【紹介営業】 紹介された人と面談するときのポイント 税理士ハック＃8
いつも記事をお読みいただきありがとうございます。
税理士視点から気づいたことを情報発信しています。
税理士先生、税理士事務所職員の皆さんのご参考になれば幸いです♪
１）この記事から得られること
紹介された人との面談のときの心構え
２）導入・課題のポイント
一般的に、税理士の新規顧客の獲得方法は、ほぼ99%が紹介です。
今回は、知り合いや顧問先から、新規見込客の紹介を受けた場合の私なりの心構えや面談のポイントをまとめてみました。
人それぞれ、感覚も違いますし、私の考え方が正解でない場合もあると思います。
皆さんの考え方や今後のやり方の一助になれば幸いです。
３）結論
「新規見込顧客（面談した本人）」ではなく、「紹介者」により一層信頼してもらえるにはどうすべきかを考える
４）理由・具体例
◆自分が契約が欲しいでは、契約はもらえない
顧問先様や知り合いから紹介を受けたとき、うれしいですね。
私は大変うれしいです。
自分のパフォーマンスが認められたと感じるからです。
なかなか、紹介を受けることがないのも、事実です。
是が非でも、紹介を受けた人を顧問先にしたいと考える人が多いと思います。
そうすると、金額面の話や、どんなサービスができるかをしっかり説明しないと考えると思います。
私も、昔はそうでした。
しかしながら、そうやって、気持ちを込めて面談して、話をすればするほど、契約がもらえません、、、汗
なぜ、もらえないのでしょうか。
◆人間は話を聞いて欲しい
紹介を受けたということは、紹介者とその紹介された人の関係は、
良好な関係の人だと思います。
紹介された時点で、話を聞く心構えが相手にあるはずです。
ですが、決まらない、、、
なぜでしょうか。
私も昔は決まらないことも結構ありました。
昔の自分は、自分のサービスや金額の話をしていました。
自分目線の面談ですね、、、
今は、相手が何のために面談をして欲しいのかを考えるようになりました。
相手が悩んでいることを解決させていけば、
紹介者は紹介したことについて、よかったと思ってもらえるからです。
どこに目線を置くかによって、対応は変わってきます。
私が面談したときは、紹介された人の内容をじっくり聞いて、
必要なことを提案するようにしています。
資金繰りに困っていれば、資金繰り表の簡単な作り方
今、お願いしている税理士さんに不満がなるならば、
その内容を聞きます。
聞いて、税理士さんではなく、ご自身の期待が高すぎるとか、
ご自身が至ってない点、
要望している内容が報酬金額に見合っていないということ等
忌憚なくお伝えします。
第三者目線で、その人の税金や税理士に対して困っていることを
聞いて解決策をお伝えするようにします。
◆新規見込客ではなく、紹介者の満足度を考える
一通り話が終わって、
「もし、契約するとしたら、報酬はいくらになりますか？」
と相手から聞かれた場合のみに、報酬金額をお伝えします。
聞かれなかったら、今回は、私ではなかったと諦めることにしています。
それでは、時間の無駄だったと思われるかもしれません。
私は断られても全然時間の無駄と思っていません。
なぜなら、相手目線のいい提案さえできていれば、
紹介者の株は上がると思うからです。
紹介者の株が上がれば、紹介者が私をより信頼してくれると思います。
紹介を受けた場合は、紹介者の信頼度をより一層上げること。
それが一番大事だと思います。
５）おわりに
最後までお読みいただきありがとうございます。
定期的にこのような記事を投稿して行きたいと思います。
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