クレジットカードを契約して頂く方法 ~家電からの獲得例~

僕はとある家電量販店にいる。

家電量販店ではクレジットカードの獲得を求められる。

しかし、ほとんどの販売員はクレジットカードを契約しにくるお客様相手にしか獲得ができないものである。

ここで僕が閃いて実際にドラム式洗濯機からクレジットカードを獲得しているトークを載せようと思う。

困っている人はこの通りに真似すれば余裕で獲得できると思う。

結局成功パターンを真似してできるようにするだけでいいので悩む必要はない。

必ず人は買い物で背中を押してほしい生き物である

何か人はものを買いに来る際に、背中を押してほしいのです。

例えば、ドラム式洗濯機を例に出そう。

～ドラム式洗濯機は8月が一年を通して一番安い～

理由としては9月に新型が出るからなのだが

頭では今が一番安い時期であると販売員から説明を受けて

お客様も分かっている。

しかし、人は当然わがままである。

欲しいんだけど、もっと安くしろよと思っているものです。

サービスして欲しいわけです。

では僕がどのようなトークをするか例を出したいと思います！

クレジットカード獲得トーク事例

お客様「ドラム式洗濯機を買いに来ました、もっと安くなりませんか？」

僕「かしこまりました！そうですね、どのくらい安くなれば買いますか？」

お客様「できるだけ安くして欲しい」

僕「なるほど、そうしましたら今洗濯機買い替えで5000円引きになっていますが、10000円引きにします。それができるか確認してきていいですか？」

お客様「確認してきて！」

実際に確認すると、この商品は値引きできることが分かる。

僕「お客様、お待たせしました！10,000円引きできるので、20万7,000円になります。ポイントも土曜から5%ポイントアップしているので、実質175,500円です。いかがいたしましょうか？」

お客様「一旦、考えます。」

しばらくするともう一度話しかけられる。

お客様「僕らも買いたいんだけど、背中を押して欲しくてその他のリサイクル回収費用とかを無料にできませんか？」

僕「そうしましたら、値引きできるか確認はしたいんですけど、クレジットカードを作っていただくと交渉しやすいので、この機会にいかがですか？」

お客様「それって年会費無料で作れる？」

僕「そうですよ、なんのデメリットもありません。ポイントカードとしても使えますよ。」

お客様「わかりました。作るのでお願いします。」

これでリサイクル回収費用、リサイクル料、設置料の4,180円を値引きするだけでクレジットカードの契約をしてくれることとなる。

なぜ獲得できたかのポイントを解説します

まず、ここで一番重要なのは、お客様が値引きして欲しい人である
ということ。

つまり言い換えると値引きしてくれれば買いますし、デメリットの無い協力ならしますよと言ってくれているのである。

結局、今日買わなければ高くなるのも知っているし、暑い中来たのでもうここで買ってしまいたいという気持ちがある。

しかし、店だけの利益になって、なんだかんだ20万なくなっちゃうのが嫌という気持ちがあります。

できるだけ販売員からサービスを受けて、その嫌な気持ちを払拭したい。

特別にサービスを受けて、優待されたいと思っているわけです。

とはいえ、お客様も人なのでモラルとマナーは守りたい。

ただ単に値引きしてくれというのは後ろめたいのです。

そこで値引きだけしてしまうと店側のメリットはありません。。

家電の利益は値引きすればするほど減ってしまいます。

言いなりになるのではなく、対等に話をしないといけません。

お客様すべてがこの値段でお願いします。というお客様ではありませんが

安くして欲しいというお客様はこちら側の提案も受け入れてくれやすい傾向が実はあります。

応用ではありますが、この値段でお願いしますと言われなくても「洗濯機の回収の費用、リサイクル料、収集の費用をなしにしましょうか？」と一度ジャブを打ってお客様側からの要望に変えて、その要望を叶える為にクレジットカードを契約してもらうという需要を勝手に作る方法もあるでしょう。

これはお客様の要望はないが、お客様側から要望している錯覚を起こさせるスキルであり、お客様側からの要望に代わっているのでご指摘も少ないという裏技でもあります。

まとめ

いかがでしたか？特別な方法はありませんが、ストレートに契約してください！というのは、どれほど失注しているかわかると思います。

１．お客様で値引きして欲しい方は、こちら側の提案も受け入れてくれる

２．あくまで値引きは販売側も痛みを伴うので、できるだけ値段を抑えつつ、デメリットのない協力を求める

３．クレジットカードなんて契約しないと思わずに、お客様の後ろめたさを払拭する為にも提案はした方がお互いの為になる

もしもっと知りたい、もっと相談したいとかありましたら、いいねorコメントくださいねー

よろしくお願いします！！でわ。