なタイミング
快適な距離感
2-2 情報収集のコツ
名刺交換時の確認事項
業種・業態を把握する。
現在抱えている課題を聞き出す。
導入の意欲やスケジュールを確認。
会話を深める質問術
「何に興味をお持ちですか？」
「どんな課題をお持ちですか？」
「具体的にはどんな場面で？」
「それはいつ頃からですか？」
3. 会社名と製品の周知
業界内の露出を高め、ブランド認知度を向上。
3-1 ブース作りの基本
印象に残るブース作り
視覚的インパクト
企業カラーの活用
重要メッセージは大きく
目線の高さを意識
3-2 情報発信
会場での重要情報は上部に
詳細は手の届く位置に
パンフレットは持ち帰りやすく
展示会開催前のSNS告知と連動し、来場者の期待を高める。
展示会後もフォローアップメールやSNS投稿を活用し、長期的な関係構築を目指す。
4. 市場調査の実施
来場者からのヒアリングを活用し、リアルタイムで顧客の反応を観察し、競合との差異を確認。
4-1 情報収集のチェックリスト
来場者が求める機能や特徴
競合他社の製品戦略
価格帯やコストパフォーマンスに対する市場の反応
4-2 競合分析の方法
競合の展示手法や顧客対応の違いを観察し、独自性のあるアプローチを検討。
5. 業界動向の把握
最新の業界トレンドを掴み、自社の戦略に取り入れる。
5-1 情報収集の5W1H
Who：業界で注目されている企業やキーパーソンを特定。
What：市場で話題の製品や技術を把握し、自社製品と比較。
When：製品や技術の普及時期を予測し、開発・販売計画に活用。
Where：競合他社がターゲットとしている市場や地域を特定。
Why：新しい技術やサービスが求められる背景を分析。
How：トレンドを自社の戦略にどう組み込むかを検討。
5-2 業界関係者との交流
展示会では、業界団体やキーパーソンとのネットワーキングを行い、業界の最新動向や将来の展望についてのインサイトを得る。
各種セミナーやパネルディスカッションに参加し、業界の課題や機会を把握する。
6. パートナーシップの構築
新しい協力企業との出会いの場として展示会を活用する。
6-1 協業相手の見つけ方
ターゲット企業を明確化：自社の強みを活かせるパートナーを事前にリストアップ。
補完関係の確認：自社の弱点を補強してくれる企業を選定。
実績の確認：相手企業の過去の実績や市場での評判を調査。
6-2 パートナーシップ実現の進め方
1情報収集：展示会前に、相手企業の事業内容や課題を把握。
2協業提案：具体的な提案を持参し、相手企業に対して具体的なメリットを提示。
3次回アクションの設定：展示会後のフォローアップや、具体的な協業スケジュールを決定。
6-3 展示会後のフォローアップ
展示会で得た名刺や接触した企業に対し、具体的な提案やサンプル送付などを迅速に行う。
7. 売上向上の機会創出
即時の商談成立や長期的な販売機会を開拓する。
商談成功の方程式
お客様のペースを守る
価値を具体的に伝える
導入事例を示す
7-1 商談成立のための準備
価格と納期の明確化：来場者が即決できるように、価格表や納期情報を整備。
実演による説得力の強化：製品の導入事例や効果を具体的に提示。
特別オファーの設定：展示会限定のキャンペーンを用意し、購買意欲を高める。
7-2 長期的な販売計画
見込み顧客の分類：関心度や購買意欲に応じてA・B・Cランクに分類。
フォローアッププランの策定：展示会後の営業計画を明確化し、定期的なアプローチを行う。
展示会後の追跡活動：成約率を高めるために、電話やメールを活用したアフターフォローを徹底。
8. ブランディングの強化
企業イメージを視覚的に表現し、競合との差別化を図る。
8-1 ブース全体での表現方法
コーポレートカラーの活用：統一感のあるブースデザインでブランドの一貫性を確保。
ビジュアルの統一：パンフレット、映像、ノベルティなどを統一し、印象に残るデザインに。
