オウンドメディアで一番大切なこと、CRMとは？
▼この記事は、こんな人にオススメです。
- ファッションブランド内でデジタルに関わりのある方
- オウンドメディアの立ち上げに興味がある方
- ファッションブランドを立ち上げている方
こんにちは、Pomalog編集部の杉田です☻
前回記事で「ファッションブランドにおけるオウンドメディアの必要性」についてお話しましたが、そのメリットとは一体何でしょうか？
今回は「ファッションブランドにおけるオウンドメディアをもつメリットとは何か」についてお話ししていきたいと思います。
▽参考（前回記事）
オウンドメディアでCRM の効果が上がる
オウンドメディアのメリットはいくつかありますが、どれも何となく言いたいことは分かるけどイマイチ分かりづらいと感じませんか？
前回記事の中で、ターゲット層を囲うことがオウンドメディアを持つメリットであるというようなことを書きましたが、“ターゲット層を自社で囲う”というのはどういうことか、
その答えの一つがCRMです。
CRM
Customer Relationship Managementの略。長期的な視点で、顧客と良好な関係を築くことが収益アップにつながるという考えに基づき、顧客データを蓄積、分析、活用する一連の仕組み。
そこで、今回はオウンドメディアのメリットとして、
その１つであるCRMに着目してみました！
オウンドメディアが存在する“今”と“それ以前”を比べながら“オウンドメディアでCRM の効果が上がる”とはどういうことか、詳しく探っていきましょう！
探っていく上で、2つの観点から見ていきたいと思います。
①One to Oneマーケティングが可能に
One to Oneマーケティング
顧客データに基づいて、一人ひとりのニーズを分析し個人に向けたマーケティング活動のこと
（昔）ファッションブランドは雑誌の効果（＝マーケティングの効果）を図ることは難しく、主に店員の肌感覚などで効果を図っていたのではないか
（今）オウンドメディアでは、コンテンツがネット上にあるため、来訪者データを分析し、one to oneのアプローチが可能に
【昔】
デジタル化以前の雑誌時代、ファッションブランドの広告・PRは雑誌を通してのマーケティングが主流でした。（前回の記事より）
雑誌はペイドメディアであるため、ファッションブランドはユーザーに向けて一方的にしか情報を発信することができず、そのマーケティング効果を図ることは難しいとされていました。
例えばこの時代では、
・「雑誌を見て店頭に来ました」という店頭でのお客様の声
・雑誌に掲載してあるお店の電話番号を見たユーザーから、雑誌掲載商品についての問い合わせが増加する
などがない限り、はっきりと雑誌によるマーケティングの効果を感じる事ができませんでした。
マーケティング効果は、それぞれのお店の店頭で、雑誌掲載後に客がどのくらい増えたかどうかなど、“店員の肌感覚で図っていた”と言っても過言ではないでしょう。
【今】
オウンドメディアはコンテンツがネット上にあるため、来訪者のデータをブランド側が管理・蓄積しています。
つまり、来訪者データを分析することで興味関心を把握することができるため、個々人の興味関心に対してone to oneでアプローチすることが可能になりました。
②全ての顧客とオンラインで手軽にコミュニケーション
オウンドメディアを持つことで、これまでの店舗ごとのマーケティングから、ブランド全体としてファンにアプローチをすることができます。
（昔）それぞれの店舗がバラバラにマーケティング活動を店頭で行っていた例：TEL、手紙 営業＝店員
（今）アプリ、ブランドのマイページ、SNS、つまりオウンドメディアを活用し獲得
【昔】
ファンを獲得するために、それぞれの店舗で店員がバラバラにマーケティング活動を行っていました。
例えば、
・店員から顧客に向けて、直接電話営業
・顧客宅に、新作入荷等の最新情報を直筆メッセージ等を添えて手紙を送る
など。
ある意味では、店員＝営業担当であったのです。
【今】
オウンドメディアを通じてCRMが行えるため、店舗ごとにバラバラではなく、ファッションブランド全体としてファンづくりに取り組む事が可能になりました。
One to Oneのアプローチが可能になったことがファンづくりにおいて、大きな効果を発揮しているといえるでしょう。
CRMを活用したファッションブランドの事例
オウンドメディアによるCRMが可能になったメリットについての理解が深まってきたところで、ファッションブランドでCRMを活用した事例を３つみていきましょう！
①レナウン
公式アプリを導入したことで、顧客の購買データを蓄積、購買傾向を分析することがOne to Oneのアプローチが可能にした。
例えば、誕生月のクーポン配布や居住地域に適した情報を配信するなど、クーポンやブランドニュースが顧客によってカスタマイズされている。
②ユナイテッドアローズ
リアル店舗のハウスカードサービスとオンラインストアアプリを統合の後、アプリの成長支援ツールに、CRMデータと他のさまざまなデータとを統合するカスタマーデータプラットフォームを構築したことにより、顧客の趣味趣向・ライフスタイルなどの把握も可能にした。
ストアブランドからのメールで紹介する商品やその配信頻度は、普段の購入履歴から顧客によってカスタマイズされている。One to Oneのメール配信を行うことにより、その開封率は25%以上、ストアブランドによっては30%を超える高い数値をキープしているそう。
③BEAMS
ビームスでは、コーポレートサイトとECサイトを統合した「BEAMS公式サイト」上に、販売員が自らのコーディネートやブログなどのコンテンツを発信している。顧客は彼らをフォローしたり、コンテンツをお気に入りに登録したりなどができるため、販売員と顧客がオンラインで手軽にコミュニケーションがとれる。
各販売員に顧客がついているビームスでは、彼らが発信するコンテンツを充実させることに注力させることで、ECサイトや実店舗の集客につなげている。
以上、CRMを活用したファッションブランドの事例の事例を取り上げてみました。どれもここ数年内の出来事なので、ファッション業界でCRMを上手く活用する事例は増えていきそうですね。
ここまで読んでいただきありがとうございました！
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