付加価値について考える。

「付加価値の概念が変われば、日本のGDPが変わる」と明言されている、カクシン田尻社長のインタビューで話されていた付加価値の考え方は、まさに今私が感じていること（＋α言語化されてスッキリ〜！）そのものでした。
付加価値をのせよう、のせようとしていましたが、お客様のニーズ以上は「ムダ」と断言。ここには新しくハッと気づきをいただきました。

私ですが、12年人事畑で営業経験なく30代をむかえ、前職にてはじめて営業の経験をスタートすることとなります。この環境に非常に感謝で、売上目標をただ追いかけるのではなく、”会社に利益を残さなければならない”という視点で営業活動をさせていただいておりました。利益の源泉が付加価値にあること、在り方を磨くことを指導してくださった環境にいることができていたのは大変恵まれた環境だったと思います。

今はその環境からも離れ、新しいチャレンジをすることとなるのですが、最近は以前と比較してより社会と触れ合うことが増えました。そして、「価格が上がることはダメなことだ」「付加価値＜コスト側ばかり見る（見てしまう）」という人にも出会うようになったんです。
自身にとっての当たり前が覆される瞬間でした。付加価値の考え方が当たり前になっていたことは本当にありがたいことだと思います。
そして今は、他の営業コンサルの方に『提案書の添削』や『価格相談』を受けることもあるのですが、それだけ”価格が上がることはダメなこと”という考え方が多いのだと感じます。

ビジネスには3つの付加価値があります。

機能的価値
これがあれば便利になる、これは安い、他のものよりも軽い、などといった快を引き起こす感情が機能的価値です。

感情的価値
情緒的価値ともいわれるもので、商品・サービスを利用することによって生まれるポジティブな感情の価値をあらわしています。感情的価値は機能面だけではない魅力をあらわしています。

自己表現的価値
その商品を持っていることで自分らしくいられる、理想的な自分に近づけるという感情が自己表現的価値です。

カリフォルニア大学で名誉教授を務めるデビッド・アーカー氏もマーケティングに必要不可欠な「ブランド論」、付加価値の最終形がブランドであると提唱しています。３つの付加価値のうち、特に感情的価値と自己表現価値を重要視していない企業は世間から取り残されていくことになってしまいますね。コスト意識は重要ですが、お金を払い、何を得られるかの投資対効果に目を向けてあげたいなと。そのためにも”セールスはお客様も気づいていない潜在ニーズをいかにひろえるようになるか”。誰がいつ使うのか？を徹底的にまずは知ることからはじめ、付加価値の最大値をあげられるようにもっと研究し、お客様はもちろんパートナー（弊社メンバー）に還元していけるようにこれからもチャンレンジをし続けます。

あぁ、余裕・余白大事にしたいなぁ。

P.Partner株式会社では、「感情的価値」と「自己表現価値」を大事にしたいパートナーを募集しています。お気軽に連絡ください♡

今井 真子 | maco lit.link(リットリンク)