スタッフの統一感：制服や名札のデザインを統一し、来場者に安心感を与える。
8-2 ブランドメッセージの徹底
自社情報や製品情報を事前に再度熟読。企業の信頼性につながる。
短時間で企業の強みを伝えるキャッチコピーを準備。言葉は後でも思い出す。
ソーシャルメディアと連携し、展示会での様子をリアルタイムで発信もあり。⠀
9. プロモーション戦略の実践
新製品・サービスのローンチに適した場として活用する。
9-1 新製品発表のポイント
プレスリリースの活用：展示会前にメディア向けに情報発信し、関心を高める。事前にWebサイトに記載していた記事を活用するのもあり。製品リーフレットも重要
実演スケジュールの告知：ブース内やSNSでの告知を通じ、来場者の期待感を醸成。（特定の実演やデモンストレーションは決まった時間に行う方が期待感が上がる）
来場者限定特典：ノベルティや特別価格を設定し、関心を引き付ける。
9-2 SNSと連動したプロモーション
X、Instagramなどを活用し、展示会情報の発信頻度を高める。
ハッシュタグを活用して、来場者の投稿を促し、話題性を作る。
10. 社員教育の場としての活用
実践的な顧客対応スキルを社員に体得させ、業界知識を深める。
10-1 育成計画の立て方
準備日：事前の資料作成で教育。会場でのシミュレーション。
1日目：先輩社員の説明を観察し、基本的な流れを把握。一部の説明を担当し、実践経験を積む。
2日目：基本的な顧客対応を任せ、フィードバックを実施。
3日目：応用的な対応や商談を経験し、自信をつける。
10-2 スキル向上のポイント
録音・振り返りの活用：接客内容を録音し、または接客直後に会話内容のメモをとり改善点を共有。
FAQの準備：回帰前に想定問答集を作成、よくある質問に対する回答をスタッフ間で共有。
成功・失敗事例の記録：次回の展示会に活かすためのレポート作成。
2. 展示会直前にやることのチェックリスト
1. 展示ブースの最終確認
概要: レイアウト、展示品、配布資料の準備
目的: 訪問者に分かりやすく訴求し、興味を引く
重要なこと: 視覚的インパクトと説明の分かりやすさ
2. マーケティング準備
概要: SNSやメールでの事前告知、メディア対応
目的: 展示会前から顧客の期待を高め、集客を最大化
重要なこと: 一貫性のあるメッセージとターゲットリーチ
3. ブランディング戦略の確立
概要: ブースデザイン、スタッフの服装、統一されたブランドイメージ
目的: 企業の価値を明確に伝え、印象に残る
重要なこと: 視覚要素と接客トーンの統一
4. 営業トークの準備
概要: スタッフのロールプレイ、FAQの準備
目的: 訪問者に確実に自社の強みを伝える
重要なこと: 簡潔で魅力的な説明と傾聴スキル
5. 会場での動線チェック
概要: 訪問者がスムーズにブースを回れる配置の確認
目的: 効率的な接客と商談のチャンス最大化
重要なこと: シンプルで分かりやすいブース構成
6. 競合ブースのリサーチ
概要: 他社ブースの位置や戦略の事前調査
目的: 差別化ポイントを明確にし、自社の強みを強調
重要なこと: 競合との差別化のポイントを現場で活かす
7. スタッフの役割分担
概要: 接客担当、デモ担当、商談担当などの明確化
目的: 来場者対応のスムーズな流れを確保
重要なこと: チーム内の明確なコミュニケーション
3. 終了後のフォローアップのための事前準備
1. 顧客データの整理
名刺交換やアンケート結果を即座にデジタル化し、フォローアップ計画を立案
2. フォローアップメールのテンプレート作成
来場者ごとにパーソナライズした内容を事前準備
3. SNSやブログでの展示会レポート準備
展示会での成功事例や来場者の声を発信し、ブランドの認知度向上を図る
4. 次回展示会への改善点整理
展示会中の課題や成功ポイントを記録し、次回の戦略に活かす