SaaS営業の事例は、潜在課題をあぶり出すための武器である

こんにちは。株式会社HacobuでCS Opsをやっています、ぱるるです。
今回は、”社内ナレッジを共有する、社内ラジオ収録”で大好評だった「Hacobuのトップ営業が語る SaaS企業の商談で、事例がなぜ重要なのか？どう習得すればいいのか？」をご紹介します。

はじめに：社内ラジオ収録とは？

「社内ラジオ収録」とは、「トッププレイヤーのナレッジを対話で引き出し、リスナーからの反応も拾いながら記録に残そう」というものです。

詳しくは以下の記事にて解説していますので、よろしければご覧ください。

それでは、以下本編です。

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■事例がなぜそんなに大事なのか

事例使わないで売れることってあるんですか？

• 「多分ないと思います」

• パネリスト 土井柾輝さん（以下、どいまさん）

  • Hacobuで最長在籍期間＆最高売上をもつ、トップ営業です。

どいまさんが「事例が大事と思った」きっかけはありますか？

• 「若造が偉そうなこと言っている」「何言ってんのお前？」と舐められがち・壁造られがちだったが、”このお客様こうしていますよ”と話せることで、話に箔をつけて行った

• お客さんに近い話を話せるほど、受注が増えていった

• こんな意見も・・・「事例は営業をする上でスーパー大事」はセオリーである

事例を活用できないとどんな弊害がありますか？

• 「本当にできるんですかね」「本当に効果出るんでしょうか」を納得させられないと、顧客内で購買稟議を上げられない

• 「いい製品なのは分かったけど、うちに合うのか不安」と、自信・確信を持って推進してもらえない

💡 ポイント：”事例”とは顧客インタビューだけでなく、ロゴだけ、匿名ユーザーの声等も含まれる。

💡「事例は、営業・CS問わず全フェーズで価値のあるもの」

■どんなときに事例を使いますか？

現場の人にシンパシー（共感）を感じてもらいたいとき

• 「ここだけの話ですけどね」を伝えられると、価値のある時間になる

• 「うちも頑張れば、そんなに効果出せるんだ！」と思ってもらう

課題特定したいとき

• 「他社のこういうお客様で、こういうことに困っていたんですけど、皆さんも同じようなことありますか？」と質問に具体性を持たせる

💡 顕在化していない問題に気づかせてあげる
・解決したら実は嬉しい課題がたくさんあるほど、「じゃあやろう！」に近づく
・その中にMOVO（弊社プロダクト名）で解決できることを散りばめ、事例を当てはめていく

💡 この段階では、数字としてのROIの話ばかりしないのがコツ。
「本当に解決したいのはこれですよね？」をまずは合意しないと、信頼関係が得られない。

• 「何か課題ありますか？」はNG！

  • オープンクエスチョンは答えにくすぎるから。

    • あえて一度聞いてみて、顧客の課題認識レベルを確かめるために使うのはアリ （すぐに話せる顧客なら、その話に乗れば自然と進むので早い）

  • その人が認識している課題しか出てこないから。

    • 例：一つの課題しか認識していない顧客に対して、「それはしょうがないから」となると買ってもらえない

効果を伝えたいとき

「我々が言っていることは、机上の空論ではないんだよ」とわかってもらうためなら、”虎の威を借る”

💡 Hacobuは若いメンバーが多いので、信頼関係を得るために、虎の威を借るのはだいじ。
・「自分・弊社ではなく、こういう会社の社長がこう言ってます」
・ここぞという説得フェーズには、Hacobu役員を連れていってもよい

💡 「シンパシー(共感)」「課題の一致」「効果への納得」がそろえば、たとえ現時点での機能が足りなくても買ってもらえる！

「商談とは、共感を持って課題と解決の方向性に合意できるか、いかに顧客社内を説得してもらえるか」

■どうやって事例を選んでいるんですか？

商談前に、話す事例をある程度絞っておくことってできるんですか？

• 頭の中に常に置いている事例は4~5個（たまに入れ替えるが、普遍的なもの）

• 「プロダクトが解決できる課題を、カバーできる事例」の中で、1番よく成功しているものを話せるようにしておく

• 「現場のオペレーションが、いかに良くなるのか？」を軸に用意していく

  • 例「”〜(ごく一般的な課題)〜”は、効果出るの当たり前なので、今日はあえて説明しないです。他の部分にフォーカスしましょう」

■事例を使えるに至るまでどうやって勉強しましたか？

お客さんに話しに行く前に、社内で練習とかしましたか？

• 毎晩営業同士で壁打ちをやっていた。

• 代表的な事例を、自分が売った案件かのようなレベルで話せるようにした

  • 「入社当時でプロダクト立ち上げ期、自分が売った案件なんてなかったので、プロダクトオーナーなど知っている人に細かく聞いた」

どうやって自分の中での知識量をためていきましたか？

• まずは他の人が売った案件について、以下のポイントを話せるようになる

  • 課題（Before）

  • 解決（After）

  • 運用（↑の間をつなぐHowを詳しく）

• 自分が売った案件が出てきたら、もっと説得力が増す

💡 まずは代表的な課題を解決する事例を、自分が売ったかのように話せるようになろう。
・代表的な事例：他に展開できる課題で、効果も出ている事例
・「全部の事例を広く浅く勉強しよう」×

おわりに

ここまで読んでくださりありがとうございました。

今回の運営メンバーは以下の3人です。楽しい会をありがとうございました！
・パネリスト：Sales 土井柾輝（どいま）
・ファシリテーター：CS Ops 前田美里（ぴょんす）
・議事メモ担当：私（ぱるる）

営業ナレッジだけでなく、様々な分野にスポットライトを当てていこうと思いますので、弊社に興味を持っていただける方は、ぜひ採用サイトご覧ください。