事前準備①
こんにちは、絶望パンダです。
桜が満開で美しい季節ですね。京都は外国人観光客で賑わっているようです。
今回は、パンダが営業において大切にしていることについてお話します。
それは『事前準備』です。
過去には「数打ちゃ当たる」スタイルの営業が主流でしたが、今はそんなラッキーなことばかりではありません。
現在では単に「売る」ことに焦点を当てるだけでは不十分です。
よく聞かれるかもしれませんが顧客のニーズを明確にし、自社製品や提供商品、サービスをどのように提案するかが重要です。
営業活動の基本的な流れは次の通りです。
事前準備：
顧客面談との前の事前準備アプローチ：
面談の目的確認、ヒアリング前に関係を構築するヒアリング：
顧客について質問し理解する。ニーズを明確にする提案：
顧客の課題解決に向けて提案する。製品の価値を理解してもらうクロージング：
提案の合意。今後の活動と顧客と決めていく
※この流れが基本的かと思いますが、業種によって異なることもあります。
そこで重要なのは『事前準備』となってきます。
『事前準備』が重要である理由は、顧客の課題に基づいた仮説を立てることから始まります。
仮説が間違っていても問題ありません。
なぜなら、それは仮説だからです。
しかし１つの仮説では柔軟性が欠けてしまいます。
複数の仮説を立てることで、変化に対応する必要があるでしょう。
顧客求められている営業というのは、客先が気づいていないニーズを引き出し事前準備で立てた仮説と照らし合わせて整理することで「あなたに合った製品はこれです。」と提案することです。
顧客のニーズを把握せずに提案すると、顧客とのギャップが生じます。
過去にパンダが経験した苦い経験があります。
あれは事故でした…。（遠い目）
パンダの扱う製品は、直接顧客に提供する場合と、販売会社を介する場合があります。
今回は販売会社が商流に入るパターンで、販売会社も顧客と初取引に勤しんでいるようでした。そんな販売会社からは以下のように要望がありました。
「（パンダの）製品提案をしたい。顧客との面談時間が限られているので、
40分以内に製品説明と、顧客の業務に合わせたカスタムデモをしてほしい」とのことでした。
販売会社とは、事前に3時間ほどの打ち合わせを行い、準備を整えました。
（カスタムデモのレビューまでした！）
しかし面談に進むと…。
その案件は1回限りで終わってしまいました。
なぜか。
その理由は、事前準備が適切でなかったためです。
顧客のニーズを引き出さずに、製品を提案、デモ実演をしてしまったということです。
顧客にとっては必要でないと思っている製品のデモを見せつけられた形ですよね…。これ以上ムダな時間はありません…。
その失敗から、同様に販売会社が商流に入る状況になる際は
最初の動きはパンダが舵を取るように気をつけています。
（その販売会社は結構上から目線だったので、ムっとしていたのはここだけの内緒の話☆）
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