少し視座を上げたいビジネスマンの入門書「新しい経営学」

■概要

経営学は6分野(経営戦略・マーケティング・アカウンティング・ファイナンス・人組織・オペレーション)。それをビジネス事業レベルで横軸を差すと【ターゲット】【バリュー】【ケイパビリティ】【キャッシュフロー】の4つの領域に分けられる。この4つを決めるために、経営学の6分野があると言い換えても良い。この書ではそれぞれの領域で知っておきたい知識をまとめている。

■摘要

【ターゲット】

・4Pの上位概念としてSTP(Segmentation、Targeting、Positioning)がある。顧客ニーズをグルーピングし、その誰かを選び、他社との差別化を図る。ターゲット・バリュー両面に影響を与える大事な要素。

・4P(マーケティング・ミックスとも)はSTPを細かく定義するためのもの。Prouct、Price、Place、Plomotion。

・場を扱うビジネスにおいてターゲットは難しい。プラットフォームを使うBとCが混在しているため。

【バリュー】

・バリューはニーズの裏返し。ニーズには5種類(生理・安全・愛所属・自尊・自己実現)ある。

・バリューには3種類ある。中核価値(基本機能)・実体価値(品質・ブランド・デザイン)・不随価値(アフターサービス)。

・ターゲット・バリューを決める際に、世の中の動きを反映させる考え方がPLC(Product Life Cycle)である。「イノベーター」「アーリーアダプター」「アーリーマジョリティ」「レイトマジョリティ」「ラガード」の概念の元になっている。アリーアダプターまでをつかむことが新規サービスの鉄板。逆に顧客基盤の中心がラガードになったプロダクトは滅んでいく。

【ケイパビリティ】

・ケイパビリティとはターゲットへのバリューへの提供能力のこと。非常に広範な意味を持っている。

・ケイパビリティは他社が真似できないほどに圧倒的な差別化が出来ると、強烈な強みとなる(Amazonの配送サービスなど)

【その他】

・現在のマーケティングのトレンドは、テクノロジーによりコモディティ化・One to One・MAなどが可能となったことで、「顧客第一主義」と言われている。

・売上を「商品販売数×商品単価」で語ってはいけない。【全潜在顧客数×顧客シェア×顧客単価】である。

・こうした環境下に置いて、プロダクトの成功のために語られる用語が「デザイン思考」である。顧客を中心とした循環プロセス：EDIPT(Empathy：教官,Define：問題定義,Ideate：アイデア出し,Prototype：施策,Test：テスト)を回して製品作成を行う。ここで大事なのが「高速回転」である。

・ポジショニングを考えるうえで活用されがちなフレームワークが「SWOT(Strengths,Weaknesses,Opportunities,Threats)分析」。各4要素を2つずつ掛け合わせると、様々な施策の枠組みが作れる(機会と強みで積極攻勢策、脅威と弱みで防御策、機会と弱みで弱点強化策、脅威と強みで差別化策、など。